Preparación para las negociaciones del cliente la guía completa

La negociación no consiste en decir palabras mágicas que pueden hipnotizar a los clientes para que paguen tasas más altas o den un aumento. Sin embargo, muchos trabajadores independientes abordan la negociación con el cliente con miedo o con desagrado, como si fuera un arte negro..

Aquí es donde entra en juego esta guía. Ayudará a disipar los recelos comunes que puede tener al negociar con los clientes al mostrarle cinco pasos concretos y prácticos que puede tomar para prepararse para una negociación (incluida una hoja de cálculo descargable).. 

Aprenda a analizar el negocio de su cliente, demuestre su valía, cree un caso sólido para sus tarifas e incluso prepárese para las posibles objeciones. Al final de esta guía, debería sentirse más seguro para negociar tarifas superiores a la media con los clientes entrantes, para solicitar un aumento con respecto a los actuales, o para sentirse cómodo en general cuando se habla de tarifas. Empecemos.

1. Averigüe las metas y problemas de su cliente

Antes de que pueda negociar, debe saber todo lo que pueda sobre el negocio de su cliente. Para los clientes actuales, ya tiene el beneficio de estar familiarizado con el negocio de su cliente, es solo una cuestión de completar algunas de las cosas que quizás aún no sepa. Pero si son un cliente nuevo, puede programar una reunión preliminar o pedirles que llenen un resumen o cuestionario del cliente..

Tomemos un enfoque minimalista aquí porque es fácil perderse al hacerles a los clientes 50 preguntas diferentes y, sin embargo, no veremos cómo encaja toda esta información. Solo hay dos cosas en las que debería centrarse: los objetivos de su cliente y sus problemas. Más adelante, esta información será útil cuando se posicione como el profesional independiente que puede ayudarlos a alcanzar sus metas o resolver sus problemas..

Aquí hay algunas preguntas para identificar los objetivos de su cliente:

• ¿Cuál es el objetivo más importante que tiene para su negocio este año??
• Si hubiera un solo objetivo que desea que su negocio alcance este año, ¿cuál sería y por qué??
• ¿Qué oportunidades potenciales podrían hacer la mayor diferencia en su negocio en este momento??
  

Estas son las preguntas que pueden ayudarlo a descubrir los problemas, frustraciones u obstáculos que su cliente enfrenta actualmente:

• ¿Qué es lo más doloroso / frustrante de tu negocio en este momento??
• ¿Qué es lo más desafiante de tu jornada laboral típica??
• ¿Qué barreras u obstáculos se interponen en el camino de su éxito??
• ¿Qué aspectos de los negocios de tus competidores te mantienen despierto durante la noche??
  

Nota: Cuanto más haga esto, más problemas y objetivos universales encontrará en la mayoría de las empresas. Por ejemplo, atraer y retener a más clientes suele ser importante para los propietarios de pequeñas empresas. Puede ver esto reflejado en encuestas como esta en Constant Contact, que descubrió que "cómo atraer nuevos clientes" es la principal preocupación para las pequeñas empresas B2B y B2C. Otra encuesta de Inc.com encontró que para el 91 por ciento de las pequeñas empresas, buscar nuevos clientes en los Estados Unidos era una parte clave de su plan de negocios. Con el tiempo, será mejor adivinar posibles problemas y objetivos antes de hablar con el cliente, ya que tendrá más experiencia con su tipo de negocio y el mercado..

Si quiere ir más allá de los objetivos y problemas genéricos, intente identificar áreas más específicas que pueda abordar, especialmente si son relevantes para el proyecto en el que estará trabajando. Por ejemplo:

• En sus experiencias pasadas trabajando con desarrolladores, lo que más los frustró.?
• Si la campaña de redes sociales para la que estás contratado para funcionar resultó perfecta, ¿cómo creen que sería??
• ¿Cuál es su imagen mental perfecta de cómo sería trabajar con un diseñador como tú??
  

Para resumir, invierta en descubrir a dónde quieren ir sus clientes con su negocio y qué se está interponiendo en su camino. Esto no solo le dará una posición de negociación más sólida más adelante, sino que también demostrará que no está negociando por el simple hecho de obtener más dinero, sino que también tiene valor para el cliente..

2. Mide tu impacto

Aumente las posibilidades de que una negociación oscile a su favor teniendo una prueba concreta del valor que proporciona. Cualquier profesional independiente puede decir que está escribiendo artículos, rediseñando un sitio web o creando una aplicación, pero estas son solo el producto. No son el valor que usted proporciona y no comunican el impacto de su contribución al negocio. Y es este impacto el que necesita realizar un seguimiento porque, en última instancia, eso es lo que pagan los clientes.

¿Qué tan importante eres para el cliente con el que estarás negociando? Esta pregunta parece lo suficientemente simple como para responder, pero cuando lo piensas en profundidad, es difícil encontrar una respuesta que no parezca una suposición. Esta es la razón por la cual cuantificar su impacto es una parte tan esencial de la negociación..

La buena noticia es que hay una forma sencilla de mostrar cuán importante es (o podría ser) para el negocio de su cliente..

Paso 1: Recopilar comentarios positivos específicos

Incluso si eres un profesional independiente principiante que solo ha trabajado en un puñado de proyectos, es probable que ya hayas recibido comentarios positivos sobre tu trabajo. Esta retroalimentación puede ser útil durante la negociación.

Busque en su bandeja de entrada de correo electrónico para intercambios de correo electrónico anteriores con sus clientes. Si está negociando con un cliente actual, busque específicamente sus correos electrónicos. Si está negociando con un nuevo cliente, cualquier comentario anterior de sus clientes será útil. Comience a recopilar esta retroalimentación positiva en un archivo. 

Si se comunica con sus clientes de otras maneras, como la mensajería instantánea, las redes sociales o una aplicación de gestión de proyectos, también busque elogios en esos canales. Solo recuerde tomar nota de la fecha en que le dieron esa retroalimentación y por qué. De esa manera, cuando lo mencione de nuevo, puede ser específico sobre el contexto.

Este paso funciona mejor si los comentarios que recibe son lo más concretos posible. Por ejemplo, "¡Excelente trabajo en general!" No es tan convincente como "Gracias por rediseñar nuestro sitio web. ¡Nuestros clientes recurrentes adoran la nueva imagen!

Si descubre que le faltan comentarios concretos de los clientes, ahora puede ser un buen momento para solicitarlos de manera indirecta a través de un formulario de comentarios de los clientes. Aquí hay algunas preguntas que puede hacer:

• ¿Cuáles son mis contribuciones más importantes a su negocio??
• ¿Qué objetivos de negocio alcanzaste con la ayuda de mis servicios??
  

A menudo pensamos en los comentarios como algo que solo es útil cuando queremos mejorar o cuando necesitamos validar que hicimos un buen trabajo. Pero, como verá en este ejercicio, los comentarios positivos también pueden demostrar que usted es una inversión segura..

Paso 2: Reúne los resultados concretos que has logrado

Cuando se trata de demostrar su valía, las palabras apreciativas solo pueden llegar tan lejos. Para sellar realmente el trato, necesitaría reunir pruebas concretas de lo que ha logrado, preferiblemente si es cuantificable. Esto es diferente a solo mostrar una cartera de su trabajo. Por lo general, una cartera solo presenta una lista de sus proyectos o una muestra del producto terminado. Para este paso, tendría que profundizar más y encontrar los datos que muestren exactamente lo que su cliente logró como resultado de su producto terminado. Los datos que necesitaría dependerían de los servicios que proporcione..

Hay dos formas diferentes de obtener estos datos: realice un seguimiento por sí mismo o utilice datos disponibles públicamente. Aquí hay algunos ejemplos de los datos que puede utilizar:

Datos disponibles públicamente

• Los escritores en línea pueden hacer un seguimiento de los recursos compartidos en las redes sociales, la cantidad de comentarios y si su trabajo ha sido citado / compartido por líderes de opinión.
• Los SEO pueden rastrear los rankings en los motores de búsqueda de los sitios web de sus clientes en busca de palabras clave importantes y cómo se clasifican sus clientes en comparación con sus competidores.
• Los desarrolladores de aplicaciones pueden hacer un seguimiento del número de descargas a su aplicación, así como cualquier revisión pública.
  

Datos que puedes rastrear

• Los especialistas en marketing, desde consultores hasta especialistas en redes sociales, a menudo tienen la ventaja de tener informes analíticos como parte de los servicios que brindan. Además de ser un servicio, esto ayuda a justificar el papel de un vendedor en el negocio de un cliente.
• Los diseñadores web, como parte de sus servicios, pueden usar mapas de calor en páginas web para ver las partes de la página en las que los usuarios tienden a hacer clic, o pruebas A / B de páginas rediseñadas..
• Hay algunos análisis de productividad que pueden ser útiles, dependiendo de cómo lo encuadres. También puede hacer un seguimiento de las horas que trabajó en el proyecto e igualarlo con el tiempo que el cliente podría haber dedicado a trabajar solo. También puede hacer un seguimiento de la rapidez con la que terminó el proyecto, especialmente si entregó sus entregables antes de tiempo..
• Cuando tenga tiempo suficiente para prepararse antes de una negociación con un cliente actual, puede pedirle que proporcione los datos necesarios para medir su impacto. Una forma de hacerlo es decirles que apreciaría tener acceso a esta información porque le gustaría ayudar a mejorar esos números, algo que haría de todos modos si está comprometido a ayudar a su cliente con su negocio..
  

Para saber qué datos serían útiles para usted, haga una lista de todos los servicios clave que ha brindado a sus clientes en el pasado. ¿Cuáles han tenido el impacto positivo más significativo en su negocio? Trate de medir ese impacto cuantitativamente. Muchas de las cosas que hacemos para los clientes tienen un impacto medible y, si nos fijamos lo suficiente, podemos encontrar una manera de demostrarlo..

3. Construir un caso fuerte para sus tarifas

Para este paso, utilizará toda su investigación hasta ahora para construir un caso sólido para obtener las tasas que desea. (Nota: Si no está seguro acerca de su precio de venta, puede consultar nuestra guía sobre cómo realizar estimaciones. Otro recurso sólido es el Informe de la industria independiente, que enumera las tasas por hora de los freelancers internacionales en varias industrias).

Una vez que haya establecido el rango de precios correcto para su trabajo, vuelva a la lista de objetivos y problemas para su cliente, y para cada artículo, hágase las siguientes preguntas:

• Qué habilidades, experiencias y características tiene usted que pueden contribuir a este objetivo (o resolver este problema)? Enumere las mejores habilidades, experiencias y rasgos de personalidad o carácter que puede ayudar a sus clientes a lograr el objetivo o resolver el problema. Básicamente, debe responder la pregunta "¿Por qué yo?" ¿Por qué es usted la persona ideal en la que el cliente debería invertir, en comparación con sus otras opciones, como hacerlo en la empresa o contratar una gran empresa?? 
• Cómo se vería el negocio del cliente como resultado de lograr este objetivo (o resolver este problema)? Póngase en el lugar de su cliente objetivo y piense en cómo lograr el objetivo o resolver el problema cambiaría su negocio. Por ejemplo, si su objetivo es duplicar sus ingresos, no se centre solo en los números, ¿qué significaría para ellos duplicar sus ingresos? ¿Podrían ampliar su espacio de oficina? ¿Contratar personal? Ser lo mas concreto posible.
  

 En esta etapa, establecerá la conexión entre su conjunto único de habilidades y rasgos para el escenario ideal de su cliente; cómo se ve su negocio cuando logran sus objetivos más importantes y resuelven sus problemas más dolorosos. Una vez que haya creado esta conexión, su cliente comprenderá mejor el papel que desempeñará en su éxito.

4. Esquema y práctica de tu tono

Aquí es donde toda tu preparación finalmente se junta. Estará resumiendo todo lo que ha reunido hasta ahora en un borrador de lo que le dirá al cliente en el momento de la negociación. Aquí hay una forma de delinearlo:

• "En nuestras conversaciones anteriores, mencionó que desea ..." [Inserte uno de sus objetivos o problemas aquí]
  
• "Sé que puedo ayudarlo con eso porque tengo un historial de ..." [Presente los resultados que ha logrado y las habilidades y la experiencia que puede aportar.]
• "De hecho, incluso ha dicho ..." [Brinde comentarios positivos que el cliente le haya dado anteriormente. Si se trata de un nuevo cliente, aquí es donde usted puede elogiar a sus otros clientes.]
• "Una vez que te ayude a lograr este objetivo (o resuelva este problema), tu negocio lo hará ..." [Pídales una imagen de cómo se verá su negocio como resultado].
• [Este es el punto donde les dices lo que estás pidiendo. Si está declarando sus tarifas con un nuevo cliente, solo puede decir "Para llegar a ese punto, la inversión en este proyecto sería ..." e indique sus tarifas. Si solicita un aumento de sueldo, puede decir "Pero para que yo pueda entregar esos resultados, necesitaríamos un ligero ajuste en las tasas ..."]
• "¿Como suena eso?"
  

Por ejemplo, alguien que esté haciendo un trabajo de diseño de sitios web podría preparar el siguiente esquema:

• "En nuestras conversaciones anteriores, mencionó que desea obtener un 20 por ciento más de clientes en los próximos seis meses".
• "Sé que puedo ayudarlo con eso porque tengo un historial de diseño de sitios web que venden productos realmente bien. En un proyecto reciente, pude ayudar a una empresa a aumentar el número de descargas a su aplicación, solo con un simple rediseño de la página de inicio ".
  
• "De hecho, me dijeron que a sus clientes habituales les parecía que el sitio era más fácil de usar".
  
• "Una vez que lo ayude a obtener más clientes, su empresa tendrá más espacio financiero para crecer y buscar oportunidades adicionales".
• "Para llegar a ese punto, la inversión total en este proyecto sería de $ 8,000 a $ 10,000".
• "¿Como suena eso?"
  

No tienes que usar este esquema literalmente. Usar las palabras perfectas no es el punto. Lo importante es que traigas esta información en tus negaciones. Desea establecer conexiones sólidas entre toda la información que tiene hasta el momento: los objetivos y problemas de su cliente, su historial y sus tarifas.

Es mejor redactar de dos a cinco versiones de este para encontrar la que funcione mejor para su situación y que suene lo más natural posible. A medida que practique decir estas afirmaciones a sí mismo, no solo recordará cómo demostrar su valía, sino que también se le recordará su mejor trabajo y ganará confianza en ello..

5. Prepárese contra posibles objeciones

A veces, sin importar con qué fuerza presente su caso, algunos clientes todavía dudarán en darle un aumento de sueldo o pagar el precio de venta, incluso si pueden pagarlo. En algunos casos, esto puede ser una señal de que no es una buena opción o que no son una buena opción para usted. Pero si la discusión ha sido amistosa hasta el momento, tal vez solo necesite abordar sus objeciones. Por eso es mejor anticipar sus objeciones de antemano, para que sepa cómo tranquilizarlos..

Si ha estado trabajando de manera independiente por algunos años, es probable que ya esté familiarizado con las dudas más comunes que tienen los clientes cuando negocian. Aquí hay dos comunes, que incluyen ideas sobre cómo responder:

1. "No se ajusta al presupuesto". Hay algunos casos en que esta objeción es válida, como cuando trabaja con una organización sin fines de lucro o si un cliente utilizará sus ahorros personales para financiar el proyecto. En otros casos, sin embargo, suele haber algún margen de maniobra. Pregúnteles cómo establecieron el presupuesto y cuál fue el proceso de toma de decisiones. Esto puede revelar sus problemas subyacentes: tal vez no estén haciendo suficientes ventas, tal vez no tengan el poder de ajustar el presupuesto, o quieran ver los resultados antes de invertir más. Saber esto te permite responder a ellos adecuadamente..
2. "Otros freelancers están citando una cantidad menor". Puede decirle al cliente que entiende que su rango de precios es un poco más alto que el de otros, pero eso es por una muy buena razón: los rendimientos que proporciona. Para demostrar que usted es la mejor inversión, querrá referirse a sus logros, como los resultados concretos que obtuvo para otras empresas, así como las habilidades y la experiencia únicas que posee..

Enumere otras posibles objeciones en las que pueda pensar, y luego refiérase a todo el trabajo de preparación que ha hecho hasta ahora para ver cómo serían útiles para tratar esas objeciones..

Recuerde: cuando sus clientes tienen alguna objeción, es mejor abordar estas objeciones y tranquilizar a su cliente en lugar de simplemente hacer una declaración contraria. Comprenda que sus objeciones les parecen reales y válidas, incluso si ya ha reunido todas las pruebas que necesita para demostrar que es una buena inversión..

La confianza viene de la preparación

No todos los freelancers tienen la confianza suficiente para justificar obtener un aumento de los clientes o cobrar tarifas superiores a la media, y eso es perfectamente normal. Pero una vez que realice los ejercicios anteriores, no solo estará listo con toda la información que su cliente necesitará para tomar una decisión a su favor, sino que también se recordará todo lo que lo convierte en un profesional independiente valioso. Dada toda esta preparación, puedes entrar en esa discusión sintiéndote tranquilo, confiado y listo..

Recursos

Crédito gráfico: ícono de Apretón de manos diseñado por irene hoffman del Proyecto Noun.