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En el juego I Spy, el espía dice: "Espío con mi pequeño ojo algo con el color azul". Luego, los jugadores deben adivinar qué objeto vio el espía basado en ese coloro el color que elija el espía).
El juego puede ser difícil, dependiendo de cuántos objetos se encuentren cerca del color especificado. Los juegos difíciles de I Spy pueden ser frustrantes para los espías, que pueden aburrirse esperando que el jugador elija el objeto correcto.
El marketing de contenidos se parece mucho al juego "I Spy". Sus prospectos ideales saben que su solución está disponible, pero se aburren esperando que los identifique y los dirija con el mensaje que esperan. O incluso peor, es probable que estén siendo bombardeados con el contenido de sus competidores, ya que el 91 por ciento de los vendedores están creando contenido personalizado hoy.
Si no quieres espiar con tu pequeño ojo a un montón de prospectos que te estás perdiendo, entonces es hora de crear personas compradoras..
Las personas que compran son representaciones generalizadas de sus clientes ideales. El proceso de investigación y creación de personas compradoras le permite comprender a sus clientes actuales y potenciales. Las personas le permiten personalizar sus campañas de marketing, mensajes de sitios web y contenido específicamente para sus clientes perfectos, lo que aumenta sus conversiones.
Cuando las personas están bien investigadas, el ejercicio aclara quiénes son sus compradores, las situaciones en las que se encuentran y, lo que es más importante, los objetivos que intentan lograr..
Las compañías con mejor desempeño han asignado el 90 por ciento o más de su base de datos de clientes por persona compradora, y el 71 por ciento de las compañías que superan los ingresos y los objetivos de generación de clientes potenciales han documentado personas compradoras..
El punto clave aquí es: primero viene el comprador, luego viene el marketing de contenido..
En este tutorial, aprenda cómo realizar la investigación adecuada para llenar las personas de sus compradores con información significativa. Además, utiliza nuestra libre plantilla de comprador persona diapositiva Como una guía para armar su primera persona comprador..
Plantilla de comprador persona - Diapositivas (descarga gratuita) "Es increíblemente difícil monetizar a una 'audiencia de todo el mundo'". - Joe Pulizzi
Cada persona compradora representa un segmento clave de su audiencia; y por lo tanto, la cantidad de personas que necesita crear depende de la cantidad de segmentos que planea en la segmentación.
La mayoría de los profesionales de marketing recomendarán crear entre tres y cinco personas, pero tenga en cuenta que cuantas más personas cree, más contenido necesitará crear. Así que al principio, concéntrese en identificar el segmento de audiencia clave en el que necesita más ayuda..
Antes de que construyas tu primer personaje comprador, hay una investigación muy necesaria para realizar. Ya sea que cuente con datos de clientes o no, hay varias formas de investigar a sus personas en línea y recopilar información más significativa. Estas son sus opciones para obtener la información que necesita para crear una persona de comprador detallada desde la web.
Nada mejor que en realidad hablar con la gente. ¿Con quien quieres hablar? Sus clientes actuales, clientes anteriores, clientes de sus competidores y visitantes del sitio web.
Hotjar es una herramienta fenomenal para entrevistar y encuestar a los visitantes del sitio web, así como para reclutar evaluadores beta para proporcionar comentarios sobre su (s) oferta (s). Usando las encuestas de comentarios de Hotjar (o cualquier herramienta de encuesta de comentarios del sitio web), descubra los controladores en las páginas de aterrizaje de alto tráfico para que pueda entender por qué los visitantes de su sitio están allí en primer lugar.
Por ejemplo, si tiene un sitio de curso en línea, querrá preguntar por qué quieren tomar el curso. ¿Es por diversión, para obtener una promoción, o algo más? Tener la respuesta a esta pregunta le permite hacer que el diseño de su sitio y la copia sean más relevantes y convincentes para los visitantes.
Configure una encuesta de retroalimentación de texto abierto (no un menú desplegable de opciones múltiples) que se active después de cinco segundos. Aquí hay tres preguntas que puede hacer. Elige uno:
Nuevamente, puede usar una encuesta para hacer preguntas a sus clientes. Estas son las preguntas abiertas que debe hacer a sus clientes actuales, recomendadas por Hotjar:
¿Cómo nos describirías a un amigo? (¡Esta es una gran manera de obtener testimonios para su sitio también!)
Hotjar sugiere que las encuestas sean breves y no cuestionen más de siete u ocho preguntas. Las respuestas a estas preguntas le brindan la información que necesita para construir personas detalladas que se basan en comentarios reales de los clientes..
Si bien no recomiendo omitir las dos tácticas anteriores, realmente podría crear una persona bastante bien definida simplemente al buscar en Google lo que sus clientes y los clientes de sus competidores están diciendo acerca de sus ofertas..
¿Dónde la gente revisa negocios como el tuyo? Estos lugares son comentarios de los clientes de las minas de oro. Aquí hay algunos lugares para comenzar a buscar comentarios:
Cuando encuentre estas revisiones, busque frases de identificación clave que muestren lo que sus clientes desean y esperan de usted. Las frases pueden incluir:
Los sitios como Quora y Reddit también pueden proporcionar información útil al crear las personas de sus compradores. Puede hacer preguntas a la comunidad o puede buscar preguntas ya respondidas que son útiles para su oferta comercial.
Escuche las ideas clave de sus personas, incluso después de que haya terminado de crear su persona de comprador. Usa una herramienta gratuita como Mention, Google Alerts o Talkwalker Alerts para recibir notificaciones de frases específicas que te ayudarán a personalizar aún más tu contenido..
Creo que la Búsqueda avanzada de Twitter es especialmente útil cuando busco comentarios de clientes o prospectos. O haga un seguimiento de los hashtags que son importantes para su industria utilizando herramientas como Hootsuite o Tweetdeck.
Búsqueda avanzada de TwitterMi último truco de escucha útil es buscar los comentarios en publicaciones de blogs populares de la industria. Use AllTop si aún no tiene una lista de blogs en su industria.
Toda esta investigación es lo que alimenta la creación de personas detalladas para el comprador..
Cuando investigas bien a las personas, te ayuda a dirigirte mejor a tus compradores, a entender qué es importante para ellos, los objetivos que están tratando de lograr y cómo tu producto puede satisfacer mejor sus necesidades..
Descarga nuestra Plantilla de la persona del comprador de forma gratuita, y comencemos a trabajar tomando la investigación de clientes que ha realizado y transformándola en su primera persona de comprador.
Plantilla de diapositiva del comprador personaEn esta sección, usamos el ejemplo de un mercado de pasantías independiente para elaborar preguntas relevantes y demostrar el proceso. Nuestra plantilla se centra en estas ocho secciones:
Y se segmenta en estas diapositivas clave:
Si bien esta plantilla se basa en el ejemplo de investigación realizada para un mercado de pasantías independiente, es compatible con múltiples tipos de negocios. Incluye una sección fácil de personalizar, además de la muestra en la descarga, por lo que Usted puede adaptar las personas de su comprador a su negocio.-Añadir o eliminar secciones que mejor se adapten a su empresa..
Ahora, profundice en cada sección y revise los tipos de preguntas que lo ayudarán a crear su primera persona como comprador..
Pero primero, revisemos la diapositiva persona, antes de profundizar en detalles más profundos. Una vez que haya recopilado información sobre sus clientes, es hora de crear una persona de comprador representativa, que es la diapositiva 3 de la plantilla. En el siguiente ejemplo, nos dirigimos a un profesional joven y optimista que refleja nuestra investigación:
Comprador Persona Slide: EjemploAquí puede personalizar la plantilla y reemplazar el marcador de posición de avatar de personaje con una imagen que refleje la persona del comprador objetivo..
La demografía nos permite saber quiénes son nuestras personas. Nos dice cosas como su edad, género, salario, ubicación, educación y familia..
Haga estos tipos de preguntas:
Rellene el Experiencia personal y Qué? diapositivas para reducir los detalles de fondo, objetivos e información demográfica de su persona. Luego, úselo para aclarar cómo su producto o servicio resolverá las necesidades de sus clientes..
Comprador Persona Slide: Personal BackgroundTenga en cuenta que los detalles que saque de las preguntas a sus clientes y su investigación tendrán una visión borrosa de a quién está apuntando y lo enfocarán.
Comprador Persona Slide: Qué?En este ejemplo, queremos saber sobre su posición actual, sus aspiraciones profesionales y sus metas. Puede tener otro punto focal aquí para su negocio.
Preguntas de ejemplo:
Queremos conocer los puntos de dolor de los compradores ya que esto nos ayudará a crear mensajes que les hagan sentir su dolor, haciendo que se muevan rápidamente a través de su ciclo de compras..
Preguntas:
¿Cuáles son las prioridades de tus personajes? ¿Es un presupuesto ajustado su prioridad? ¿O están motivados por lo que otros piensan de ellos? Ordenar sus prioridades de personas le permite crear mensajes que lleguen al punto y convertirlos rápidamente. Por ejemplo, si el presupuesto no es un problema, concéntrese en el valor de su oferta.
Preguntas:
Considere: ¿Qué valoran sus prospectos? ¿Se preocupan por el medio ambiente? ¿Tienen hambre de hacer crecer su compañía rápidamente? Los valores claramente definidos definirán cómo pintar la imagen más grande para su audiencia.
Preguntas:
Obtenga citas reales de las respuestas de sus clientes y utilícelas para agregar dimensión a la persona del comprador en el Por qué? diapositiva. Y aclare cuáles son las principales objeciones al producto o servicio que ofrece..
Comprador Persona Slide: Por qué?¿Sus personas son los primeros en adoptar, o llegan tarde a la fiesta de Facebook y Twitter? La mejor manera de descubrir cómo las personas de sus compradores encuentran y consumen información es a través de las métricas cuantitativas de los sitios web. Considere factores como: ¿Cuáles son las tres fuentes principales de tráfico de referencia a su sitio? ¿Qué palabras clave tienen el mayor volumen de búsqueda y generan el mayor tráfico a su sitio??
Preguntas:
¿Por qué algunos personajes con la misma demografía compran mientras que otros aprietan el gatillo? Es difícil de decir. La forma más fácil de responder a esta pregunta puede ser ir directamente al departamento de ventas. ¿Qué factores distinguen a los conductores potenciales de los que están bien? Los factores de identificación pueden ser desde preguntas formuladas durante la fase de investigación hasta el organigrama de una empresa.
Preguntas:
Mientras que los datos demográficos te dicen quién es tu persona, los psicográficos te dicen por qué son quienes son. Psicografía, o "actitudes, opiniones y rasgos de personalidad", que le dicen lo que le importa a su persona. Proporcionan una gran oportunidad para crear contenido de marketing cada vez más personalizado y, por lo tanto, motivador..
Preguntas:
Utilice esta información para elaborar su mensaje de marketing y su lanzamiento específico en el Cómo? diapositiva, que se muestra a continuación:
Comprador Persona Slide: Cómo?Hasta ahora, ha realizado su investigación, ha preguntado a sus clientes las preguntas correctas y ha descargado su plantilla de comprador persona, lo que significa que es hora de completarlo y crear su primera persona de comprador. Si no tiene tiempo para completar esto ahora, descargue este artículo para más adelante. Buena suerte!
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