Cómo hacer una investigación de mercado adecuada para su pequeña empresa

Cuando se trata de marketing, parece que las grandes empresas tienen toda la suerte. Tienen el presupuesto para contratar firmas de mercadotecnia y publicidad dedicadas a traerles más clientes. Pero esto no significa que las pequeñas empresas no puedan hacer su propia suerte. Después de todo, la base de una buena campaña de marketing es la misma, ya sea que la empresa sea grande o pequeña: todo depende de una investigación de mercado exhaustiva..

Los buenos métodos de investigación de mercado pueden incluir cuestionarios y encuestas. (Fuente de la imagen: Elementos Envato)

La investigación de mercado consiste simplemente en reunir toda la información que pueda sobre las necesidades de su mercado objetivo. Esto es algo que los propietarios de pequeñas empresas pueden hacer por su cuenta, incluso sin la ayuda de un gran presupuesto o una firma de investigación de mercado. Una vez que sepa todo lo que pueda sobre sus clientes objetivo, sabrá cómo adaptar sus productos, servicios y materiales de marketing a sus necesidades. 

Pero antes de realizar cualquier investigación de mercado, asegúrese de haber reducido su mercado objetivo. Revise la siguiente guía para asegurarse de haber seleccionado el público objetivo adecuado para su negocio:

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  Cómo definir un público objetivo (para sus planes de marketing)

  Haga que su plan de marketing vaya por el camino correcto al tener en claro a su público objetivo: las personas a las que su empresa pretende atender..

Ahora vamos a profundizar en nuestra discusión sobre cómo hacer una investigación de mercado correcta. 

Conceptos básicos de investigación de mercado: lo que necesita saber

Como propietario de una pequeña empresa, no puede permitirse gastar tiempo y recursos aprendiendo cada detalle sobre su mercado objetivo al hacer una investigación de mercado. Eso está perfectamente bien. Solo necesita saber las pocas cosas que son relevantes para ganar clientes a través de. 

Estas son las únicas preguntas que debe responder:

1. ¿Cuál es el espectro completo de las necesidades de su mercado objetivo??

Como ya sabes quién es tu público objetivo, profundiza un poco más para descubrir qué es lo que necesitan. Rara vez necesitan una sola cosa. En cambio, tienen un espectro completo de necesidades. Estas necesidades pueden ser positivas, como metas, deseos y preferencias. También pueden ser negativos, como problemas, frustraciones y otros puntos de dolor..

Por supuesto, no necesita una lista completa de todas sus necesidades, solo las que son relevantes para su negocio. Estas son algunas de las preguntas más detalladas que puede hacer a su audiencia:

• ¿Qué desea lograr en un futuro próximo?? Ejemplos específicos: ¿Cómo quieres que se vea tu jardín delantero en las próximas dos semanas? (Para un servicio de jardinería o cuidado del césped). ¿Cuántos clientes nuevos desea adquirir a través de su sitio web en los próximos seis meses? (Para un diseñador web.)
• ¿Qué cambios positivos quieres ver?? Ejemplos específicos: ¿Qué quieres lograr con un nuevo programa de acondicionamiento físico? (Para un entrenador personal). ¿Qué desea que piensen los posibles clientes sobre este producto en particular? (Para un fotógrafo de producto.)
• ¿Cuál es tu problema más doloroso?? Ejemplos específicos: ¿Cuál es la parte más frustrante de mantener su jardín? ¿Qué característica de tu jardín te disgusta más? (Para un servicio de jardinería o cuidado del césped). ¿Por qué no está satisfecho con las fotos de sus productos actuales? (Para un fotógrafo de productos). ¿Por qué crees que tu sitio web actual no está cumpliendo tus objetivos? (Para un diseñador web.)

Una vez que haya enumerado dos o tres preguntas para formular, deberá saber dónde y cómo obtendrá las respuestas. Puede utilizar una o una combinación de las siguientes técnicas para comenzar:

• Encuestas. Si ya tiene una lista de personas que pertenecen a su mercado objetivo, como clientes existentes o personas que han optado por su lista de correo, puede realizar encuestas para conocer sus necesidades. Aquí hay algunos recursos que pueden ayudarlo a comenzar:

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  Cómo escribir una encuesta de investigación de mercado en línea

  La investigación de mercado es la clave para un negocio exitoso. Si su empresa no satisface una necesidad, tendrá dificultades para que los clientes pasen por sus puertas. Mercado…
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  Cómo hacer una encuesta con los formularios de Google Docs

  La función de formularios en Google Drive es una herramienta poderosa para crear encuestas, cuestionarios y encuestas. Le mostraremos todo lo que necesita saber sobre su uso..

Si no tiene una lista, puede usar soluciones de encuestas que encuentren a los encuestados, hacerles preguntas y enviarle informes de los resultados. Algunos ejemplos incluyen AYTM, SurveyMonkey Audience o GutCheck. Estos servicios pueden obtener los encuestados por una tarifa y, por lo general, las tarifas aumentan cuanto mayor sea el grupo que desea encuestar. Si decide tomar esta ruta, solo asegúrese de elegir encuestados que se ajusten a su público objetivo.

• Grupos en línea y fuera de línea. Es posible que su mercado objetivo elegido pueda tener sus propios grupos. Estos pueden ser grupos locales que se reúnen regularmente o grupos en línea en foros o redes sociales. Puedes unirte a estos grupos, hacerles saber en qué estás trabajando y pedir permiso si puedes hacer algunas preguntas..

Si está buscando grupos en línea, también puede buscar en las discusiones existentes que podrían darle respuestas. Por ejemplo, si usted es un entrenador personal que busca dirigirse a profesionales ocupados en su ciudad, puede revisar el grupo reddit para determinar su condición física, buscar la palabra "ocupado" y ver los resultados. Encontrará que hay muchas discusiones existentes sobre cómo las personas ocupadas encuentran tiempo para hacer ejercicio. Puede pasar por estas discusiones y tomar notas sobre los desafíos, frustraciones u objetivos mencionados..

Las discusiones anteriores pueden darle una idea acerca de los desafíos que enfrentan las personas ocupadas cuando se trata de la aptitud física..

• Cuestionarios de clientes. Hay algunos negocios basados ​​en servicios, como desarrollo web, redacción, fotografía, consultoría o enseñanza, que necesitan analizar las necesidades de sus clientes antes de que comience el proyecto. Si esto suena como su negocio, lo más probable es que ya tenga un cuestionario de análisis de necesidades del cliente o al menos tenga algunas notas de las reuniones preliminares con el cliente. Busque las palabras o frases que son repetidas por diferentes clientes. 

Si ejecuta un negocio basado en servicios y no realiza un análisis formal de las necesidades, las siguientes guías pueden ayudarlo a comenzar:

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2. ¿Cuánto es probable que los clientes gasten para satisfacer estas necesidades??

Además de comprender mejor las necesidades de su mercado objetivo, también necesita saber cuánto está dispuesto a gastar para satisfacer estas necesidades. Este conocimiento puede ayudarlo a tener una idea acerca de cómo valorar sus productos y servicios, qué tipos de ofertas promocionales realizar y en qué necesidades están dispuestos a gastar más. Aquí es donde puede buscar esta información:

• Competidores. Una forma rápida de averiguar cuánto gastan sus clientes en las necesidades que son relevantes para su negocio es observar cuánto cobran sus competidores. Descubrirá que no cobran la misma cantidad por productos y servicios similares. Algunas empresas se cargarán en el extremo inferior, mientras que otras tendrán un margen de beneficio mayor. Asegúrese de mirar a la mayor cantidad de competidores posible, para tener una idea del rango de precios completo.. 
• Sitios web de la industria e investigación. Si su industria publica información sobre precios o tiene una base de datos de costos, estos pueden proporcionar puntos de referencia útiles. Algunas bases de datos de precios amplios, como Cost Helper, enumeran los precios de una amplia variedad de industrias, productos y servicios. Solo para productos, puede buscar precios en sitios de comparación de precios como Nextag (US) o Price Runner (UK).
• Encuestas de consumidores. yoSi está vendiendo a consumidores individuales en lugar de negocios, los resultados de las encuestas de consumidores también pueden darle una idea de cómo las personas gastan su dinero. Estas encuestas también son útiles si está tratando de detectar o comprender las tendencias de gasto. Para los Estados Unidos, la Oficina de Estadísticas Laborales publica regularmente los resultados de su Encuesta de Gastos del Consumidor. Sus resultados más recientes muestran que los estadounidenses suelen gastar más en vivienda, seguido del transporte. La Oficina de Estadísticas Nacionales del Reino Unido también publica tipos de datos similares.

Una base de datos de precios puede ayudarlo a descubrir cómo se cotizan servicios o productos similares.

A medida que realice su investigación, verá que hay una gama de precios que la gente está dispuesta a pagar según el tipo de solución que obtengan. Siguiendo el ejemplo del entrenador personal, verá que los libros de acondicionamiento físico pueden costar entre $ 3 y $ 30, el equipo de acondicionamiento físico puede costar hasta unos pocos cientos de dólares, mientras que las tarifas por hora para los entrenadores pueden ser de $ 20 a $ 70 por hora. Tenga en cuenta estas diferencias para que pueda concentrarse en encontrar los precios de los productos o servicios más cercanos a lo que ofrece..

3. ¿Qué tan bien están otros negocios que satisfacen sus necesidades??

También es importante conocer las brechas en el mercado, la parte en la que sus clientes objetivo sienten que no se están satisfaciendo sus necesidades. Para encontrar esta brecha, debe mirar a sus competidores y ver dónde se están quedando cortos o dónde podrían mejorar. Así es como puedes descubrir:

• Sitios de revisión. Los sitios de revisión como Yelp y Better Business Bureau son un buen recurso. Sitios como estos lo ayudan a encontrar fácilmente varias empresas competidoras y sus comentarios de clientes en un solo lugar.
• Perfiles de redes sociales de los competidores.. Si ya conoce a algunos de sus competidores, visite sus cuentas de Facebook, Instagram, Twitter y otras redes sociales. ¿Qué dicen los clientes sobre ellos en la sección de revisión? ¿Hay algún comentario negativo en sus publicaciones? Busque los comentarios negativos o constructivos más comunes publicados por los clientes.
• Revisiones independientes. Blogs, periódicos y revistas también publican reseñas de productos y negocios. A través de una simple búsqueda en Google, es probable que encuentre bloggers y revisores profesionales que hayan probado productos o servicios similares a los suyos..

Preste atención a las revisiones o comentarios que califiquen el negocio como promedio o inferior. Estas revisiones imperfectas son una mina de oro para comprender dónde salen mal otras empresas y para encontrar oportunidades sobre lo que puede hacer bien..

Digamos que desea iniciar una tienda de alteraciones de ropa en su área. Puede consultar las reseñas menos importantes de empresas similares en Yelp y encontrar las quejas y sugerencias más comunes. Encontrará que una de las quejas más comunes es que las modificaciones no se terminan para cuando el cliente lo espera. Si puede aliviar esa preocupación en sus materiales de marketing y ofrecer algún tipo de garantía para que la ropa se haga a tiempo, entonces tendría una manera de diferenciarse de otras tiendas..

Navegando a través de las reseñas negativas de las tiendas de alteraciones de ropa, verá que los plazos de las reuniones son una de las principales preocupaciones de los clientes..

Si no es suficiente con los comentarios del público y desea obtener más información sobre su competencia, los siguientes tutoriales pueden ayudarlo:

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4. ¿Cuál es el tamaño de su mercado objetivo??

Al hacer una investigación de mercado, no olvide averiguar si tiene un mercado objetivo lo suficientemente grande como para sustentar su negocio. En esta etapa, usted ha encuestado a los grupos y ha mirado las revisiones. La cantidad de actividad que ha encontrado le puede dar una idea de si su mercado objetivo es una comunidad bulliciosa o una pequeña banda. Si bien no necesita tener millones o cientos de miles de personas en su mercado objetivo como pequeña empresa, sí necesita lo suficiente para obtener ganancias. Aquí es cómo puede estimar el tamaño de su mercado:

• Datos del censo. Mirar en sitios como Census.gov y la Administración de Pequeños Negocios le dará una buena idea sobre el tamaño de la población que se encuentra en su mercado objetivo..
• Herramientas de medios sociales. Facebook Audience Insights es bueno para estimar el tamaño de la audiencia, siempre que su audiencia objetivo esté en Facebook (esta guía incluye un breve tutorial sobre cómo usarla). Si está apuntando a profesionales, realizar una búsqueda de personas en LinkedIn y reducirla por título de trabajo y ubicación también le dará una estimación aproximada. Por ejemplo, los contadores en el área de Houston, Texas, son alrededor de 31,000.
• La audiencia de su competidor. Nuevamente, sus competidores directos pueden darle una visión de primera mano del tipo de tamaño de audiencia que puede anticipar. ¿Citan públicamente los números de clientes y las cifras de ventas? ¿Cuántas personas siguen sus perfiles de redes sociales? ¿Cuántas personas se suscriben a sus boletines? Cuanto más sepa sobre el tamaño de su audiencia, mejor podrá estimar la suya..

Tenga en cuenta que no podrá alcanzar, y mucho menos venderle, a todo su mercado. Cuando mire los números totales para su mercado, haga una estimación muy conservadora del segmento que puede alcanzar. Suponga que solo podrá alcanzar del 3 al 10 por ciento de su tamaño de mercado objetivo estimado.

5. ¿Dónde es probable que se llegue a los clientes??

Finalmente, necesita saber dónde se supone que debe enviar o publicar sus materiales de marketing. Para el marketing fuera de línea, esto podría ser espacios específicos o lugares donde es probable que esté su mercado objetivo. Estos pueden incluir un centro comunitario, vecindarios, parques o incluso otras empresas no relacionadas que atraen a un mercado similar. También podrían ser las estaciones de radio que escuchan o las revistas y los periódicos que leen. Para el marketing en línea, estos son los canales, sitios web y sitios de redes sociales que su mercado objetivo tiende a utilizar. Estos pueden ser Instagram, un mercado en línea, un blog de nicho o su bandeja de entrada de correo electrónico.. 

Con todas estas opciones, ¿cómo saber cuáles elegir? Mira en lo siguiente:

• Demografía de las redes sociales.. Si desea saber qué red social priorizar para su comercialización, puede ayudarlo a conocer la demografía de todas sus opciones. Aquí hay un desglose completo de la demografía de las redes sociales de Sprout Social. Pew Research también recopila datos sobre el uso de las redes sociales en los Estados Unidos. Esta información le dirá que las personas más jóvenes tienden a acudir a Instagram y Snapchat, y que LinkedIn es su mejor opción si quiere enfocarse en profesionales con educación superior..

Si quieres llegar a un público más joven, ve a Instagram y Snapchat.

• Perspectivas de la audiencia de Facebook. Puede utilizar esta herramienta de Facebook para tener una idea acerca de los otros intereses de su audiencia seleccionada. Una vez que complete los criterios de audiencia, puede consultar las pestañas de Me gusta y ubicación de la página para conocer los posibles lugares o canales donde puede llegar a su audiencia. Por ejemplo, digamos que su mercado objetivo para su tienda en línea son personas en California que tienen entre 18 y 24 años de edad y están interesadas en las artes marciales. Facebook Insights puede informarle las ciudades en California donde es probable que se encuentren esas personas (en la pestaña Ubicación), así como sus otros intereses (en la pestaña Me gusta). Sabrás que la mayoría de ellos siguen las noticias de KTLA 5 y el blog., Cholo Adventures.

Descubra los intereses y ubicaciones de su mercado objetivo con Facebook Audience Insights.

• Investigación competitiva. También ayuda a ver dónde anuncian sus competidores. Revise las publicaciones locales y vea qué tipos de empresas compran espacios publicitarios repetidamente. Si ve que sus competidores o empresas apuntan al mismo grupo demográfico que usted, es probable que obtengan clientes a través de esos anuncios, y usted también.

Si desea encontrar más opciones para el marketing fuera de línea y los recursos anteriores no son suficientes, consulte esta guía para empresas de servicios de marketing localmente..

La investigación de mercado es una necesidad para las pequeñas empresas

La investigación de mercado, a pesar de que suena como algo que solo hacen las grandes empresas, es para empresas de todos los tamaños. Todas las empresas deben comprender a sus clientes lo mejor posible. Cuando su cliente se siente comprendido, es más probable que le compren a usted..

Ahora que ha terminado este tutorial, debe tener un buen conocimiento de algunos conceptos básicos de investigación de mercados. Es hora de desarrollar sus propios métodos de investigación de mercado efectivos..

Una vez que haya completado su propia investigación de mercado, tendrá una mejor idea de qué materiales y tácticas necesitará para realizar más ventas y encontrar nuevos clientes..