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Por encima de todo, lo que la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas quieren es ganar más clientes y aumentar las ventas. Si cree que sus ventas y su base de clientes tienen cierto margen de mejora, aquí es donde entran los embudos de ventas. Al crear un embudo de ventas, medir sus resultados y actualizarlo con el tiempo, tendrá un sistema simplificado que le permitirá aumentar fácilmente las ventas cuando sea necesario.
Básicamente, un embudo de ventas representa el camino por el que pasan sus clientes, desde conocer su negocio hasta hacer una compra. Su empresa puede tener más de un embudo, especialmente si tiene múltiples canales de comercialización. Por ejemplo, su embudo de ventas para la distribución de volantes puede verse dramáticamente diferente de su embudo de ventas para redes sociales.
Para esta guía, nos centramos en la creación de un embudo de ventas en línea. El éxito de los embudos en línea es medible. Te mostramos cómo funcionan e incluimos ejemplos útiles de los que puedes aprender. Tome lo que descubra aquí y aplíquelo para crear sus propios embudos de ventas..
Cuando se trata de planificar su embudo de ventas, normalmente trabaja con al menos cuatro niveles:
Diagrama de embudo de ventas en líneaEl primer nivel es donde los clientes potenciales primero escuchan acerca de su negocio. En muchos casos, esto es a través de una referencia de sus clientes anteriores, pero también puede usar los siguientes canales:
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Crucial Vacuum, que vende piezas de repuesto para aspiradoras, utiliza videos en línea para reconocer la marca. Al publicar videos tutoriales sobre cómo usar e instalar las piezas de reemplazo que venden, aparecen fácilmente en los resultados de los motores de búsqueda cuando un usuario busca información sobre partes específicas..
Ejemplo de búsqueda de video del productoSi, mientras mira el video, decide ver la marca, se lo llevará a su sitio web. El sitio tiene una ventana emergente que permite a los visitantes canjear un cupón de descuento a cambio de acciones sociales. Solo harás esto si eres un comprador potencial en lugar de alguien que acaba de llegar a la página pero no está realmente allí para comprar..
Ejemplo emergente de sitio webEsto nos lleva al siguiente nivel de la reunión de ventas, plomo y plomo..
En este nivel, su embudo tendrá que separar a las personas que están al tanto de su negocio, pero que no están interesadas en aquellos que tienen perspectivas potenciales. Estas perspectivas también son conocidas como clientes potenciales. Tendrá que tener acceso directo a ellos ya sea a través de su información de contacto o algún otro tipo de conexión, como las perspectivas que lo siguen en las redes sociales..
Tome el siguiente ejemplo de Lawn Doctor. Un visitante típico de su sitio web podría simplemente mirar la página. Pero aquellos con mayor intención de compra inmediata llenarán su formulario para obtener una cotización rápida.
Ejemplo de formulario de captura de plomoTambién puede utilizar los formularios en línea para solicitar la información de contacto de sus prospectos si desean que se comunique con ellos con más información o para enviarles materiales adicionales, como folletos en línea o libros blancos..
Además de los formularios en línea, aquí hay otros canales que puede utilizar para capturar clientes potenciales:
Ahora que ha reunido sus clientes potenciales, es posible que pueda saltar al siguiente nivel y venderles. O bien, puede calificarlos aún más al determinar su nivel de interés de compra en sus productos o servicios. Cuanto mayor sea su interés o mayor sea su necesidad, más cualificados estarán.
Un ejemplo es de Emblem, una práctica legal especializada en propiedad intelectual, es un cuestionario en línea que informa a los usuarios sobre el tipo de ayuda que necesitan. Más que eso, el cuestionario también sirve como un indicador de la necesidad o interés del usuario en sus servicios. Según las preguntas, si el usuario no tiene una idea de negocio o producto, o no tiene una empresa, entonces no está tan calificado para ser un cliente.
Ejemplo de prueba de ventas en líneaUna vez que obtenga sus resultados, tendrá un punto de partida sobre qué discutir con la empresa, junto con un enlace para contactarlos directamente.
No tiene que usar un cuestionario como este para calificar a los clientes. Aquí están sus otras opciones:
El paso final de su embudo de ventas es la venta. Esta es la parte donde sus clientes potenciales se convierten en clientes que pagan. En este punto, los habrá dirigido a una página de ventas, a su tienda en línea o solicitado los detalles de pago..
No se preocupe si no todos sus clientes potenciales calificados se convierten en ventas, así es como funcionan los embudos de ventas. Rara vez existe una tasa de conversión del 100%, y los clientes potenciales cambian de opinión a último momento por diversos motivos. La idea es medir sus conversiones y optimizarlas lo mejor que pueda..
Una vez que haya trazado la estructura básica de su embudo, tendrá que pensar en los puntos más finos de mantener y mejorar su embudo de ventas con el tiempo. Considera lo siguiente:
Mantenga su embudo lo más simple posible. Si nota que muchos prospectos están cayendo en un determinado paso, considere dar ese paso fuera del proceso de ventas..
Cuantos más pasos tenga, más retrasará las ventas potenciales, dejando más tiempo para que los clientes se olviden de su marca o reconsideren una compra prevista. El retraso debe ser lo suficientemente largo como para que se gane su confianza, pero no demasiado tiempo para que dejen el embudo por completo..
Debido a que sus prospectos pasarán por un proceso de varios pasos, es importante mantener la marca y los mensajes lo más coherentes posible durante todo el proceso..
Si, por ejemplo, su empresa de cuidado de mascotas tiene un sitio web que muestra lo bien entrenado que está en el comportamiento de los animales, sus páginas de redes sociales no deben ser predominantemente acerca de los amables maquillajes de mascotas que da. Ha hecho una promesa específica a sus clientes potenciales (cambios de imagen de mascotas lindas) pero está entregando algo más adelante por el embudo (entrenamiento de comportamiento animal).
Promueva los mismos beneficios y mensajes en cada paso del embudo para mantenerlo consistente. Si bien puede agregar nuevas ideas a su mensaje en el embudo, no cambie el mensaje dominante.
Esto también se aplica a elementos de diseño simple, como los colores de su marca. Si está utilizando un formulario de contacto en línea predominantemente azul para la captura de clientes potenciales, no permita que sus correos electrónicos de marketing se diseñen con un color predominantemente rojo.
Un embudo de ventas solo es útil si está rastreando si es exitoso o no. Aquí hay algunas métricas a las que debes prestar atención:
Un embudo de ventas no debería ser estático. Incluso si crea uno que funcione realmente bien para usted y aporte un buen porcentaje de clientes que pagan, siga la pista de sus resultados y pruebe nuevos enfoques. Puede hacer esto cambiando los mensajes de su embudo, utilizando diferentes elementos de diseño, o agregando y eliminando diferentes niveles de embudo. No todas las pruebas traerán resultados positivos, pero con cada nueva prueba aprenderá más sobre qué funciona y qué no funciona para sus ventas.
Como propietario de una pequeña empresa, hay algunos resultados específicos que puede esperar al crear su primer embudo.
Primero, no empezarás con el embudo perfecto. Pasará un tiempo antes de que recopile suficientes datos de su embudo para descubrir cómo mejorarlos. Debido a esto, es mejor comenzar con un embudo simple. Un ejemplo: publicar actualizaciones de redes sociales con un enlace a una página de destino con un formulario de suscripción por correo electrónico. Esto puede ayudarte a dominar las cosas sin invertir demasiado tiempo o esfuerzo.
También puede mezclar estrategias en línea y fuera de línea, si lo desea. Puede utilizar un folleto con un código de cupón para convertir el conocimiento de la marca en clientes potenciales reunidos. Si su empresa realiza eventos, puede recibir un boletín informativo por correo electrónico en la tabla de registro. Si tiene una forma de rastrear y medir la efectividad de sus enfoques sin conexión, puede integrarlos fácilmente en su embudo en línea.
Además, como hay muchas partes móviles, necesitarás ayuda. Si parece que necesita mejorar las tasas de conversión en su secuencia de respuesta automática, será más sencillo contratar ayuda de personas con experiencia en marketing por correo electrónico.
Si desea que haya más visitantes en su blog, necesitará un estratega de contenido con experiencia en la creación de un blog y en la creación de una audiencia. Tomará mucho tiempo intentar ser un experto en todas las partes de su embudo, por lo que es mejor que otros intervengan para ayudarlo de vez en cuando. Después de todo, si mide los retornos de su embudo, puede decir si la ayuda adicional vale la pena..
Al seguir la guía anterior, sabrá cómo un embudo de ventas estratégico puede brindarle una perspectiva más práctica para mejorar sus ventas. Mientras mida sus esfuerzos y realice los ajustes necesarios, estará en camino de crear una máquina de ventas optimizada para su pequeña empresa.
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