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Después de haber estado trabajando de manera independiente por unos pocos años, generalmente tienes una idea clara de quién es un buen cliente..
Es posible que tenga cosas muy limitadas, hasta el punto de poder citar información demográfica y de la industria, o puede tener una idea más amplia, pero es probable que tenga la sensación suficiente de los posibles clientes para poder identificar quién es el más adecuado. Mirando su sitio web o hablando con ellos en un evento de redes.
Pero, ¿qué haces una vez que te das cuenta de una buena perspectiva? Hay muchas cosas que puedes hacer para llegar al radar de alguien, pero si no tienen un proyecto en mente, no es probable que se conviertan en clientes..
Sin embargo, si puede hacer un seguimiento de los posibles clientes con los que desea trabajar en el futuro, puede regresar y consultar con ellos de manera regular, tanto a medida que sus negocios evolucionen como a medida que tenga oportunidades para trabajar más..
Su cliente ideal puede evolucionar con el tiempo, por lo que es una buena idea sentarse y escribir qué características está buscando ahora. A medida que cambian las cosas, puede volver a visitar su descripción y eliminar rápidamente a los prospectos que está siguiendo y que ya no cumplen con sus criterios. A menudo es más fácil simplemente presentar un conjunto de viñetas, en lugar de escribir un artículo extenso sobre con quién quieres trabajar y por qué.
Solo haga un seguimiento de los clientes potenciales con los que realmente desea trabajar.
A medida que se encuentre con personas y organizaciones que se ajusten a su descripción, podrá identificarlos más rápido. Sin embargo, eso no significa que todas las organizaciones que se ajusten a su descripción deberían agregarse automáticamente a su lista de clientes potenciales para vigilar. Si hay incluso una ligera vibra que te hace sentir un poco incómodo por trabajar con alguien, no te molestes en seguirle la pista. Solo haga un seguimiento de los clientes potenciales con los que realmente desea trabajar.
La mayoría de nosotros no tenemos ningún problema para encontrar clientes con los que no nos emocionemos, así que, ¿por qué molestarse en buscar más??
Si utiliza cualquier tipo de herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM), es posible que ya tenga un sistema que se ajuste a sus necesidades. Siempre que pueda etiquetar los contactos dentro del sistema con una etiqueta que muestre que aún se encuentra en las etapas de seguimiento, puede cargar toda la información que tenga sobre una organización o un individuo en su sistema y programar horarios para verificarlos.
Es posible replicar la mayoría de las opciones inherentes a un CRM con algunas herramientas más básicas, aunque probablemente tenga que hacerlo un poco más a mano. Puede configurar un sistema de seguimiento con nada más que una hoja de cálculo, si eso es lo que tiene disponible. Otra opción es el software de la libreta de direcciones. Probablemente no sea una buena idea tratar de administrar este tipo de proyecto en curso con solo papel y lápiz en estos días, aunque.
Los campos clave que probablemente necesitará crear y completar incluyen:
Dependiendo de tus propias preferencias, puedes ir mucho más profundo. Puedes incluir todo tipo de detalles. Pero es crucial que su sistema de seguimiento sea algo que pueda seguir fácilmente. De lo contrario, revisar y verificar el estado de sus prospectos se convertirá en una tarea importante: algo que debe evitarse, en lugar de mantenerse. Cuanto más fácil pueda hacer su sistema, más probabilidades tendrá de mantenerse al día..
Intente concretar el sistema que usará antes de invertir mucho tiempo en encontrar prospectos para rastrear. Si tiene que cambiar las herramientas que está utilizando, puede terminar con un proyecto de entrada de datos que realmente requiere mucho tiempo..
Puede y debe continuar comunicándose con las organizaciones con las que le gustaría trabajar según su propio programa. Pero si puede ponerse en contacto con alguien de inmediato cuando necesite un profesional independiente, puede ponerse muy por delante de la competencia. Eso significa realizar un seguimiento de las actualizaciones de la organización, así como de las personas de esa organización que participan en la búsqueda de profesionales independientes..
Con un poco de práctica, puede llegar al punto en el que puede hojear rápidamente un montón de actualizaciones, buscando solo solicitudes de propuestas, menciones de nuevas iniciativas y similares..
La solución más rápida que he encontrado es crear una carpeta dentro de un lector de RSS y enviar tantos feeds diferentes como sea posible en ese lugar: publicaciones en blogs, feeds de noticias sobre la compañía, actualizaciones de redes sociales, etc. Con un poco de práctica, puede llegar al punto en el que puede hojear rápidamente un montón de actualizaciones, buscando solo solicitudes de propuestas, menciones de nuevas iniciativas y similares..
Es algo que puede ponerse al día cuando tiene tiempo, como esperar en la fila o durante los comerciales. Si te atrasas, nunca tengas miedo de marcar todas esas actualizaciones como leídas, porque si son demasiado antiguas, no serán útiles para ti..
También vale la pena centrarse en los canales personales de algunas de las personas que son específicamente responsables de encontrar profesionales independientes para una organización en particular. Es sorprendentemente común que las personas envíen solicitudes de recomendaciones para profesionales independientes en sus cuentas de Twitter u otros perfiles de redes sociales.
En general, es una buena idea conectarse con ellos en esas redes sociales desde el principio, aunque solo sea así, no parece que los estés siguiendo demasiado de cerca para su comodidad. Dichas conexiones también pueden hacer que sea mucho más fácil hacer un seguimiento regular en su extremo, también.
Nadie quiere ser ese profesional independiente que está pidiendo trabajo. Mirar incluso un poco desesperado puede hacer que sea más difícil convencer a un posible cliente de que usted es excelente. Por lo tanto, a medida que realiza un seguimiento regular con aquellos clientes potenciales que le gustaría ganar, es importante ejercer un poco de sutileza..
A menos que alguien le haya sugerido específicamente que vuelva a consultar en un momento determinado para hablar sobre un posible proyecto, intente tratar a sus contactos más como amigos de negocios: personas a quienes desea tener éxito y a quienes le complace enviar información para ayudarles esa direccion.
Dependiendo del embudo de ventas que haya creado para su negocio independiente, es posible que ya tenga un documento técnico, una infografía u otra pieza de material que sea fácil de enviar por correo electrónico a un cliente potencial cuando se conecte con ellos. Incluso si no tiene nada de información que haya creado usted mismo, puede tener acceso a otros recursos.
Puede ser increíblemente difícil encontrar excusas para hablar con alguien. Es una buena idea echar un vistazo a sus cuentas de redes sociales y ver si han publicado algo recientemente que pueda discutir o ayudarles..
Si están en el negocio, la mayoría de sus contactos sabrán que desea mantenerse en contacto porque ve la oportunidad de trabajar juntos; a la mayoría de las personas no les importará, siempre que sus métodos para mantenerse en contacto no los abrumen. y no te vayas pidiendo trabajo. Ser lo más útil posible es la mejor opción para destacar para alguien que puede recibir correos electrónicos regulares de varios profesionales independientes..
Si va a comprometerse seriamente a mantenerse al día con los posibles clientes con los que le gustaría trabajar, debe hacerlo parte de su rutina habitual..
Debe programar el tiempo para agregar nuevos prospectos a su sistema, así como eliminar prospectos que realmente lo hayan traído al trabajo o que ya no se ajusten a lo que está buscando. Necesita programar tiempo para hacer un seguimiento con las diferentes organizaciones que está siguiendo. Necesita programar tiempo para investigar a cualquier persona que esté considerando contactar..
Todo eso significa un serio compromiso de tiempo. Mientras que algunas partes pueden manejarse entre sus otras obligaciones, el resto requiere que dedique un tiempo cada mes para trabajar realmente a través de la carga. Puede ser tentador postergar este tipo de trabajo cuando tiene una gran cantidad de clientes, pero al mantenerse al día, está reduciendo la cantidad y la duración de los periodos secos que de otra forma podría encontrar..
Bloquee el tiempo en su calendario cada mes, junto con sus otros esfuerzos de mercadeo, y asegúrese de comunicarse con las personas que pueden usar sus habilidades.
Crédito de la foto: algunos derechos reservados por olivier26.
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