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Aplicar la estrategia de precios adecuada puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de su negocio. Hazlo bien, atraerás clientes y vencerás a la competencia. Si se equivoca, podría terminar disuadiendo a los clientes con precios altos o dejando dinero en la mesa cobrando muy poco.
No me crees Crean al legendario inversionista Warren Buffett, quien dijo:
“La decisión más importante al evaluar una empresa es el poder de fijación de precios. Si tiene el poder de aumentar los precios sin perder el negocio para un competidor, tiene un muy buen negocio. Y si tiene que tener una sesión de oración antes de aumentar el precio en un 10%, entonces tiene un negocio terrible ".
Sin embargo, hay un problema. Si lee los libros de texto de marketing, escuchará acerca de docenas de estrategias de precios diferentes, y todo puede ser bastante abrumador. Pero la buena noticia es que la mayoría de estas estrategias diferentes se pueden agrupar en tres categorías principales:
En este tutorial, aprenderá los fundamentos de cada enfoque, los pros y los contras y las situaciones en las que puede utilizar cada uno de ellos. Al final, estará listo para elegir la estrategia correcta para su negocio, brindándole una ventaja competitiva vital en un mercado difícil..
Estrategias de precios: descubra el enfoque correcto para su negocio. (fuente grafica)La fijación de precios basada en costos es la más simple de las tres estrategias principales de fijación de precios, así que comencemos allí.
Si desea dirigir un negocio exitoso, lo primero que debe hacer es cubrir sus costos. Por lo tanto, la fijación de precios basada en costos tiene mucho sentido. Usted suma todos los diferentes costos de fabricación de su producto o entrega de su servicio, y agrega un margen de beneficio en la parte superior para darle la cantidad de ganancias que desea obtener..
Las ventajas de este enfoque son que es lógico, fácil de entender y garantiza que al menos cubra sus costos con cada producto que vende. A los clientes también les puede gustar, porque tiene un sentido intuitivo y vincula el precio que están pagando a algo tangible..
Por otro lado, considerar el costo solo a veces puede hacer que usted no sea competitivo, especialmente en las empresas donde los costos desde el principio son bastante altos. Y también existe la posibilidad de que sus clientes realmente estén preparados para pagar más que solo el costo de producción más un margen de beneficio, por lo que puede terminar dejando dinero en la mesa..
Aunque suene bastante simple, calcular los costos no siempre es sencillo. Después de todo, debe incluir no solo los costos directos de cada producto, sino también los costos indirectos que implica la gestión de su empresa, el acceso a los clientes, etc..
Así que veamos un ejemplo para hacerlo más claro..
Digamos que tengo un negocio de camisetas. Mi proceso consiste en comprar camisetas sencillas, agregar mis diseños y venderlos en línea. Voy a calcular mis costos generales, usando algunos números puramente hipotéticos.
Cada camiseta lisa me cuesta $ 2 para comprar, y la impresión agrega otros $ 3 por camiseta. Entonces, el costo de las materias primas básicas es de $ 5, y además de eso, gasto en promedio 10 minutos de mi propio tiempo, que valoro en $ 30 por hora, por lo que son otros $ 5 en costos laborales.
Pero además de eso, tengo costos fijos. Gasté $ 45 al mes en mi software de diseño, y $ 55 al mes en la ejecución de mi sitio web, boletín electrónico, etc. Gasté $ 500 al mes en el alquiler de un espacio de oficina, y $ 100 al mes para otros gastos generales. Entonces eso es $ 700 en costos fijos.
En promedio, vendo 350 camisetas al mes, por lo que el costo de todos esos gastos generales es exactamente $ 2 por camisa (700/350). Esa es la belleza de los números hipotéticos.!
Así que ahora mismo, mi costo por camisa es de $ 12. Así que $ 12 es el mínimo que puedo cobrar por cada camiseta. Si he calculado mis costos correctamente, todo lo anterior será un claro beneficio..
(Tenga en cuenta que este es un ejemplo simplificado. En realidad, una empresa probablemente tenga muchos más costos, como ventas y mercadotecnia, el tiempo dedicado a los diseños originales, etc.) Asegúrese de hacer una lista de todos y de tenerlo en cuenta. )
Ahora simplemente aplico un marcado a cada camisa, para poder generar un beneficio. Ese es el propósito de estar en el negocio, después de todo, no para cubrir sus costos, sino para obtener una ganancia para poder pagarse un buen salario e invertir en el crecimiento futuro..
Podría, por ejemplo, agregar un margen de beneficio del 25%, o $ 3 por camiseta, lo que llevaría a un precio de $ 15. Bueno, en realidad ganaría $ 14.99 debido a las reglas de la psicología de los precios, pero entiendes la idea. Puede experimentar con diferentes marcas, y tenga en cuenta que varían ampliamente, aquí hay algunos ejemplos..
Como vimos en la sección anterior, los precios basados en costos son una estrategia de precios simple y fácil de entender. Pero también tiene un defecto grave: No toma en cuenta la demanda..
¿Qué sucede si los clientes no compran sus productos o servicios al precio que ha establecido? O bien, si hay tanta demanda de sus productos que realmente estén preparados para pagar mucho más que su precio basado en costos?
Debido a estas limitaciones, muchas empresas prefieren establecer sus precios basándose no en el costo de producción, sino en el valor percibido para el cliente..
Pero, ¿cómo se define ese valor? Veamos un ejemplo.
En este caso, estoy ejecutando un estudio de diseño web. Mi negocio produce sitios web de comercio electrónico que están tan bien diseñados e intuitivos para que los clientes los utilicen, que nuestros clientes anteriores han reportado una duplicación en las ventas después de implementar nuestro nuevo diseño de sitio..
En base a esto, decido cobrar $ 10,000 por nuestros servicios. Esto puede parecer un precio alto, pero proporcionará un valor muy claro a cualquier empresa con una cantidad decente de ventas en línea. Una compañía que actualmente gana $ 20,000 al año, por ejemplo, puede esperar que esa cifra se duplique a $ 40,000, lo que significa que el nuevo sitio web se pagará solo en seis meses. Para una empresa más grande, será un trato aún mejor.
Tenga en cuenta que ni siquiera he mencionado los costos de mi negocio en este ejemplo. Es irrelevante si el costo real de proporcionar el sitio web al cliente es de $ 5,000 o solo de $ 500. Lo único que importa es lo que vale para el cliente. Si están dispuestos a pagar $ 10,000 y obtienen un valor claro de la compra, entonces el precio está justificado.
Hasta ahora, hemos analizado la configuración de sus precios en función de sus costos y de sus clientes. Pero, por supuesto, su empresa no opera en un vacío. Usted tiene competidores, y esos competidores tienen sus propias estrategias de precios que debe considerar.
Así que algunas empresas deciden fijar sus precios en función del panorama competitivo..
En el Reino Unido, por ejemplo, el minorista John Lewis ha estado utilizando con éxito el eslogan "Never Knowingly Undersold" durante casi un siglo. Asegura a los compradores que los precios que encuentren en John Lewis serán los mejores disponibles y que si encuentran un artículo más barato en otro lugar, pueden obtener un reembolso de la diferencia. Walmart toma un enfoque similar en los EE.UU..
Pero es importante tener en cuenta que, si bien los precios basados en la competencia a menudo implican una subcotización de la competencia, no siempre es así..
Por ejemplo, ¿has estado en una tienda Apple últimamente? Si es así, notará que la compañía sigue una estrategia de precios premium. Ya sea un iPhone, una computadora portátil o simplemente un par de auriculares, el precio suele ser más alto que el de la competencia. El precio puede disuadir a algunos compradores, pero Apple sabe que atraerá a otros, que ven los productos de Apple como de mayor calidad..
Otras empresas hacen lo mismo. Piense en los automóviles Mercedes o BMW, o, en el extremo aún más premium, Ferraris o Lamborghinis. Piensa en los lazos de Gucci y la joyería de Tiffany. Las estrategias de precios premium están sorprendentemente extendidas. Stella Artois, una marca de cerveza, tenía un eslogan publicitario de larga duración en el Reino Unido que resume perfectamente los precios premium: "Tranquilizadoramente costoso".
Entonces, si desea implementar esta estrategia, realice una investigación competitiva y descubra lo que sus competidores están cobrando por productos o servicios similares. Para obtener una guía completa de este proceso, consulte el siguiente tutorial:
Cuando haya recopilado los datos competitivos, es simplemente una cuestión de decidir qué enfoque desea adoptar. Atraiga a sus clientes con precios más bajos, o ubique sus productos como “costosamente tranquilizadores”?
Entonces, ¿cómo decides qué estrategia de precios es adecuada para ti??
Comience por pensar en la industria en la que se encuentra y el valor que ofrece a sus clientes. Aunque no hay reglas estrictas y rápidas, aquí hay algunas pautas sobre qué estrategias pueden ser más adecuadas para qué tipo de empresas.
Los precios basados en los costos pueden ser efectivos para las empresas tradicionales y bien establecidas que tienen una idea clara de cuáles son sus costos y desean asegurarse de que obtienen un beneficio claro. A menudo, el proceso de cálculo de un costo de producción por artículo puede ser más fácil para las compañías que fabrican productos físicos.
El principal inconveniente de este método es que no tiene en cuenta la demanda, por lo que puede terminar con precios no competitivos. Esto es particularmente cierto en el caso de las nuevas empresas, que pueden tener altos costos por los que rendir cuentas. O, en el otro extremo de la escala, puede cobrar muy poco y perder oportunidades para obtener un mayor margen de beneficio.
Si su empresa disfruta de una clara ventaja competitiva, los precios basados en el cliente pueden ser mejores para usted. Le permite cobrar más, sabiendo que proporciona tanto valor a los clientes que estarán encantados de pagar.
El peligro de los precios basados en el cliente es que puede enajenar a los clientes que comparan sus precios con lo que creen que el producto o servicio realmente debe costar producir, y concluir que son demasiado altos. También está dispuesto a ser socavado por un nuevo competidor que ofrece un servicio similar a un precio más barato..
Por otro lado, si está en un mercado altamente competitivo, con varias compañías diferentes que ofrecen productos muy similares, entonces los precios basados en la competencia pueden ser adecuados para usted. Le permite diferenciarse de la competencia y alejar a los clientes de ellos basándose en cómo se posiciona usted mismo.
El peligro aquí es que te dejes arrastrar por guerras de precios que erosionan o incluso destruyen tus márgenes de ganancia. Eso es particularmente cierto si te enfrentas a una gran empresa que puede permitirse el lujo de socavarte. Hablé sobre este peligro en un tutorial reciente:
Vale la pena señalar que en este tutorial, he separado las estrategias en secciones muy distintas, pero en realidad puede terminar usando una combinación de otras..
Por ejemplo, es posible que desee utilizar el método basado en costos para asegurarse de que al menos está cubriendo sus costos básicos y obteniendo ganancias. Pero luego puede hacer una investigación de los clientes y darse cuenta de que puede justificar cobrar un margen de beneficio mucho mayor del que había planeado. Sin embargo, siempre supervisa los precios de sus competidores y se asegura de reducirlos en cada oportunidad.
Lo que es correcto para su negocio depende de muchas cosas, incluida su industria, su tamaño y su estrategia general y plan de negocios. Tómese el tiempo para evaluar sus necesidades y decidir qué estrategia de precios o combinación de estrategias de precios es la adecuada para usted.
Espero que hayas disfrutado de esta visión general de las estrategias de precios. Los precios pueden ser un área complicada de negocios, pero con el conocimiento que ha adquirido en este tutorial, debe ser más claro acerca de algunos de los principios subyacentes y estar listo para elegir la estrategia de precios adecuada para su negocio..
Si desea obtener más información, eche un vistazo a estos otros tutoriales de precios en Envato Tuts +. El primero analiza la psicología de la fijación de precios y revela algunas ideas sorprendentes de la investigación científica sobre el comportamiento del consumidor. El otro cubre algunas estrategias efectivas para aumentar los precios sin perder clientes..
Dentro de los tres enfoques generales que hemos analizado hoy, hay varias estructuras de precios diferentes que puede elegir, como agrupación, precios de línea de productos, el modelo de freemium, precios dinámicos, precios de suscripción y más. Cubriré todo eso en un futuro tutorial..
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