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Ofrecer un servicio es una de las maneras más rápidas de comenzar un nuevo negocio. Siempre que tenga un conjunto de habilidades que sea útil para los clientes potenciales, puede comenzar a trabajar independientemente o consultar con costos de inicio mínimos. Sin embargo, la venta de servicios viene con su propio conjunto especial de desafíos..
Si valora sus esfuerzos por hora, los prospectos pueden asustarse porque no tienen idea de cuánto puede durar un proyecto determinado. Si ofrece estimaciones de proyectos, podría descubrir que ha subestimado el tiempo que le tomará completar un proyecto, especialmente si tiene que ir y venir con su cliente sobre las decisiones..
En su lugar, eche un vistazo a los servicios que está ofreciendo y considere si podría adoptarlos en los productos. Esto presenta una oportunidad para suavizar sus estrategias de precios y ventas..
Aún mejor, la creación de productos basados en servicios puede facilitar el crecimiento de su empresa, ya que sus ingresos estarán menos ligados a la cantidad de horas que realmente puede trabajar. En este artículo, analizamos por qué debería convertir sus servicios en productos y observamos de cerca aquellos que lo hacen con éxito..
Hay un número infinito de formas de combinar diferentes servicios para beneficiar a sus clientes. En el nivel más básico, los productos son solo un método para vender los resultados finales de un conjunto de servicios, ya sean servicios físicos o un sistema de procesos para abordar una situación determinada.
Hay más de unos pocos ejemplos de cómo un proveedor de servicios experto puede crear una pieza de software para manejar al menos parte del trabajo necesario para realizar un servicio determinado para un cliente, pero también es perfectamente posible ofrecer productos que no sean de software. . Algunas otras opciones incluyen:
Mridu Parikh, un organizador y entrenador profesional, solía proporcionar solo servicios de organización en el hogar. Ella fue capaz de crear un taller en línea que enseña la simplificación y la organización. Ella tomó su experiencia de servicio y la transformó en este producto de información..
El programa en línea es muy diferente de trabajar con un organizador en su hogar: los estudiantes pueden seguir el programa a su propio ritmo y al mismo tiempo tener la oportunidad de hacer preguntas a través de un panel de discusión interactivo.
Para Parikh, la idea de ofrecer una clase en línea fue una extensión natural de cómo aprendió a sí misma: “Después de tomar muchos cursos en línea, (sobre marketing y desarrollo de negocios), me di cuenta de que yo también podría alcanzar e impactar un mercado más grande y escalar mi negocio con un producto en línea ".
Myscha Theriault cambió su tutoría y enseñó a los clientes a un modelo de suscripción, presagiando un cambio en el mercado en el que estaba trabajando: "El mercado ha cambiado recientemente hacia una situación más a la carta con respecto a las guías de estudio y el currículo frente a un completo preferencia de suscripción integral ", señala Theriault.
Si bien Parikh y Theriault les dieron a sus clientes herramientas para hacer proyectos con menos orientación, alejando efectivamente su modelo de negocios de brindar servicios para proporcionar productos de información, hicieron este proceso de manera muy diferente..
Crear un nuevo producto, incluso si está reenvasando el conocimiento o los servicios que ya ofrece, requiere al menos investigar un poco sobre la competencia a la que se enfrenta. Si es posible, probar lo que planea ofrecer también es increíblemente valioso. Es una simple verdad de hacer negocios: necesita saber en qué se está metiendo..
Parikh hizo ambas cosas:
Comencé a investigar sobre otros talleres de organización en línea y programas de capacitación para ver qué había disponible en este espacio. También compré un taller en línea para ver la calidad, el formato y la experiencia de entrega. Antes de crear mi programa, realicé algunos talleres locales (en persona) para verificar el interés y [reunir] comentarios sobre mi información. Esta investigación fue invaluable, ya que estableció la dirección de mi material en línea.
Theriault tiene un talento especial para reconocer los mercados desatendidos. Ella fue capaz de hacer uso de sus experiencias, en lugar de realizar demasiadas investigaciones nuevas. Ya había hecho un nicho especializado en la enseñanza internacional y reconoció la necesidad de algunos materiales de enseñanza especializados, basados en su tiempo en el campo. "Sabía por experiencia lo difícil que era encontrar literatura infantil basada en países con poca representación, y sabía que aún era más difícil encontrar material didáctico para los pocos libros que había", explica..
Theriault tenía la necesidad de crear materiales de enseñanza para sus propios estudiantes, lo cual ella siguió, por lo que ya tenía un producto ya hecho. Ella vio la oportunidad y fue por ella. “Noté que otros educadores siempre querían tomar prestados mis archivos. Eso fue prácticamente toda la prueba del producto que necesitaba ".
Pero Theriault sí tuvo que considerar algunos nuevos modelos de negocios, incluida la venta a través de plataformas de terceros; ese esfuerzo dio sus frutos. El cambio a un nuevo modelo de negocio de venta a través de una plataforma de terceros aumentó las ventas de Theriault de manera espectacular. Pone una estimación conservadora en un aumento del 200 por ciento en sus ventas mensuales.
Otro beneficio es que el enfoque reduce sus costos. Theriault señala: "También redujo los gastos generales para el alojamiento de productos por completo, ya que tengo el contenido publicado en una variedad de plataformas de ventas".
Parte del aumento dramático en las ventas fue la capacidad de Theriault para acceder a nuevos mercados. "Tener el currículum ofrecido electrónicamente me permite llegar a más maestros y clientes de lo que podría haberlo hecho si todavía estuviera trabajando en el aula, y también he podido acceder al mercado de educación en el hogar".
Un nuevo enfoque también le ha dado a Theriault la oportunidad de acceder a nuevas oportunidades, incluso cuando ella eliminó algunos de sus servicios de enseñanza y tutoría más tradicionales:
Esto ha sucedido orgánicamente. Estuve hablando con un socio comercial internacional en el Medio Oriente hace un par de semanas y me preguntó qué cosas nuevas había estado probando durante el año pasado. Mencioné que tomé todos estos materiales que había desarrollado hace años y los empaqueté como libros curriculares a la carta. Dijo que había olvidado que yo era un maestro ya que había estado escribiendo sobre viajes y finanzas durante tanto tiempo. Luego dijo que quería abrir una escuela internacional y consideraría ayudarlo a instalarlo y entregarle el reclutamiento. Eso fue suficiente para hacerme pensar en agregar servicios de consultoría a mi lista de 'productos' en un futuro muy cercano.
¿Qué oportunidades podría abrir el empaquetado de sus servicios? Eche un vistazo a los sitios en los que podría vender sus servicios empaquetados como productos. Analice el mercado e identifique las oportunidades, luego actúe como lo hizo Theriault.
Empaquetar sus servicios es un enfoque diferente al que ofreció anteriormente, y tiene el potencial de abrir nuevos mercados para su negocio.
Su nueva oferta de productos puede atraer nuevas audiencias que estén interesadas en sus servicios, pero que buscan una experiencia diferente a la de su base de clientes central anterior, algo que puede requerir algunos experimentos de mercadeo para descubrirlo..
Si bien Parikh aún tiene acceso a sus clientes originales, su curso en línea atrae a compradores que pueden no estar preparados para traer a un organizador profesional a sus hogares: "... Creo que estoy llegando a más madres trabajadoras que no tienen la flexibilidad para tener Un profesional llega a su casa durante la semana. Ellos están buscando soluciones que se ajusten a su horario ".
Puede crear todo tipo de configuraciones que incorporen elementos de servicio y elementos de producto en los paquetes que pone a disposición de sus clientes: tenga en cuenta sus necesidades y sus preferencias para encontrar la mejor opción.
Parikh en realidad ofrece tres paquetes diferentes basados en su taller en línea: el taller en sí, el taller combinado con dos sesiones de consulta personal y el taller con cuatro sesiones de consulta personal. El enfoque le permite configurar diferentes puntos de precio, así como diferentes niveles de servicio para los clientes que quieran ir solos y para aquellos que desean una orientación más detallada..
Considere cómo podría ser su enfoque en niveles, como en el siguiente modelo de ejemplo:
Eche un vistazo a sus servicios y considere cómo puede agruparlos en un producto de información. ¿En qué mercado puedes entrar? Considere, ¿qué paquete puede juntar para su oferta principal? Luego escala la oferta con cada opción escalonada..
Como proveedor de servicios, usted es un experto en su campo. Al igual que Parikh sabe que la organización en el hogar es increíblemente bien y Theriault ha encontrado un nicho en la educación internacional, es probable que tenga al menos algunas ideas de cómo puede crear herramientas para facilitar su trabajo, si no otros productos que puedan beneficiar a los clientes que usted necesita. ya trabajo con.
La dificultad radica casi siempre en dedicar el tiempo y los recursos para desarrollar los productos que tiene en mente: escribir un infoproducto, comisionar a un desarrollador de aplicaciones o fabricar widgets físicos, todo esto requiere recursos que tal vez no tenga a mano..
Construye una hoja de ruta viable; Es la única forma de avanzar en la productización de sus servicios..
Planifica tu proyecto en un orden viable. Dedique algo de tiempo cada semana dedicado a este proyecto. Haga frente a su producto mínimo viable primero mientras ejecuta pruebas que comprueban que está en el camino correcto. Constrúyalo con comentarios críticos de su público objetivo.
Pon tu experiencia a trabajar para ti..
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