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La negociación es la clave del éxito en cualquier área de negocios en la que se encuentre.
Los negocios solo pasan por la compra y venta. Ambos procesos implican negociación.
Cada interacción en la que le estás pidiendo algo a otra persona es, en algún nivel, una negociación..
Ejemplos de otras cosas que puede tener que negociar en los negocios incluyen:
¿Qué puede hacer para asegurarse de estar al tanto de cada negociación??
La gente a menudo asume que ser un buen negociador tiene que ver con tener el mejor argumento. Si puede construir un caso sólido y transmitir su punto de vista de manera racional, ganará la negociación..
Para bien o para mal, por lo general no es así como funcionan las negociaciones. La construcción de un caso sólido sin duda ayudará a su causa. Pero si eso es todo lo que haces, entonces es probable que salgas de las negociaciones detrás. Asumir que la racionalidad es lo único que necesita ganar es una forma segura de descarrilar cualquier negociación.
¿Por qué ser lógico y racional fracasa en las negociaciones? Veamos brevemente dos razones para esto:
Dado que el argumento racional por sí solo no es suficiente para ganar una negociación, ¿qué puedes hacer para darte ventaja en situaciones de negociación??
La mejor manera de avanzar es tomar conciencia de las influencias no racionales en cualquier negociación. Una vez que sepa qué son, se colocará en un lugar donde pueda usarlos para su ventaja..
En este artículo, veremos cinco influencias en cualquier negociación y consideraremos cómo puede usarlas para que funcionen para usted..
Todos conocemos la frase "nunca juzgues un libro por su portada". Sabemos que no debemos juzgar a los demás por su apariencia o lo que llevan puesto. Pero la verdad es que lo hacemos..
Eso significa que otras personas están emitiendo juicios sobre ti, en función de cómo te vistes y te presentas. Con esto en mente, veamos cuatro razones por las que la presentación personal es importante.
Buena presentación personal:
Las entrevistas de trabajo son una negociación clave que casi todos pasan en algún momento de su vida. Un estudio realizado por el profesor Frank Bernieri de la Universidad de Toledo encontró que, en situaciones de entrevista, los entrevistadores emiten juicios sobre los candidatos dentro de los primeros 15 segundos de haberlos conocido..
En las propias palabras de Bernieri, vestirse incorrectamente para una entrevista es equivalente a "meterse la nariz durante una entrevista". La mala presentación personal es un desastre..
La vestimenta adecuada para las negociaciones le brinda una mejor oportunidad de causar la primera impresión correcta. Hace que las cosas empiecen de la manera correcta y construye una base firme para una negociación exitosa..
Un estudio publicado en el Evolución y comportamiento humano. El diario encontró que usar ropa percibida como de alto estatus hace que las personas tengan más éxito en las negociaciones.
Los participantes en el estudio que usaron ropa de diseñador encontraron más fácil:
Por ejemplo, un participante que llevaba un suéter con el logotipo de un diseñador pidió a los transeúntes que completen una encuesta. Más de la mitad (52%) de las personas respondieron. Esto se compara con solo el 13% de las personas que respondieron a un participante que llevaba un suéter sin logotipo.
Vestirse de manera inteligente y adecuada aumenta su estado percibido, lo que significa que otras personas quieren ayudarlo lo mejor que puedan..
Vestirse para impresionar crea una gran elevación a su confianza en sí mismo. Esa confianza en uno mismo le da la ventaja en las negociaciones. Como explica la experta en comunicaciones Cheryl Conner:
Es un hecho bien establecido que las personas hacen negocios más fácilmente con otras personas en las que confían y con las que se sienten más cómodos. Y pocas cosas invocan más confianza que una persona que se sienta cómoda y lo suficientemente feliz en su propio ser para enfocar la energía y la sustancia de su presentación en lo que puede proporcionarle..
Cuando te sientes bien contigo mismo, tu confianza brilla. Esto hace que la gente quiera hacer negocios contigo.
Vestirse adecuadamente para una negociación no siempre significa ponerse atuendo profesional. Un estudio en la Universidad Estatal de California, Northridge, encontró que los participantes tenían más probabilidades de seguir las instrucciones con precisión cuando las instrucciones eran dadas por alguien con ropa informal. ¿Por qué? Porque los participantes eran estudiantes, se vistieron casualmente..
En otras palabras, al vestirse de manera similar a las personas con las que está negociando, creará un efecto de reflejo. Cuando reflejamos a otras personas, construimos una relación con ellos. Este reflejo puede ser un proceso consciente, pero por lo general ocurre de manera subconsciente.
Ahora que sabe cómo vestirse para una negociación, veamos lo que debe (y no debe) decir ...
Las palabras no son herramientas neutrales. Las palabras tienen un poder increíble. Como cualquier poeta te dirá, todas las palabras son ricas en significado..
Cuando se trata de elegir tus palabras, vale la pena tener en cuenta lo siguiente:
Cada vez que decimos algo, siempre pintamos una imagen más grande que las palabras reales que estamos usando. Piense en la diferencia entre referirse a alguien como "amigo", "colega" o "jefe". Una persona podría ser las tres, pero cada palabra da una impresión diferente. Cuando esté en una negociación, tenga en cuenta las connotaciones de sus elecciones de palabras. Y asegúrese de elegir las palabras que sean apropiadas para la negociación..
Si te digo: "No pienses en un elefante rosa", ¿qué sucede? Piensas en un elefante rosa, ¿verdad? Así es como funciona la mente (si está interesado en obtener más información, se llama teoría del proceso irónico). Las palabras que traigas en una negociación seguirán siendo parte de la negociación. Esto incluye la forma en que cuadro la negociación.
Digamos que quiere negociar un aumento, porque ha tenido un buen desempeño en el trabajo y cree que su salario debe reflejar su desempeño. Podría preguntarle a su jefe si puede hablar sobre su salario; en ese caso, pondrá a su jefe a la defensiva antes de que la discusión haya comenzado. O puedes pedir una revisión de rendimiento. Esta diferencia en el encuadre tendrá un gran impacto en el resultado de la negociación..
En la sección anterior sobre la apariencia personal, abordamos el tema del reflejo. Cuando tu apariencia refleja a la persona con la que estás hablando, entablas una buena relación.
Puedes crear el mismo efecto con palabras. Elija palabras y frases que reflejen lo que la persona con la que está negociando está diciendo, y establecerá una buena relación con ellos..
El consultor de negociación Peter Frensdorf lo expresa de esta manera:
Cuantas más palabras recicle (reutilice sus palabras para adaptarse a su propósito), mayores serán sus posibilidades de aceptación..
La elección de palabras es importante, pero es un hecho bien conocido que lo que no digas Importa incluso más de lo que dices. El lenguaje corporal representa más de la mitad del mensaje que comunica.
Puede ajustar su lenguaje corporal para mejorar sus posibilidades de éxito en situaciones de negociación. El lenguaje corporal es una excelente manera de establecer una buena relación, y una buena relación hace buenos resultados para sus negociaciones.
Hacer contacto visual con la persona con la que está negociando genera confianza. Muestra que estás involucrado en la conversación y crea una conexión emocional. Dicho esto, debes mantener la cantidad de contacto visual que utilizas de forma natural. Demasiado juego de ojos hará que se sienta como una confrontación..
Abrir las manos, con las palmas hacia arriba, es una señal de que acepta a la persona con la que está hablando y desea incluirla. Es un gesto efectivo si está negociando con una persona o con un grupo de personas..
Al igual que con la ropa y la selección de palabras, puede reflejar el lenguaje corporal para desarrollar una buena relación. Sincronice su lenguaje corporal con la persona con la que está negociando y lo ayudará a relajarse y sentirse cómodo..
La negociación en el territorio nacional le brinda una gran ventaja, ya que puede elegir la configuración de la sala de negociación. A través del entorno que creas, puedes influir en la negociación..
Como lo expresa Peter Frensdorf:
Un maletín o una cesta de frutas en la mesa de negociación impresionan lo que ocurre allí. Uno indica negocios; el otro es un gesto de bienvenida.
La influencia ambiental es un área de investigación en crecimiento, y una en la que vale la pena profundizar si está involucrado en la creación de espacios de negociación. Veamos dos ejemplos para que pienses en la dirección correcta..
En un estudio de 2008 publicado en el Ciencia El diario Lawrence Williams y John Bargh explican los efectos de darle a las personas una bebida caliente o fría. Los participantes que recibieron una taza de café caliente consideraron que aquellos con quienes se encontraban tenían una personalidad "más cálida" en comparación con los participantes que recibieron una taza de café fría.
Si quieres ser cálido y amigable, darles bebidas calientes es una buena manera de comenzar..
Una segunda forma sencilla de influir en una negociación es a través de las sillas en las que se sienta durante la negociación. Otro estudio publicado en Ciencia Encontró que "los objetos duros aumentan la rigidez en las negociaciones". En la simulación de negociación establecida por los investigadores, los compradores que se sentaron en sillas blandas ofrecieron casi un 40% más en comparación con los compradores que se sentaron en sillas duras.
Siéntate en una silla dura y es más probable que juegues duro en tus negociaciones. Si alcanzar un acuerdo mutuo es importante, las sillas blandas son su mejor apuesta.
La palabra negocio es una corrupción de "ocupaciones". En el mundo de los negocios, todos estamos ocupados, con muchas demandas en nuestro tiempo. Como tal, casi todas las negociaciones tienen un límite de tiempo. Los negociadores efectivos saben cómo usar esto para su ventaja. La clave está en asegurar que el impulso de una negociación se esté ejecutando a su favor cuando sea el momento de concluir las cosas..
En su libro ¿Por qué no aprendemos de la historia?? B. H. Liddell Hart observa cómo las ruedas de la historia a menudo giran sobre los estómagos de quienes toman las decisiones:
Hace tiempo que me he dado cuenta de la importancia crucial de la hora del almuerzo. Se pueden haber pasado dos horas o más en una discusión deliberada y en sopesar cuidadosamente un problema, pero el último cuarto de hora a menudo cuenta más que todo el resto. A las 12.45 p.m. no puede haber ninguna posibilidad de una solución acordada, sin embargo, alrededor de la 1 p.m. se pueden tomar decisiones importantes con poca discusión, porque [...] la atención [...] se ha centrado en ver las manos de [...] los relojes. Esas manos en movimiento pueden tener un efecto notable al acelerar los movimientos de las mentes hasta el punto de una decisión rápida..
Cuando estés en la sala de negociaciones, ten en cuenta la hora. Puede funcionar para usted o contra usted..
¿Qué estrategias utiliza para asegurarse de que sus negociaciones sean exitosas? Háganos saber en la sección de comentarios.
Crédito gráfico: ferrocarril diseñado por Luis Martins del Proyecto Noun..
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