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Muchos consultores independientes tienen un enfoque más o menos acertado para promocionar sus servicios. En verdad, bastantes consultores no aprenden a promocionarse en los primeros días de sus negocios porque tienen la suerte de comenzar con un negocio en mano..
Es decir, dejan un entorno corporativo, solo para hacer sus primeros proyectos para su antiguo empleador. Permanecen a la luz de la luna hasta que aparece un proyecto sólido a largo plazo, para que cuando renuncien a su trabajo diario, no tengan que vender nada..
Finalmente, por supuesto, se ejecutan tan lejos como pueden en su red y referencias existentes y tener para comenzar a correr la voz acerca de lo que pueden hacer para los nuevos clientes. Leen muchos libros y blogs, e incluso toman algunos seminarios sobre cómo promocionarse a sí mismos. Recopilan muchas buenas ideas, tal vez incluso planean algunos buenos pasos para crear visibilidad y ganar confianza entre sus prospectos objetivo..
Pero a menudo veo algunos suposiciones tácitas Subrayando los detalles de esos planes de acción de marketing., mitos sobre cómo funciona el marketing que socava gravemente los resultados obtenidos por los consultores. En mi trabajo, ayudando a los consultores a ser más efectivos en la comercialización y venta de sus servicios, he visto varios de estos mitos una y otra vez, tal vez porque de alguna manera, los consultores independientes son particularmente susceptibles a estas suposiciones..
Antes de ver cinco de los mitos de marketing más comunes que los consultores creyeron (si no fueron admitidos), permítanme mencionar que estoy usando el "marketing" en términos generales para cubrir todo el proceso de ventas..
A algunas personas les gusta hacer una fuerte distinción entre mercadeo y ventas, y esas son a menudo funciones diferentes en organizaciones más grandes. Pero cuando se trata de una tienda de una sola persona que maneja todo el proceso, debería ser fácil para usted ver mis referencias al "marketing" en un contexto más amplio..
La mayoría de las veces cuando escucho a un consultor decir: "Necesito hacer más mercadeo", esa persona De Verdad Significa: "Necesito ganar más dinero". Dicen esto cuando su negocio llega a un período de calma, o cuando hacen algún tipo de revisión de fin de año y comienzan a pensar en mejorar sus ingresos..
El buen marketing le permite mover continuamente su cartera de clientes cada vez más cerca de su ideal.
El propósito del marketing es darle opciones., específicamente, opciones entre clientes. Le permite tomar un proyecto en lugar de otro y, algo que muy pocos consultantes piensan, para reemplazar a los clientes existentes por otros nuevos..
Tal vez la única opción que haga es seleccionar el proyecto más grande, el cliente que paga más, en lugar del proyecto más pequeño. Eso está bien, pero algunos consultores que han perseguido una estrategia de "el dinero es lo único que importa" se han encontrado trabajando en proyectos que los aburren con clientes que los molestan. Lo que es más, descubren que están trabajando tan duro, tantas horas, para obtener esos buenos ingresos que no tienen tiempo para disfrutar de la libertad que se supone que conlleva administrar su propio negocio.!
Los consultores aceptan este mito fácilmente en parte porque, como dije, a menudo comienzan con una carrera exitosa y cuando llega el primer hechizo, todo lo que pueden pensar es en el dinero. Eso es normal, pero muy pocos se detienen para repensar la situación, para reconocer que no iniciaron sus propios negocios solo para ganar dinero..
El buen marketing le permite mover continuamente su cartera de clientes más y más cerca de tu ideal. Definitivamente significa eliminar clientes existentes, por cualquier criterio, para mejores. Pero hay muchas formas de comparar tus opciones..
¿Qué pasaría si pudieras ganar la misma cantidad de dinero de dos proyectos similares, pero uno de ellos tomaría mucho menos tiempo? O si pudiera ver que un proyecto que produce un poco más de ingresos generaría muchos más problemas de un cliente irrazonable?
Sin clientes potenciales esperando en las alas, no tiene forma de salir de sus relaciones con los clientes menos satisfactorias, y tiene poco control sobre su tiempo libre y su estrés. En lugar de equiparar "más mercadotecnia" con "más dinero", aplique la mercadotecnia a su favor para generar opciones que lo lleven a mayor satisfacción general con su negocio de consultoría.
Pocos consultores venden una "cosa". Venden servicios, es decir, asesoramiento y acción en nombre del cliente. Y sobre todo, venden. sí mismos. Sin algún nivel personal de confianza y confianza en el consultor, el cliente nunca reserva el negocio.
Dada la naturaleza intangible de lo que ofrecen los consultores, muchos luchan por explicar sus servicios, por qué son la mejor opción para el cliente, qué hacen. Eso conduce a un ciclo de descripciones cada vez más completas. -- autodescripciones -- de las acciones del consultor, enfoque, principios, experiencia, etc..
La mayoría de los consultores no pueden resistirse a hablar de sí mismos, lo que hacen y cómo lo hacen. Desafortunadamente, los consultores que hablan de sí mismos todo el tiempo son tan atractivos como las fechas que hablan de sí mismos todo el tiempo..
Lo que sus clientes y prospectos necesitan escuchar es su mundo. Necesitan escuchar su Problemas y desafíos mencionados. Quieren detectar signos con los que has tratado. su industria o su situación, que entiendes las cosas desde su perspectiva. Deben tener confianza no solo en que usted ofrece soluciones, sino en que tenga en cuenta de manera realista las limitaciones que enfrentan (personales, financieras, legales y otras) para implementar soluciones..
A los clientes les encanta cuando visitan un sitio web, leen un documento o hojean un blog y se ven a sí mismos, como en un espejo. Cuando encuentran evidencia clara de que la persona detrás de esa información realmente entiende su mundo, quieren trabajar con esa persona.
Cuando sales, pasar mucho tiempo hablando de tu cita en lugar de ti mismo es una buena estrategia para que te inviten a salir nuevamente..
Lo mismo ocurre con sus mensajes de marketing para clientes potenciales: cuanto más muestren el mundo del cliente potencial, en lugar del suyo, mayores serán sus posibilidades de mantener la conversación..
"Pasión" es una palabra muy difundida por los gurús de los negocios, especialmente cuando hablan con profesionales independientes, como consultores independientes. Y, de hecho, puede sentir una cierta pasión por su trabajo de consultoría, por ayudar a los clientes a tener más éxito en sus negocios y en sus vidas. Su impulso para satisfacer las necesidades de sus clientes es uno de los cimientos de su éxito, y sabe que su "pasión" lo separa de muchos (de ninguna manera todos) trabajadores en cubículos corporativos..
De alguna manera, dudo que te guste hacer tus impuestos, o cualquiera de las innumerables tareas comerciales mundanas, sin embargo, estas tareas, algunas de las cuales pueden ser bastante exigentes, se realizan.
Es fácil suponer que el mismo entusiasmo debe aplicarse a todos los aspectos de una empresa que usted posee y opera. Y más que unos pocos gurús insinúan que si aprendes a amar el marketing, serás bueno en eso. Se dan cuenta de que si aprendes algunas habilidades básicas de mercadotecnia, y tienes cierto éxito, toda tu renuencia en torno a la mercadotecnia y la venta se evaporarán..
Y luego, cuando no es así, te sientes decepcionado, incluso culpable. Llegas a creer que "deberías" querer comercializar tus servicios, que hay algo malo en ti cuando no lo haces ... algo que te impedirá alcanzar el éxito que deseas..
Majaderías!
Las personas son a menudo muy éxito en las tareas que disgusto. Muchos hacen ejercicio regularmente sin realmente querer correr o nadar, simplemente porque disfrutan enormemente de los beneficios que brinda el ejercicio.
De alguna manera, dudo que te guste hacer tus impuestos, o cualquiera de las innumerables tareas comerciales mundanas, sin embargo, estas tareas, algunas de las cuales pueden ser bastante exigentes, se realizan. No hacerlos sería tan doloroso para su negocio que encontrará una manera de lograr estas cosas, incluso si sería feliz si nunca tuviera que volver a hacerlo..
Es cierto que a medida que aprendes más sobre marketing y te vuelves mejor, puedes aprender a que te guste..
Pero No importa. Al igual que hacer sus impuestos, un programa de mercadeo efectivo es fundamental para un negocio exitoso de consultoría. Puede aprender a hacer el marketing que necesita sin dejar que sus sentimientos al respecto lo detengan en lo más mínimo..
Todos vivimos en línea en estos días, y es un consultor independiente poco común que no publica un sitio web donde los prospectos pueden validar que el consultor tiene un negocio real. Mientras tanto, probablemente estés haciendo mucha investigación en línea, mientras buscas estrategias de marketing. Eso significa que estás leyendo constantemente sobre blogs y podcasts y redes sociales, por lo menos. A medida que los consultores tratan de informarse sobre las estrategias de marketing, obtienen una dieta que es muy rica en sabores en línea..
¡No leerás tanto sobre llamar a un cliente por teléfono! Y ciertamente no verá mucha discusión sobre el correo directo, sí, usar los servicios postales físicos originales para conectarse con los prospectos.
Pero esos enfoques podría trabajo para ti. El error aquí es aceptar un talla única Enfoque, para creer a los gurús que dicen que todos necesitan un blog o que cada negocio necesita una página en Facebook..
Mira tu mercado objetivo con mucho cuidado. Considere cómo obtienen su información. Y estar abierto a una mezcla de estrategias..
Por ejemplo, recientemente, un nuevo cliente mío recibió una propuesta de un "experto en marketing en línea" para ayudarlo a presentar su software a su público objetivo. Ahora, los tomadores de decisiones en su mercado objetivo son ejecutivos de más de 55 años de las instituciones bancarias. Las posibilidades de que sigan el feed de Twitter de una compañía de software, tal como lo propone el experto, son muy pequeñas..
Incluso si está muy involucrado en los blogs y en el mantenimiento de un sitio web atractivo y actualizado, el toque personal tradicional puede hacer que se destaque. Uno de mis clientes gasta un par de cientos de dólares, cada dos meses, para enviar varios cientos de tarjetas postales a clientes pasados y potenciales. A diferencia de los mensajes de correo electrónico que se eliminan antes de que el posible cliente haya terminado de leer el asunto, resulta que la mayoría de las personas que reciben una tarjeta postal se toman un momento para mirarla. Y tal vez esa es la razón por la que doscientos dólares han generado de manera consistente varios miles de dólares de trabajo, cada envío..
Algunos consultores se esconden detrás del marketing online. Cuando publica un sitio web o blog, tiene pocas posibilidades de un rechazo explícito, como lo hace cuando llama a alguien o le envía una carta o nota personalizada..
Pero ese toque personal realmente puede hacer que se destaque ... Si, de nuevo, es apropiado para su mercado. Trabaje duro para averiguar qué tipo de mensajes y qué formatos de entrega se adaptan a usted, a su empresa y a su mercado objetivo. Y luego cree cualquier nivel de presencia en línea, un poco o mucho, que tenga más sentido para su negocio único de consultoría..
Los consultores suelen ser buenos para aprender, buenos para investigar, buenos para resolver problemas y encontrar soluciones. Por eso les encanta hacer..
Y les encanta hacerlo aún más cuando les ayuda a evitar algo que no les gusta hacer.!
He visto a muchos asesores en la búsqueda de la estrategia de marketing perfecta. A veces eso significa que investigan, e investigan, e investigan, y ... nunca toman medidas. Perfeccionar su plan es una excelente manera de evitar ponerlos en acción y enfrentar los resultados..
A veces, esto significa que comienzan con un enfoque, luego ven algo nuevo y saltan a eso, de modo que nunca continúan con una estrategia el tiempo suficiente como para tener siquiera una oportunidad de obtener resultados decentes. Como asesor de consultores, uno de mis servicios más importantes es mostrar a mis clientes cuándo se están comportando de esa manera, permitiendo que la búsqueda del plan perfecto socave la acción efectiva.
Uno de mis principios de marketing más sólidos, especialmente cuando lo haces solo, es lo siguiente:
Un buen plan de marketing que esté bien ejecutado siempre superará a un gran plan que está mal ejecutado.
Obtenga un plan y luego ejecútelo de la manera más confiable y consistente posible. Mantente con él durante meses, o durante varios ciclos, hasta que tengas algunos datos reales que indiquen qué tan bien está funcionando, y si unos pocos ajustes marcarían una gran diferencia..
No te dejes engañar para buscar el Perfecto Solución antes de tomar acción. Si aún no ha hecho mucho marketing, el mejor plan de marketing es el que tiene más probabilidades de implementar bien. Después de haber estado en ello por un tiempo, el mejor plan de marketing es probablemente un paso hacia adelante desde donde se encuentra. No es un salto milagroso, un paso.!
Sus soluciones de consultoría rara vez llevan a su cliente a la perfección. Pero hacen una gran diferencia en el éxito del cliente..
Las mismas consideraciones se aplican a usted cuando es su propio cliente, diseñando soluciones de marketing para su propio negocio de consultoría..
¿Ha caído presa de algún "mito del marketing" que lo ha retenido en su negocio de consultoría??
Si hay otros mitos que te han atrapado en un momento u otro, tómate un momento para Comparte tu experiencia -- y, especialmente, cómo superó su creencia en el mito - a través de sus comentarios en esta publicación.
Crédito de la foto: algunos derechos reservados por outsiderzone.
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