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El público está sentado, el foco está encendido y es hora de mostrar!
Tienes tu presentación de Powerpoint lista para funcionar. Memorizaste tu guión, habiéndolo recitado en un café. - otra vez - en tu restaurante local favorito esta mañana. Tienes esto abajo y sabes que el cliente necesita tu producto..
Cuando termina la presentación, el público parece indiferente y muchos de ellos abandonan la sala de conferencias sin siquiera darle la mano. Que pasó?
Se suponía que esto era un slam dunk y una venta fácil. Se suponía que este era el jonrón que podría usar para llevar a su familia de vacaciones a Hawai este año. En cambio, parece ser otra semana en Six Flags para usted, su esposa y sus hijos..
Lo peor es que tienes que subir al avión, volver a la oficina y explicarle al jefe por qué no se realizó la venta. El problema es que no tienes idea de por qué no sucedió. Tenías todo el material que necesitabas para expresar tu opinión e incluso trajiste una muestra para que la audiencia jugara mientras hablabas. Pero simplemente no parecían interesados. Por qué?
La mayoría de los profesionales de ventas no se dan cuenta de esto, pero las presentaciones son en realidad arte de performance. Cuando se encuentra frente a una audiencia que presenta su producto, está organizando un espectáculo que necesita impresionar a su audiencia, al mismo tiempo que los compromete a conservar la información importante que les está brindando. Las presentaciones de ventas son tanto arte como ciencia, y su presentación de ventas fue aburrida.
Fue aburrido porque lo arrastraste demasiado. Estaba tan preocupado por la divulgación de sus datos que redujo la presentación a un rastreo. Después de solo unos minutos, su audiencia miraba sus relojes y buscaba las salidas. No has marcado el ritmo de tu presentación correctamente y has perdido la venta..
Evitemos esta escena y evitemos que te suceda..
Hoy examinamos los desencadenantes psicológicos y las técnicas comerciales que contribuyen a un lanzamiento de ventas exitoso. Aprenda cómo leer a su público y aumente su presentación de ventas para que sus clientes obtengan la información que necesitan y usted obtenga la venta..
La primera regla de jugar para un público es que no puedes complacer a todos. Una banda de rock que toca a 18,000 personas en un estadio de hockey tiene que salir y hacer todo lo posible para entretener a toda esa gente. Pero una presentación de ventas es un desempeño mucho más íntimo, y eso le permite ciertos lujos..
Hay un miembro de su audiencia al que prestar especial atención y ese es el miembro de la audiencia alfa. Esta es la persona que muchos de los empleados buscan cuando no están seguros de cómo reaccionar ante algo. El miembro de la audiencia alfa tiene la atención completa de:
Cuando tienes la atención del alfa, tienes la atención de un gran segmento de la audiencia. Con un poco de experiencia, puede detectar rápidamente el alfa y usar sus señales físicas para mejorar el ritmo de su presentación de ventas..
Cuando su audiencia se sienta por primera vez y comienza su presentación, todos se ven como un miembro de la audiencia alfa. Pero cuando entras en tu presentación, cada miembro de la audiencia comenzará a mostrar sus verdaderos colores..
El miembro de la audiencia alfa es el que muestra el interés más sostenido en lo que está diciendo. No le está preguntando a la gente que está a su alrededor qué piensan y ella no se deja distraer por las cosas que suceden a su alrededor..
Cuando alguien está siendo una distracción, el miembro de la audiencia alfa calmará la distracción con un sonido o una simple mirada. Cuando conoce las señales que debe buscar, es fácil encontrar al miembro de la audiencia alfa. Úsala para determinar cómo va tu presentación y modifica tu presentación según sus reacciones..
Identificar al miembro de la audiencia alfa es un excelente punto de partida en el que centrarse, pero también hay señales a las que debe prestar atención su audiencia más amplia..
Al ritmo de su presentación de ventas, el contacto visual es de vital importancia.
Demasiado contacto visual dará escalofríos a su audiencia y no suficiente contacto visual hará que pierdan interés. Cuando su presentación se desarrolle de manera adecuada, la cantidad correcta de contacto visual se producirá naturalmente..
Puede usar el contacto visual para saber si su presentación va demasiado rápida o demasiado lenta. La sabiduría convencional dice que debe elegir a una persona de su audiencia para hacer contacto visual y presentársela. En este caso particular, la sabiduría convencional está fuera del objetivo..
Usted sabe que su audiencia todavía está con usted cuando busca contacto visual y tiene varios participantes dispuestos a elegir. Si escaneas a tu audiencia en busca de contacto visual y tienes que buscar para encontrar a alguien, entonces estás perdiendo el interés de la gente. Cuando hace contacto visual con personas aleatorias en la sala y el contacto visual es fuerte por un breve segundo, entonces está marcando el ritmo de su presentación correctamente..
Cuando haces contacto visual con personas al azar en la audiencia y aparecen sorprendidos o sobresaltados, entonces vas demasiado rápido. Las personas querrán hacer contacto visual con usted cuando vaya demasiado rápido porque están desesperados por tratar de entender de qué está hablando. Actúan sorprendidos cuando haces contacto visual con ellos porque has interrumpido su concentración y los has forzado a reaccionar ante tu brillo..
Si busca hacer contacto visual y la gente está mirando a todos lados, pero a usted, entonces va demasiado lento. Los ojos de la gente vagarán por toda la habitación cuando estén aburridos, que es lo que sucede cuando se arrastra la presentación de ventas.
Use el contacto visual para determinar el nivel de participación de su audiencia y ajuste su ritmo de presentación en consecuencia. Sin embargo, el contacto visual no es la única señal del lenguaje corporal que debe tener en cuenta en su audiencia..
El lenguaje corporal es interpretado por usted y su audiencia al dar su presentación de ventas. La diferencia es que está intencionalmente tratando de leer las señales enviadas por su audiencia, mientras que su audiencia está captando inconscientemente sus movimientos, expresiones faciales y gestos con las manos..
Cuando se trata de leer el lenguaje corporal de su audiencia, generalmente está en desventaja porque su audiencia está normalmente sentada. Pero todavía hay muchas señales que puedes leer que te permitirán saber si tu presentación es demasiado rápida, demasiado lenta o correcta..
Recuerde que las expresiones faciales no son tan importantes para el lenguaje corporal general como puede pensar. El científico de la investigación tardía, el Dr. Albert Mehrabian, desarrolló una teoría sobre la comunicación humana, llamada teoría 55/38/7, que ha demostrado ser bastante precisa en el arte de la presentación de ventas..
Dijo que toda comunicación humana es un 55 por ciento de lenguaje corporal, un 38 por ciento de presentación verbal de las palabras habladas y solo un siete por ciento de palabras. En otras palabras, lo que dices no es tan importante como lo dices..
Las expresiones faciales de la audiencia pueden ser el resultado de su presentación de ventas, un eructo pendiente de la gaseosa que el miembro de la audiencia está bebiendo, o una reacción no verbal a un mensaje de texto que el miembro de la audiencia acaba de recibir..
La única expresión facial involuntaria de la que debes preocuparte es la asociada con la confusión. Cuando los miembros de tu audiencia parecen confundidos, entonces vas demasiado rápido. Si vas demasiado lento, entonces tu audiencia se aburre y usa otras señales además de las expresiones faciales que debes vigilar..
Si tienes miembros del público que se reclinan tranquilamente en sus sillas, entonces vas demasiado lento. Si tiene miembros de la audiencia que se inclinan hacia adelante y tienen sus ojos en usted, entonces va demasiado rápido. Si tiene miembros del público sentados cómodamente en sus sillas y enfocados en seguir su presentación, entonces su presentación está avanzando a la perfección. Es asi de simple.
La parte difícil es cuando hay algunos miembros de la audiencia reclinados y otros sentados cómodamente. Cuando esté recibiendo señales mixtas de su audiencia con su lenguaje corporal, entonces mire al miembro de la audiencia alfa. Si ella se inclina hacia atrás, entonces es mejor que aceleres el paso..
Cuando da una presentación de ventas, es casi imposible no mirar las manos de los miembros de su audiencia. Dado que ya está mirando sus manos, probablemente debería saber cómo leer esas manos para determinar si está estimulando su presentación correctamente..
El gesto de la mano más común que obtendrás cuando vas demasiado rápido son las manos levantadas en confusión. Es el popular "No lo sé"Gesto de la mano de encoger los hombros y poner las palmas hacia el techo.
Cuando las manos están jugando con bolígrafos y pedazos de papel, entonces vas demasiado lento. Cuando el público tiene bolígrafos en sus manos y toma notas, entonces estás en el camino correcto.
Todos estos gestos con las manos son completamente involuntarios y son excelentes maneras de juzgar cómo está usted estimulando su presentación. Los profesionales de negocios que están siguiendo una presentación de ventas tomarán notas por costumbre. Lo mismo puede decirse de los otros gestos con las manos. Son todas reacciones naturales a tu presentación..
Vigila estos movimientos y gestos corporales. Son comentarios automáticos en tiempo real de su audiencia..
Para mejorar aún más sus habilidades de presentación de ventas, puede complementar sus comentarios al involucrar a su audiencia con un cuestionario directo.
Obtener comentarios de una audiencia es una forma crítica de mejorar el ritmo de su presentación de ventas.
Desarrolle un formulario de comentarios que pueda distribuir cuando comience la presentación. El formulario permitirá a su audiencia calificar su desempeño de forma anónima y dar su opinión sobre sus habilidades de presentación..
Pida a cada miembro de la audiencia que entregue sus evaluaciones cuando finalice la presentación. Algunos entregarán la forma y otros no. Mientras reciba algunas respuestas, tendrá los datos críticos que necesita para mejorar su tono..
El problema que tienen la mayoría de los profesionales de ventas es que no se toman en serio los comentarios de sus clientes. Necesita atenuar su ego y escuchar lo que sus clientes tienen que decir porque ellos son los que finalmente deciden su éxito..
Un profesional asociado mío solía decirme que practicaría sus presentaciones de ventas frente a su hija de cuatro años. Cuando le pregunté por qué haría eso, dijo que ella siempre le diría cuándo necesitaba acelerar o disminuir la velocidad. Ella no tenía ni idea de qué estaba hablando, pero podía decir cuándo estaba despacio su ritmo. A veces la honestidad de los niños puede ser una bendición en el mundo de los negocios..
Puede y debe practicar sus presentaciones frente a un espejo como parte de sus preparativos. Cuando practicas frente a un espejo, puedes ver los molestos gestos de las manos y los movimientos corporales que distraes de tu contenido. Recuerda que el lenguaje corporal es una calle de doble sentido. Si desea dar el mensaje correcto con su lenguaje corporal, entonces necesita practicar.
Una vez que haya perfeccionado sus gestos y movimientos, debe practicar frente a una audiencia real de algún tipo. Tu audiencia no necesita entender tu contenido completamente. Solo necesitas saber si el ritmo que estás presentando es cómodo para ellos. Si es cómodo para su audiencia de práctica, entonces tiene una buena oportunidad de sentirse cómodo cuando es hora de mostrar.
Incorpore los comentarios que recibió de sus clientes en su presentación de ventas y ensaye los cambios hasta que sean de segunda naturaleza. Cuando sea el momento de presentar su presentación de ventas a su público corporativo, debe conocer la presentación por dentro y por fuera. Si conoces la presentación como la palma de tu mano, puedes controlar tu tempo.
El consejo más extravagante que me dieron sobre el ritmo de mi presentación de ventas fue tomar clases de actuación. Me alegro de haberlo hecho, porque las clases de actuación me dieron una ventaja notable sobre mi competencia y me permitieron dar presentaciones de ventas seguras y efectivas..
Su presentación de ventas es un desempeño, y cualquier cosa que pueda hacer para mejorar su desempeño se sumará a su éxito. Tome clases de actuación, únase a Toastmasters, participe en el teatro de su comunidad local, haga todo lo que pueda para mejorar su capacidad de estar frente a una audiencia corporativa y matarlos.
Lo mejor del ritmo de sus presentaciones de ventas es que sabrá cuándo lo tiene bien porque lo siente con un cheque de pago en la mano..
Crédito gráfico: Presentación diseñada por Alexander Bickov del Proyecto Noun. Diseñado por Zbigniew Flakus del Proyecto Noun.
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