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En mi tutorial anterior, cubrimos los aspectos básicos de hacer un análisis competitivo para su negocio, sin importar lo pequeño que sea..
Para esta guía, profundizaremos en aprender más sobre los clientes de sus competidores. Descubrirá los diferentes tipos de personas a las que se dirigen sus competidores de pequeñas empresas, por qué compran y qué posibles necesidades no satisfechas tienen. Una vez que hayas hecho esto, podrás descubrir lo siguiente:
A medida que avance con su análisis competitivo utilizando esta guía, continúe llenando la hoja de trabajo adjunta, en la que comenzamos a trabajar en el tutorial anterior. Esto le ayudará a organizar toda la información que recopile y servirá como una referencia rápida a medida que desarrolle su plan de negocios inicial o desarrolle su plan de marketing con mayor profundidad. Empecemos.
Cómo aprender más sobre los competidores de su pequeña empresa. (fuente grafica)La parte difícil de encontrar información sobre un competidor es que no puede ver fácilmente su negocio desde dentro. Afortunadamente, muchas herramientas en línea pueden ayudarlo a comenzar con el análisis de la competencia. Aquí hay algunos recursos con los que puede trabajar para encontrar información útil sobre los clientes de su competidor:
Aquí es donde tendrá lugar la mayor parte de su investigación. Al observar las páginas de redes sociales de sus competidores de pequeñas empresas, especialmente en las redes donde están más activas, podrá ver cómo interactúan con los clientes, al menos en línea. Esto es lo que necesitas mirar:
Facebook, Twitter e Instagram te permiten ver la lista de seguidores de una página. Un vistazo rápido de esta lista puede darle una idea general sobre la demografía de los clientes de su competidor.
Las páginas de Facebook permiten a las empresas recibir comentarios de los clientes. Mire la página de Facebook de un competidor, haga clic en sus comentarios y encontrará una sección de calificaciones de estrellas y testimonios (vea el ejemplo a continuación).
Ejemplo de una página de comentarios de Facebook. (fuente)Algunas páginas de Facebook también permiten "Publicaciones de visitantes", donde los visitantes de la página pueden dejar una publicación pública que no sea una reseña o calificación. Verifique si sus competidores tienen estas publicaciones (vea el ejemplo a continuación) y revíselas para evaluar el sentimiento del cliente y encontrar las preguntas más frecuentes.
Ejemplo de publicaciones de visitantes de Facebook. (fuente)Haga una búsqueda rápida de las marcas de sus competidores de pequeñas empresas y encontrará publicaciones públicas y Tweets sobre ellas. Para Twitter, es mejor utilizar la Búsqueda avanzada de Twitter para que pueda buscar menciones de la marca, limitar su búsqueda dentro de una ubicación y limitar su búsqueda por fecha.
También puede usar una herramienta como Social Mention que agrega resultados de una variedad de fuentes, incluidos sitios de fotos, así como sitios de preguntas y respuestas como Quora y Reddit.
Después de investigar un poco, es posible que termine viendo los anuncios de su competidor en su suministro de noticias de Facebook, si compran anuncios. Si ese es el caso, puede recopilar fácilmente los datos demográficos de los prospectos a los que se dirigen.
Cuando ve el anuncio, generalmente está etiquetado como "Patrocinado" o "Publicación sugerida", como en el siguiente ejemplo.. Hacer clic la icono de flecha hacia abajo en el lado derecho del anuncio y seleccione Por qué estoy viendo esto? Aparecerá una nueva ventana que le mostrará exactamente los datos demográficos para los que su competidor está comprando el anuncio. Esto puede incluir rango de edad, género, ubicación e intereses.
Ejemplo de segmentación de anuncios de Facebook. (fuente)Además de las revisiones en Facebook, los sitios de revisión de empresas como Yelp pueden ayudarlo a recopilar información sobre cómo se sienten los clientes acerca de los productos de sus competidores. Este es un análisis útil de la competencia. Además, para competidores con tiendas físicas, también puedes consultar sus comentarios en Foursquare.
Si tienen una tienda en línea, compruebe si la tienda contiene comentarios y testimonios. Las tiendas de Etsy también tienen clasificaciones públicas y sistemas de revisión que puede consultar para obtener más información sobre los clientes de una tienda, y sobre cómo se sienten con respecto a su competencia. Aquí hay una captura de pantalla que muestra un ejemplo de dónde puede encontrar esas revisiones en una tienda de Etsy:
Ejemplo de dónde ubicar las opiniones de los competidores en Etsy. (fuente)Si está vendiendo servicios, puede buscar en los mercados en línea para esos servicios y encontrar revisiones de proveedores de servicios similares allí. Por ejemplo, si está buscando proporcionar servicios de ilustración, busque proveedores similares en Envato Studio. Una búsqueda rápida de "ilustración" le muestra estos proveedores diferentes. Al hacer clic en sus perfiles, podrá ver los comentarios y testimonios de sus clientes..
Encontrar competidores de servicios de ilusration en Envato Studio. Realice una búsqueda rápida en Google si los blogs han cubierto los productos y servicios de su competencia. Algunas empresas, por pequeñas que sean, serán revisadas inevitablemente por los bloggers. Esto es especialmente cierto si entregan muestras gratuitas para que los bloggers las revisen. Si su competidor tiene este tipo de revisiones, puede usarlas para su investigación.
No se olvide de revisar las secciones de comentarios en las publicaciones relevantes para los competidores de su pequeña empresa. Esta es una excelente manera de encontrar comentarios adicionales, incluidas las preguntas comunes que los posibles compradores podrían tener..
Mientras revisa todas las fuentes anteriores, observe los siguientes detalles de análisis de competidores de pequeñas empresas en sus clientes y anótelos en su hoja de trabajo:
Sea consciente cuando mire a los seguidores de redes sociales y revisores de productos de su competidor. ¿Cuál es su rango de edad general? ¿Género? ¿Ubicación? No tiene que hacer un análisis cuantitativo completo, pero si aparecen tendencias generales, anótelas.
¿Qué ocupación tienen los clientes de sus competidores? Incluso si conocer sus trabajos exactos podría no ser relevante para su negocio, es mejor tener una idea general sobre sus profesiones. ¿Son estudiantes, padres que se quedan en casa, empresarios, trabajadores minoristas o profesionales con licencia??
Si bien hay muchos productos y servicios que son atractivos para una amplia gama de profesionales, puede cometer el error de pasar por alto las conexiones potenciales entre los trabajos de sus clientes objetivo y su negocio. Por ejemplo, si proporciona servicios de limpieza para "personas ocupadas", tiene que identificar por qué pueden etiquetarse como "ocupados" para que pueda crear mensajes de marketing que aborden específicamente sus necesidades..
En cuanto a sus ingresos, es importante tener en cuenta esto porque también refleja su poder de gasto. Puede ser muy específico con los niveles de ingresos y citar cifras si cree que es necesario. Aún así, identificar segmentos de clientes como de ingresos bajos, medios o altos servirá.
Nota: También puede hacer uso de este mismo tipo de información para comenzar a trabajar en el desarrollo de sus personas compradoras:
Para muchos productos y servicios, los clientes deben estar en una etapa específica de su vida personal o profesional. Si una pequeña empresa hace favores a la boda para pequeñas ceremonias, entonces sus clientes son personas comprometidas que ya están planeando su boda..
Si alguien está proporcionando servicios de optimización de currículum, es probable que estén dirigidos a clientes que ingresan al mercado laboral por primera vez, cambian de trabajo o ingresan a la fuerza laboral después de un largo receso. A medida que realiza su investigación, hágase esta pregunta: "Para que las personas se interesen en el negocio de este competidor, ¿en qué etapa de sus vidas tienen que estar?"
Usted sabrá mejor sobre la relación de su competencia con sus clientes si aprende los fuertes sentimientos que tienen sobre esa compañía, ya sea positivo o negativo. La mejor manera de averiguarlo es a través de sus revisiones, comentarios y menciones en las redes sociales y sitios de revisión. También puede realizar una búsqueda en Google de publicaciones de blog que pueden contener revisiones de sus productos (por ejemplo, término de búsqueda que puede utilizar: “[Nombre del competidor] [Nombre del producto] Revisión”.
Cuando lea todas estas revisiones, enumere en su hoja de trabajo las cosas positivas y negativas que mencionan las personas. Añadir más páginas de investigación si es necesario. Además, resalte los elementos que tienden a repetirse con más frecuencia.
Las cosas que a los clientes no les gustan le ayudarán a identificar oportunidades en las que puede hacerlo mejor que su competencia. Las cosas que les gustan a los clientes destacarán la ventaja de su competidor sobre usted. Al conocer ambos, ahora puede determinar en su plan de negocios si está equipado para superarlos en sus fortalezas y sus debilidades. Aprenda más sobre cómo escribir su plan de negocios:
Si es posible, mire los otros productos y marcas que los clientes siguen o mencione en las redes sociales, sitios de revisión y blogs. Puede verlos en sus publicaciones, "Me gusta", o en la lista de páginas que están siguiendo..
Tenga en cuenta que no podrá ver esta información para los clientes con más perfiles privados de redes sociales. Para los sitios de revisión, sin embargo, las otras revisiones de un usuario suelen ser públicas. Alternativamente, puede consultar las otras publicaciones de los blogs que han revisado los productos de su competidor y ver si han comprado otras marcas similares..
Generalmente, las empresas tienen más de un grupo de clientes objetivo. ¿Puede identificar otros grupos de clientes con diferentes características demográficas, ocupaciones y etapas de la vida que los que ya ha enumerado? Incluso si no son la mayoría, vale la pena anotarlos. Estos grupos podrían ser segmentos a los que puede llegar y vender mejor que su competidor..
A medida que hace su investigación y llena su hoja de trabajo, encontrará que habrá muchas ideas y palabras que los clientes tienden a repetir una y otra vez..
Para un competidor, podría encontrar que la mayoría de sus testimonios elogian su "servicio rápido". Por otro lado, es posible que vea que la mayoría de sus clientes consideran que sus productos son "caros pero que valen la pena". Esté atento a estas frases repetidas y anótelas en su hoja de trabajo. Estas palabras que se repiten con frecuencia le darán una idea de lo que hace que cada uno de sus competidores destaque..
Más importante aún, puede usar estas palabras exactas para atraer el mismo tipo de cliente, como lo haría un imán. Estas "palabras imán" atraerán la atención de sus clientes objetivo, ya que estas palabras responden a sus necesidades y deseos.
Revise estas palabras importantes cuando cree el texto para sus materiales de marketing y utilícelos como punto de partida. Su redacción será mucho más efectiva cuando use las palabras reales que usan sus clientes objetivo.
Aquí hay otras guías de redacción que puede consultar al implementar esta técnica:
Una vez que haya realizado los ejercicios de análisis de la competencia anteriores para sus principales competidores, tendrá una idea acerca de los tipos de clientes con los que tienen más éxito. Es posible que incluso elimine a algunos de los competidores en su lista, si descubre que están apuntando a una base de clientes completamente diferente a la suya..
También tendrá un punto de partida con su plan de marketing, ya que está más al tanto de los tipos de clientes que compran en pequeñas empresas como la suya. Con esta investigación detallada, estará más preparado para sobrevivir, sin importar cuán competitiva sea su industria.
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