Share
Cuántos trabajos de ventas ha tenido donde el propietario de la empresa o el gerente de ventas le lanza una guía telefónica local y le dice que comience a vender?
A pesar de que una empresa debe invertir en su propio éxito al ofrecerle clientes potenciales calurosos a sus profesionales de ventas, todavía se enfrentará con el escenario de la agenda al menos una vez en su carrera..
Los profesionales de ventas pueden extraer clientes potenciales de casi cualquier fuente y convertirlos en clientes. La mayor arma que tiene cualquier profesional de ventas es la confianza, y su confianza se refuerza cuando aprende formas efectivas de convertir conversaciones informales en fuentes de ingresos..
El proceso de convertir clientes potenciales fríos en clientes de compra se hace más fácil a medida que usted mejora. Para desarrollar esta habilidad, debe seguir un método comprobado para convertir clientes potenciales fríos en clientes, que aprenderá a hacer en este artículo..
La profesión de ventas es emocionante. Cada día nunca es lo mismo. Puede estar seguro de que cada empresa es una oportunidad para convertirlo en un mejor profesional de ventas. Ábrete a las lecciones que cada llamada fría está esperando para enseñarte.
Antes de profundizar en esta discusión, describamos los recursos que necesita para crear su camino hacia el éxito.
Su empresa le ofrece productos y materiales de marketing para vender a los clientes. Debe utilizar su propia creatividad para encontrar la mayor cantidad de información posible acerca de las compañías a las que desea llamar..
Internet es un recurso simple que se utiliza para encontrar información sobre cada llamada en frío que está planeando. La información que necesita saber es:
Si se toma en serio su carrera, puede invertir en el servicio de informes de negocios de Dun and Bradstreet, o en uno similar. Encontrará rápidamente toda la información que necesita para calificar llamadas frías, incluida la información de contacto correcta. Alternativamente, si desea invertir tiempo en lugar de dinero, aproveche los motores de búsqueda para encontrar la información que necesita para cada cliente potencial. De cualquier manera, siempre y cuando obtenga la información que necesita.
La calificación de un cliente potencial de ventas es el proceso de determinar si vale la pena su esfuerzo o no. Debe desarrollar un criterio para determinar cómo se ve un cable ideal y luego aplicar esas especificaciones a cada cable frío de su lista..
Si puede poner sus leads fríos en una hoja de cálculo, puede calificar miles de leads rápidamente. Vale la pena configurar una hoja en Excel o Google Drive. Considere sus estándares para calificar estas oportunidades. ¿Está solo interesado en hablar con clientes que tienen más de 50 empleados? ¿O está limitando sus clientes potenciales a empresas dentro de un área geográfica específica? Establezca sus criterios de calificación y elimine las empresas que no cumplan con ese punto de referencia.
Su gerente de ventas o departamento de marketing puede proporcionarle el perfil de cliente ideal para que lo pueda identificar. Si su empresa no tiene esa información fácilmente disponible, entonces es algo que debe crear por su cuenta. No puede calificar clientes potenciales sin tener un perfil de cliente ideal. Estos son los clientes que más se beneficiarían de su producto y estarían más interesados en hablar con usted sobre lo que tiene para la venta..
Su trabajo preliminar no se realiza después de que haya calificado a sus clientes potenciales.
No levante el teléfono de inmediato y llame a un cliente potencial porque se ajusta a su perfil de cliente ideal. Aún no sabes nada de la empresa. Necesitas más información antes de hacer esa llamada..
La mejor manera de hacer su investigación preliminar es responder estas cinco preguntas:
Una de las preguntas más importantes en esta lista es la pregunta que trata de resolver el problema del prospecto. Cuando haga su primera llamada de ventas, tendrá unos cinco a ocho segundos para hacerle una pregunta a la perspectiva sobre un problema que está teniendo y que llamará su atención. Una vez que tenga su atención, debe ofrecer inmediatamente su producto como solución..
Nunca hice una sola llamada en frío en toda mi carrera de ventas. ¿Cómo es eso posible? Es posible porque siempre me tomé el tiempo de enviar cartas de presentación personalizadas a cada cliente potencial calificado. Esas cartas contenían la información suficiente para interesar a mi prospecto en mi producto, pero no tanta información que estaba intentando cerrar una venta en la carta.
Cada vez que llamaba a leads, siempre mencionaba que estaba haciendo un seguimiento de la información que había enviado por correo. Algunos leen la carta; algunos no lo hicieron Pero la mayoría encontró esa declaración lo suficientemente convincente como para permitirme proponer mi presentación inicial..
Cada vez que entrenaba a profesionales de ventas, a menudo me desanimaba saber cuántos descartarían la carta de presentación como una pérdida de tiempo. Sin embargo, siempre recibí cartas de aquellos profesionales que usaron cartas de presentación y encontraron que cerrar la venta era mucho más fácil. Ellos encontraron que las cartas de ventas son una herramienta efectiva..
Hubo algunos momentos aislados en los que mi carta de presentación provocó que el prospecto me llamara. Recuerdo haber enviado cartas de presentación a los clientes potenciales cuando vendía soluciones avanzadas de almacenamiento de computadoras y que un cliente me devolviera la llamada una semana después de recibir mi carta. Tres días después, cerré la venta..
No es común que los clientes te llamen según tu carta de presentación, pero una carta de presentación bien diseñada puede ayudarte a poner tu pie en la puerta, lo que te brinda la oportunidad de hacer tu presentación inicial..
Cuando armes tu carta de presentación, solo necesitas incluir:
Eso es. Cuando realice su llamada, puede hacer referencia a la carta de presentación y se sorprenderá al ver cuánta gente lee su carta y está dispuesta a darle los 10 segundos que necesita para hacer su presentación..
El mundo de un profesional de ventas está lleno de un conjunto de scripts dinámicos. Ahí está el discurso del ascensor, el tono de cierre y el guión de llamada fría. Estos scripts son internalizados por profesionales de ventas. Deben ser memorizados, practicados y probados en clientes reales.
Su script de llamadas en frío y su script de elevador son muy similares, pero con una diferencia evidente. Su secuencia de comandos de llamada en frío tiene que incluir un pasaje para pasar el controlador de acceso. El portero es el asistente administrativo que toma en serio su trabajo y solo permite que las llamadas pertinentes lleguen a los tomadores de decisiones..
El uso de una carta de presentación es una forma efectiva de superar a los guardianes. Lo puse en uso en mi proceso de llamadas en frío. Le diría a los guardianes que estoy haciendo una llamada de seguimiento a la información que se envió al encargado de tomar decisiones hace una semana. Si me preguntaran si el tomador de decisiones solicitó la información, honestamente diría que no. La mayoría de las veces, se me permitió pasar y poder hacer mi lanzamiento..
Debe trabajar constantemente en su script y asegurarse de que cubra todos sus puntos importantes lo más rápido posible. Tu guión debe sonar natural cuando lo entregues. Parte del arte de las llamadas en frío es el rendimiento, y nada es más importante para un buen rendimiento que un buen guión..
Permítame ofrecer una nota rápida sobre los scripts de llamadas en frío y su contenido. Honestamente, solo tiene entre cinco y ocho segundos para llamar la atención de quien toma las decisiones una vez que pasa por delante del portero. Su script debe señalar el problema que tiene el cliente potencial y mostrar cómo su producto ofrece una solución. Pero eso es solo una parte del proceso:
Sus prospectos son personas ocupadas que no tienen tiempo para hablar en profundidad sobre su solución en la primera llamada. Si su empresa no usa reuniones personales para interactuar con los clientes, entonces tiene que cerrar por teléfono. Los cierres de una llamada son raros y difíciles de hacer. Los clientes se sienten apurados en el cierre de una llamada. Pero es cómo maneja el final de la llamada lo que determina si convierte a este prospecto en un cliente que compra..
Si su trabajo es cerrar una perspectiva en una llamada, entonces ha hecho todo el trabajo preliminar que necesita hacer para lograr ese objetivo. Cuando ese silencio ocurre en el otro extremo de la línea después de su lanzamiento inicial, entonces vaya al cierre. Use su script, pero ajústelo según sea necesario para obtener esa venta.
Si usted es un profesional de ventas internas que está tratando de establecer una relación a largo plazo con su prospecto, entonces ha sentado las bases para crear interés con el cliente. Su empresa ofrece una variedad de soluciones, pero su lanzamiento inicial se centró en un solo producto. Puede elegir cerrar la venta con el cliente en este momento, o puede ofrecer enviar información completa que le brinde una idea más clara de cómo su empresa puede asociarse con su compañía..
No deje que el cliente se salga del gancho si le está dando señales de compra. De todos modos, cierre la venta si el cliente parece listo para comprar. Si el cliente indica que está interesado pero no tiene tiempo para finalizar nada en este momento, configure un tiempo para devolver la llamada y enviar esa información. Ahora ha establecido un canal directo a un tomador de decisiones que generará ingresos.
Si usted es un profesional de ventas externo, su objetivo es convertirse en parte del negocio de su cliente. El trabajo que ha realizado hasta este punto ha mostrado a la perspectiva el valor que ofrece. Ahora es el momento de configurar la reunión de ventas donde cerrará la venta..
La razón por la que a algunos profesionales de las ventas no les gustan las llamadas en frío es porque no saben cómo hacerlo. Ahora que tiene una idea de cómo convertir una llamada en frío en un cliente que compra, puede salir y aumentar sus ventas, y cumplir con todas sus metas profesionales.
Pago diseñado por Ivan Colic del Proyecto Noun.
Accentsconagua