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Finalmente estás tomando esas merecidas vacaciones en el Caribe. Encontró el resort perfecto en línea, a un precio excelente, e impresionó a sus amigos con su capacidad para encontrar una oferta tan económica en un lugar tan hermoso. Usted pone un depósito. Luego llegas y descubres que esas críticas de cinco estrellas tenían tres años. Hoy en día, el hotel es una trampa para ratas. Su depósito no es reembolsable..
¿Que vas a hacer despues? Tienes dos opciones.
Sorprendentemente, según algunas investigaciones, es más probable que elija la opción 2. El resultado, casi con certeza, sería una vacación desagradable, en primer lugar exactamente lo opuesto a lo que deseaba. En otras palabras, la mayoría de las personas tienden a elegir la opción en la que ya han invertido tiempo, dinero y / o orgullo personal, incluso cuando es evidente que esa opción no brinda el mejor resultado. Este tipo de decisión se denomina "falacia de costo hundido", basada en un "sesgo de costo hundido".
Un "costo irrecuperable" es una inversión que ya se ha realizado. Puede ser una inversión de dinero, tiempo, energía, amor o incluso orgullo personal. La falacia del costo hundido es la creencia de que todo lo que ya ha invertido merece una mayor inversión, incluso si fue una inversión pobre en primer lugar, e incluso si es poco probable que la inversión lleve al resultado deseado.
El sesgo de los costos irrecuperables es un problema común para los individuos, pero también puede convertirse en un problema grave para las empresas y las agencias gubernamentales. Por ejemplo:
La mayoría de las personas están sesgadas hacia las inversiones que ya han hecho. Han puesto tanto en un proyecto, producto, relación o plan de acción que no quieren "desperdiciar" el esfuerzo.
En algunas circunstancias, esto tiene sentido, especialmente cuando la inversión es importante, y la observación clara indica que más tiempo o recursos podrían hacer la diferencia entre el fracaso y el éxito. Nadie, por ejemplo, recomendaría renunciar a un matrimonio ante la primera señal de problemas, o deshacerse de un gran proyecto empresarial nuevo debido a un pequeño contratiempo..
Pero, ¿qué sucede si ya ha otorgado esa relación, producto o proyecto todo el tiempo y los recursos que debería necesitar para el éxito, y sigue fallando??
La lógica, junto con las leyes de la probabilidad, te dice que te alejes.
Sin embargo, muchas personas y empresas mantienen sus malas decisiones porque creen tan firmemente que deben proteger su inversión a cualquier costo. Esto, como dice Robert Leahy, psiquiatra y director del Instituto Americano de Terapia Cognitiva en Nueva York, es una mala idea. Como Leahy explica en un artículo en Forbes: "Un modelo de buena toma de decisiones siempre se basa en la utilidad futura o en el pago futuro".
Imagina lanzar una moneda y apostar a que saldrá cara a cara. Se sube las colas. Entonces doblas tu apuesta, porque es más probable que salgan a la luz la próxima vez, ¿verdad? ¿Y si sale colas cinco veces seguidas? En ese caso, es mucho Es más probable que surjan jefes la sexta vez, ¿verdad??
En realidad, de acuerdo con las leyes de probabilidad, no es más probable que la moneda salga cara a cara solo porque salió cola la última vez. Ahi esta siempre un 50% de probabilidad de que salga cara. Pero a la mayoría de nosotros nos resulta muy difícil aceptar esta realidad matemática. Simplemente se siente mal. ¿El resultado de apostar por una falacia de costes irrecuperables en este caso? Si continuara duplicando su apuesta cada vez que perdiera el lanzamiento de la moneda, estaría sujeto a una tasa de fallos del 50% una y otra vez..
Mirándolo de esa manera, parece una tontería seguir lanzando buen dinero después de mal. ¿Por qué seguir haciendo la misma apuesta con las mismas altas probabilidades de perder? Pero psicológicamente estamos programados para hacer precisamente eso. Como resultado, nosotros:
Esto puede ser devastador para las personas en relaciones abusivas, trabajos insensibilizadores, casas de dinero o estilos de vida sin salida. También puede ser devastador, por supuesto, para las empresas..
¿Por qué la gente cae en la trampa de la falacia del costo hundido? Hay muchas razones.
Tal vez el ejemplo más famoso del impacto de la falacia de los costos irrecuperables en los negocios es apodado apropiadamente "La Falacia del Concorde". El Concorde era un avión supersónico (más rápido que el sonido) diseñado para viajeros de élite, financiado por los gobiernos británico y francés..
Incluso antes de que se completara el avión, estaba claro que no sería un éxito financiero. A pesar de este conocimiento, los dos gobiernos continuaron desembolsando dinero para financiar la finalización del proyecto. No es sorprendente que el proyecto se lanzó, fracasó y murió rápidamente, junto con cualquier esperanza de recuperar la enorme cantidad de dinero invertido..
¿Por qué las personas normalmente racionales deciden continuar invirtiendo en un proyecto que esencialmente ha fracasado incluso antes de comenzar? La decisión de apoyar una inversión a cualquier costo es en gran medida psicológica más que racional. Este es el por qué:
Si estamos cableados (o, al menos, enseñados conductualmente) para lanzar buen dinero después de mal, ¿cómo podemos evitar la falacia de la pérdida hundida en los negocios? Hay algunas estrategias simples que pueden ayudar. Específicamente:
Los empresarios, quizás más que muchas otras personas de negocios, son propensos a caer víctimas del sesgo de los costos irrecuperables. ¿Por qué? Porque los empresarios tienen mucho más en juego cuando hacen sus inversiones..
De hecho, muchos empresarios sienten que sus decisiones comerciales son extensiones de sus propias personalidades y egos. Además, los empresarios a menudo han invertido su propio dinero, tiempo y pasión en sus negocios. Como resultado, es más probable que mantengan su inversión o incluso aumenten sus inversiones, incluso cuando el resultado nunca será el ideal..
¿Cómo pueden los empresarios superar una tendencia natural a quedarse con una propuesta perdedora??
Una opción es seguir el ejemplo de los emprendedores de gran éxito que han intentado y fracasado varias veces antes de alcanzar la cima del éxito empresarial. Una de esas personas es Sir Richard Branson, creador de la colección Virgin de más de 350 compañías, incluida la increíblemente audaz Virgin Galactic, una compañía centrada en el turismo espacial..
Branson comenzó en el negocio de los discos en el momento equivocado. Tan pronto como creó una red de cientos de tiendas de música, el iPod llegó al mercado y destruyó el mercado de CD físicos. Pero Branson se mantuvo con eso, más de lo que debería, antes de hacer un movimiento. Como dice en una entrevista con GeniusNetwork:
Sospecho que el mayor error que cometí fue quedarme en la venta de música durante más tiempo del que debería haber hecho. Una vez que pudo comenzar a descargar, una vez que el iPod estuvo disponible, la escritura ya estaba en la pared para la venta de música. Me quedé con él más tiempo del que debería, y nos costó mucho dinero..
Entonces, creo que recortar las pérdidas es algo que a menudo es difícil de hacer, pero es importante hacerlo desde el principio. En lugar de gastar mucho dinero, puede reinvertir ese dinero en la creación de nuevos empleos en otros lugares, en lugar de perseguir a una industria moribunda..
¿En qué ha invertido hoy, de lo que posiblemente debería pasar? ¿Está su pequeña empresa perdiendo dinero en una campaña de mercadeo mal planeada, o ha pasado mucho tiempo en una nueva iniciativa que no está viendo un retorno??
Ahora es un buen momento para analizar detenidamente dónde se invierte en algo que no está dando sus frutos y hacer los ajustes difíciles pero necesarios para el futuro..
Gráfico de automóvil hundido por Richard Cordero del Proyecto Noun.
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