El entrenamiento de ventas que cada profesional independiente necesita

Como profesional independiente, está prácticamente garantizado que usted tiene grandes habilidades creativas. En su campo elegido, puede encontrar soluciones inspiradas para grandes problemas y sorprender absolutamente a sus clientes. Pero en realidad, aterrizar a esos clientes puede ser otra historia: pocos freelancers provienen de un fondo de ventas, lo que puede hacer que los proyectos en realidad sean más difíciles de lo necesario..

Hay muchos consultores y capacitadores que están dispuestos a enseñarle a una persona cómo ser un gran vendedor. Sin embargo, si no está en condiciones de tomar esos cursos, hay algunos pasos que puede tomar para mejorar su capacidad de hacer una venta..

Habilidades de venta

Hay ciertas habilidades que son cruciales para el proceso de ventas. Una vez que piense en las habilidades enumeradas a continuación, parecerán obvias, pero debe practicarlas de la misma manera..

• Mantener la confianza: Para poder vender constantemente sus propios servicios, necesita tener confianza en lo que está ofreciendo. Ningún cliente quiere dar dinero a alguien que parece insatisfactorio sobre si puede completar un proyecto de manera efectiva.

  Por supuesto, necesitas algo en lo que puedas confiar, por lo que es posible que tengas que encontrar maneras de recordar tus propios talentos y habilidades. Si se da cuenta de que tiene dificultades para realmente construir su confianza, esta es una situación en la que debería considerar falsificarla. Hay freelancers extremadamente experimentados que todavía tienen cierta incertidumbre sobre su trabajo, pero pueden proporcionar una presentación segura de todos modos..

• Construyendo relaciones: La creación de redes es, obviamente, una gran parte de la comercialización como freelance, pero si ha tenido dificultades para cerrar las ventas, considere la posibilidad de profundizar sus relaciones. Sin una conexión sólida, no será la primera persona en la que un posible cliente piense cuando decida que necesita un freelancer..

  Para ir un paso más allá, las relaciones sólidas le brindan la oportunidad de omitir llamadas en frío y algunas de las técnicas de ventas que pueden resultar un poco desagradables. Si tiene una excelente relación con una persona que sabe que puede necesitar sus servicios, puede llamarlo y preguntarle si puede presentar una propuesta antes de que incluso comience a buscar un profesional independiente..

• Escuchando a posibles clientes: Si bien todos pensamos que los vendedores son conversadores rápidos, los mejores siempre escuchan a sus clientes antes de hacer cualquier otra cosa. Después de todo, debes saber qué necesita tu cliente antes de poder venderle algo. Eso puede significar dejar que un cliente solo hable por un rato, haciendo algunas preguntas importantes..

  Muchos de los posibles clientes que acuden a usted pueden tener una idea muy clara del proyecto que desean completar, ya que equiparan un proyecto completado con un resultado muy específico. Si puede encontrar el resultado que sus clientes están buscando, en lugar del proyecto que creen que necesitan completar, tendrá un momento mucho más fácil de venderles el proyecto que realmente necesitan hacer (y tendrá un cliente más feliz). al final del proceso).

• Persuadir a los oyentes: Eso no quiere decir que ser capaz de hablar y escribir con eficacia no es importante. Probablemente ejercitará sus cuerdas vocales más que sus habilidades de escritura durante el proceso de ventas, porque a la mayoría de las personas les resulta más fácil confiar en un socio comercial con el que puedan reunirse o al menos hablar por teléfono..

  Pero sí necesita poder explicar el valor de los servicios que ofrece a través de cualquier medio que utilice para la comunicación. Incluso una clase básica para hablar en público puede ayudarlo a desarrollar sus habilidades de comunicación, junto con su confianza..

Estas son habilidades que bien podría pasar puliendo el resto de su vida, pero mientras más tiempo invierta en capacitarse en estas áreas, mejor.

Un mentor de ventas

Las ventas no son ciertamente la parte más fácil de operar un negocio independiente. Para vender bien, necesita hacer algo más que leer artículos sobre el proceso de ventas. Vale la pena dedicarse a encontrar un mentor de ventas: alguien que ya haya perfeccionado su capacidad para cerrar una venta que pueda criticar su técnica. Incluso el solo hecho de encontrar algunos amigos que le permitan practicar la venta a ellos es un paso en la dirección correcta, pero un vendedor experimentado es aún mejor.

Puede ser mejor buscar fuera de su propia área de experiencia para su mentor.

Puede ser mejor buscar fuera de su propia área de experiencia para su mentor. Si bien tener a alguien que ya conoce los entresijos de vender trabajo creativo puede ser de gran ayuda, es al menos tan valioso encontrar a alguien que se sienta cómodo vendiendo a la misma audiencia con la que desea trabajar. Eso puede significar un tipo de mentor muy diferente al de un profesional independiente más experimentado..

Vale la pena simplemente estar atento a quién es capaz de vender realmente en su nicho. Es posible que escuche rumores de la industria sobre quién acaba de contratar a un vendedor fantástico de la competencia. Ofrezca comprarle a esa persona una taza de café de felicitación y ver si ella tiene algún interés en convertirse en mentora. Al igual que en cualquier venta, lo peor que puede pasar es que su posible mentor le diga que no..

Entendiendo lo que estás vendiendo

A medida que su capacidad para vender evolucione y lea más sobre el proceso de ventas, escuchará sobre el concepto de "propuesta de venta única" o USP. Este es un concepto más fácil de transmitir que de poner en acción: es esencialmente lo que te hace diferente de la competencia, por qué un cliente debería contratarte sobre todos los demás profesionales independientes que hay. Idealmente, ha adquirido cierta experiencia específica que lo diferencia de otros freelancers, que pueden servir como su USP.

No es necesariamente algo fácil de identificar. Puede requerir que se siente y haga una lista de todas las características que conforman sus credenciales independientes antes de poder aislar lo que lo hace valioso como profesional creativo: la razón por la que sus clientes querrán trabajar con usted por encima de cualquier otra persona..

También es posible que desee investigar sobre cualquier industria específica o tipo de cliente en el que desee enfocarse, para que sepa que hay una coincidencia entre lo que ve como su USP y lo que ven sus clientes. Considera la investigación en las siguientes áreas:

• ¿Cómo manejan los grandes actores de la industria el proceso de adquisición? ¿Cómo toman sus decisiones sobre qué freelancers contratar??
• ¿Qué tipo de servicios y productos compran habitualmente tus clientes ideales? ¿Cómo encajan sus servicios en esa imagen??
• ¿Cómo han visto tus clientes anteriores el trabajo que has hecho por ellos? ¿Puede ponerse en contacto con ellos para una encuesta o entrevista posterior al hecho??
• ¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades en comparación con la competencia? Para eso, ¿quién es la competencia??

Es posible que deba realizar una buena cantidad de análisis para tomar esta pila de información y convertirla en una USP que pueda usar para guiar sus esfuerzos de ventas. Sin embargo, una vez que tenga esa proposición en su lugar, puede usarla para guiar las habilidades que está desarrollando. Obviamente, saber por qué usted es la mejor opción para su cliente será más fácil persuadirlo para que vea su valor, pero también es un estímulo para la confianza incluso para descubrir qué es su USP..

También estará en una mejor posición para ver qué clientes potenciales vale la pena escuchar en primer lugar. No todas las personas u organizaciones serán una buena opción para usted, incluso si en la superficie parecen querer un proyecto que sea adecuado para usted. Una parte considerable del proceso de ventas es poder identificar a quién incluso podrá venderle, y eso significa saber quién valorará su USP..

Sus perspectivas de ventas

Esa información le permite omitir la espera de que alguien quiera ofrecerle un proyecto. Cuando sepa quién es probable que desee sus servicios, puede ser proactivo para llegar a esos clientes, tanto directamente como mediante marketing para ellos..

Vale la pena identificar al menos a algunos individuos u organizaciones que podrían ser clientes ideales y realmente comenzar a llegar a ellos, al menos para establecer relaciones iniciales. Es posible que no se sienta cómodo lanzando inmediatamente y, considerando las bajas tasas de éxito incluso entre los mejores interlocutores, a menudo es mejor tomar un enfoque más lento.

Pero construir una relación con los tipos de clientes con los que desea trabajar es uno de los mayores secretos para vender sus servicios de manera efectiva. Si puede perfeccionar las habilidades subyacentes de las ventas, identifique lo que realmente hace que sus servicios sean especiales y comunique ese valor a las personas con las que desea trabajar, estará en el camino correcto para cerrar una venta..

Es probable que valga la pena aprender mucho más sobre la venta de servicios, pero si eso es todo lo que hace, estará por delante de muchos profesionales independientes..