Pensativo, planificación estratégica puede hacer una gran contribución al éxito y al crecimiento de su negocio de consultoría independiente. Con una planificación deliberada, puede guiar sus esfuerzos de marketing e interacciones con el cliente para dedicar más tiempo a hacer el tipo de trabajo que más le guste, con los clientes que disfruta, a buenos precios..
Pero la planificación estratégica hace no Tiene que ser un proceso elaborado para que sea efectivo. No tiene que ir a un retiro especial, estudiar detenidamente una sofisticada gama de "métricas" o pasar el día con un gurú de la administración para elaborar un buen plan que pueda marcar una gran diferencia en la forma en que prospera su negocio de consultoría..
Una de las herramientas de planificación empresarial más populares y duraderas se llama análisis FODA. Consiste en preguntarte:
Cuales son mis Fortalezas, como persona y como negocio?
Cuales son mis Debilidades?
Qué Las oportunidades veo en el horizonte?
Qué Amenazas podría dañar seriamente mi negocio?
Si eso parece simple, bueno, lo es. Una de las virtudes de SWOT es que es fácil de entender, tan fácil que puedes aprender a llevarlo en la cabeza para que puedas revisar cómo te va en cualquier momento..
SWOT es una guía clara para asegurarse de no pasar por alto los factores clave que podrían determinar si el próximo año es su mejor año, o regular, o tu peor. Realizar un análisis FODA de su negocio cada seis meses, o al menos una vez al año, significa dedicar algunas horas a concentrarse en lo bien que está preparado para lidiar con lo que le espera. Es una forma de evaluar si tiene lo que se necesita para no solo sobrevivir, sino también prosperar, en los próximos meses y años..
Es una de las mejores inversiones de tiempo que puede hacer para construir una empresa de consultoría exitosa..
Mantenlo simple
Puedes encontrar plantillas, matrices y todo tipo de versiones sofisticadas de SWOT. Pero una gran cantidad de material sobre análisis FODA está dirigido a organizaciones mucho más grandes, donde los equipos de administración adoptan un enfoque de "retiro" a la planificación estratégica anual.
Para el consultor independiente, SWOT es más acerca de asegurándose de tener todas las bases cubiertas. Los conceptos básicos, Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas, son tan directos que podría obtener una gran cantidad de información simplemente escribiendo esos cuatro títulos en una hoja de papel y haciendo listas debajo de cada elemento..
Sin embargo, hay algunas preguntas y consideraciones que son fáciles de pasar por alto cuando usted es nuevo en el análisis FODA. Y hay algunos giros útiles adicionales que uno aprende con la experiencia, como revisar las fortalezas y las debilidades juntos..
Evaluar las fortalezas y las debilidades juntos
Las fortalezas y debilidades son características de la consultor y de la negocio. Algunos llaman a estos factores internos en tu exito.
La fortaleza de un consultor puede ser la debilidad de otro consultor!
Conozco a un consultor cuyo enfoque en los detalles finos de su trabajo es una de las cosas que más valoran sus clientes. Conozco a otro cuyo enfoque en los detalles interfiere con su capacidad para cumplir con los plazos y comunicarse con sus clientes..
Algunos consultores de formación son amados por su capacidad para responder "sobre la marcha" y "disparar desde la cadera". Algunos decepcionan a sus clientes cuando no piensan las cosas antes de responder.
Ahorrar dinero para mitigar el riesgo financiero es bueno. Ahorrar compulsivamente y nunca tener el valor de retirar los ahorros para buscar una oportunidad podría ser una debilidad..
Si un rasgo dado en su análisis FODA es una fortaleza o una debilidad, depende de su propio negocio, los clientes que está buscando y las condiciones asociadas con ese mercado. Es por eso que recomiendo analizar sus fortalezas y debilidades juntos, revisar las características clave de usted y su negocio y clasificarlas adecuadamente.
Aquí hay algunas preguntas iniciales, pero seguramente deseará ampliar la lista..
Finanzas. ¿Tiene reservas de efectivo disponibles en caso de que el negocio se agote? ¿Tiene ahorros a los que podría recurrir si le ayudara a aprovechar una oportunidad? ¿Tienes miedo de gastar dinero en una oportunidad? ¿Estás en deuda? Como esta tu puntaje de credito?
Conocimientos y habilidades. ¿Está al día con los conocimientos y habilidades específicos que necesita para servir a sus clientes??
Habilidades interpersonales. ¿Es usted más efectivo uno a uno, en un aula, en una sala de conferencias, en línea? ¿Le agrada la interacción personal con los contactos de sus clientes o la teme? ¿Eres mejor trabajando con algunos niveles, por ejemplo, ejecutivo frente a líneas de frente, que con otros? Quién, dentro del cliente, tiende a amarte, y con quién te molesta.?
Geografía. ¿Necesitas estar físicamente cerca de tus clientes? ¿Su ubicación le permite interactuar fácilmente y con frecuencia con los clientes, o es un obstáculo??
Actitud y estilo. ¿Eres casual o formal en tus interacciones con los clientes? ¿Detalle orientado o gran cuadro? ¿Es bueno para proporcionar ideas sorprendentes sobre la marcha, o mejor para pulir las cosas paso a paso? Sensible a los plazos?
Administrar un negocio. ¿Es la contabilidad un asunto de rutina o una emergencia trimestral cuando se deben los impuestos? ¿Las solicitudes de información quedan sin respuesta o son rápidas con las respuestas? ¿Hace un seguimiento con prospectos y clientes cuando está en su mejor interés, o evita el seguimiento? ¿Su computadora, su oficina o su establo de ayudantes solo reciben atención cuando hay una crisis, o mantiene una infraestructura que está lista cuando la necesita??
Cuando revisa sus fortalezas y debilidades, toma una instantánea de dónde se encuentra ahora. No se engañe contando una "fuerza futura", por ejemplo, una nueva habilidad que aprenderá.
Una gran fuente de datos
Una de las mejores maneras de identificar sus fortalezas y debilidades es pregunta a tus clientes!
No pueden decirle si hace un buen trabajo de contabilidad o si es lo suficientemente productivo cuando está fuera de su vista. Pero ellos puede Le dirá qué aspectos del trabajo con usted contribuyen más a su satisfacción. Y, por supuesto, ciertamente pueden decirte dónde desean que las cosas se manejen de manera un poco diferente.
Cuando llegue al final de un proyecto con un cliente, tenga una reunión o una llamada telefónica con sus contactos de clientes para que pueda preguntar:
¿Qué aspectos de este proyecto te hubiera gustado verme manejar de manera diferente??
¿Hay alguna característica de cómo trabajé con su compañía que creó problemas, aumentó el estrés o generó preocupaciones sobre el resultado final de nuestra colaboración??
Las características de mi enfoque de este proyecto, mis acciones y mi estilo, ayudaron a reducir las molestias e inspiraron confianza en el resultado final?
Si tuviera que nombrar dos o tres cosas acerca de mi trabajo y mi enfoque que hizo más diferente el logro de sus objetivos para este proyecto, ¿cuáles serían??
Muchos, muchos consultores solicitan comentarios sobre cómo podrían haber ido mejor las cosas (debilidades). Pero muy pocos preguntan acerca de sus fortalezas. Y creo que no reconocer las propias fortalezas es uno de los factores más comunes que impide que los consultores independientes hagan crecer sus negocios. Si siempre ha centrado sus esfuerzos en recopilar los comentarios de los clientes en "qué se podría hacer mejor", es posible que se sorprenda al saber qué es lo que más valoran los clientes al trabajar con usted..
Las oportunidades
Las oportunidades y amenazas se ven típicamente como externo En lugar de factores internos en su análisis. Se refieren a eventos y cambios en el mundo que te rodea. Y mientras las fortalezas y debilidades te describen. hoy, oportunidades y amenazas describen posibles mañanas.
A veces el mismo evento podría ser un oportunidad por un consultor y un amenaza a otro. La recesión es ciertamente una amenaza para la mayoría de los consultores. Pero ha impulsado nuevas regulaciones para la industria de servicios financieros, y eso significa que muchos empleados tienen que ser capacitados en nuevos procedimientos, por lo que hay una oportunidad de capacitación para algunos consultores.
Pero la mayoría de las veces, tiene sentido tratar las oportunidades y las amenazas por separado, por lo que comenzaremos con las oportunidades aquí. Debería ser lo suficientemente fácil como para identificar sus oportunidades más inmediatas para más negocios o para mejores clientes. Veamos algunas preguntas que puede pasar por alto fácilmente:
Clientes actuales. Si está pensando en una "oportunidad" principalmente en términos de nuevos clientes, ¿está pasando por alto las oportunidades para expandir su negocio con sus clientes actuales y satisfechos? ¿Podrían hacer referencias internas a otros departamentos o a amigos y colegas, dependiendo de su mercado objetivo? ¿Hay áreas de consultoría relacionadas que podría abordar, que no verán hasta que las señale y pregunte por el negocio??
Nuevos problemas. ¿La tecnología cambiante, la economía cambiante, la legislación y las regulaciones cambiantes crearán nuevos problemas y necesidades para sus clientes típicos? ¿Qué eventos forzarán a sus clientes a cambiar de manera que pueda ayudarlos? (Las amenazas a los clientes son a menudo oportunidades para consultores!)
Tecnología. ¿Las tecnologías en evolución abren nuevos servicios que podría ofrecer, o nuevas formas de entregar productos y servicios existentes??
Como con las fortalezas y debilidades., clientela puede ayudarlo con los elementos de oportunidades y amenazas al señalar las tendencias y los cambios que anticipan en el próximo año o dos. Después de todo, si está muy concentrado en las necesidades de sus clientes, le preocupará lo que les preocupe..
Amenazas
Uno de los mayores beneficios del enfoque FODA es que lo lleva a tomar un explícito Mira lo que podría dañar o matar tu negocio., más allá vagos temores de "no hay suficiente negocio."
Le dejaré a usted que resuelva algunos de los desafíos obvios: la competencia, las recesiones económicas, los cambios en la demanda de sus servicios, etc. Veamos algunas amenazas que a menudo se pasan por alto:
Riesgo de concentración. ¿Cuánto de su negocio es generado por uno o dos clientes? Si su mejor cliente cerró o se mudó, o su campeón dentro de la empresa se retiró, ¿cómo afectaría eso a sus ingresos? ¿Con qué facilidad podrías reemplazar a ese cliente??
Tecnología. ¿Los cambios tecnológicos van a afectar la forma en que usted entrega los servicios? ¿Cuáles son los costos (dinero y tiempo) asociados con la adaptación a esos cambios??
Interdependencia. ¿Dónde están los "efectos dominó" en su mercado? Si usted es, digamos, un consultor para pequeñas empresas en su región, pero muchas de esas empresas son proveedores de una gran corporación que se mueve y se mueve, ¿se secará su negocio? Si proporciona ayuda a las personas y sus ingresos se ven amenazados por el hecho de que la gran corporación que abandona la ciudad, sus clientes aún podrán pagarlo.?
Personal / Desastre Natural. Si su computadora se derrite, o su casa se quema, o los huracanes o las inundaciones lo visitan, ¿puede permanecer en el negocio? Problemas de salud?
Qué sigue?
Cuando haya completado su análisis FODA, ¿qué hace con él??
Muchos de los próximos pasos serán obvios, ya que abordará las oportunidades y amenazas más importantes y encontrará formas de utilizar sus fortalezas y compensar sus debilidades. Esa simplicidad y claridad inmediata es una de las características atractivas del enfoque FODA.
Más allá de lo obvio, considera estas estrategias:
Centrarse en sus fortalezas. Como consultor, probablemente comenzaste a hacer todo, es decir, cosas en las que fuiste bueno y cosas en las que estabas. no tan bueno en A medida que adquiera conocimiento y experiencia con su mercado objetivo., tu mejor retorno viene de concentrarte en lo que eres bueno en. Busque oportunidades que se adapten a sus puntos fuertes y maneras de pasar más tiempo aplicando esos puntos fuertes.
Debilidades: Arreglar o Delegar? Es natural observar las debilidades identificadas y pensar cómo corregirlas. Algunas debilidades pueden ser arregladas en una un solo paso (Compre un seguro, establezca una copia de seguridad automatizada de la computadora, tome una clase en una habilidad que necesita). Pero cuando empiezas a pensar en cambiar la forma en que te comportas, en "arreglarte" al "esforzarte más" y "ser más disciplinado" a menudo es mejor delegar esa debilidad en otra persona. Contrate ayuda administrativa, o redacte ayuda, o diseñe ayuda, o soporte tecnológico. Casi siempre obtienes un mejor retorno del tiempo que pasas aplicando una Fuerza, en comparación con el tiempo dedicado a tratar de cambiar una Debilidad que ves en ti mismo..
Cuidado con lo raro. Cuando se trata de oportunidades y amenazas, el probabilidad De los eventos es solo un factor. Igual de importante es la magnitud del posible evento. Particularmente con las amenazas, la tendencia es prepararse para aquellos que probablemente ocurran. Pero prosperar a largo plazo depende también de estar listo para Eventos raros, pero catastróficos.. Realiza una copia de seguridad de su computadora, no porque los bloqueos sean frecuentes, sino porque tienen un gran impacto si ocurren. Hace unos años, una crisis económica global de la magnitud que hemos visto parecía poco probable para muchos. Y muchos más tarde desearon haber preparado mejor, financieramente, para ese evento raro.
los más importante siguiente paso? Haga de este marco SWOT simple, pero poderoso, un elemento central de la planificación estratégica regular y deliberada para su negocio de consultoría.
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