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Si pasa suficiente tiempo hablando con personas que no son profesionales de ventas sobre la profesión, entonces ha escuchado que una gran persona de ventas nace y no se hace. Nada mas lejos de la verdad.
Las personas que saben poco sobre ventas tienen la imagen estereotipada de un vendedor de autos atascado en sus cabezas-y eso es una visión limitada en el comercio.
Las ventas son una profesión metódica y atractiva que lleva años perfeccionarse. Puede ser el trabajo más lucrativo disponible, si se realiza correctamente. Cada profesional de ventas exitoso comienza su carrera sabiendo poco sobre el proceso de venta. Es una habilidad que se desarrolla con el tiempo y el trabajo duro..
Si está considerando una carrera en ventas, o si actualmente está en ventas y quiere saber cómo obtener más ingresos, debe saber que cualquier persona con la mentalidad adecuada puede ser un profesional de ventas exitoso..
Lo primero que aprende un buen profesional de ventas es que todos quieren algo. La razón por la que hay dos lados en cada argumento es que ningún argumento comienza con la noción de compromiso. Si el compromiso fuera una parte inicial del proceso, entonces no habría ningún argumento. Solo habría negociación.
El problema con el compromiso es que, para que exista, cada lado debe renunciar a algo con un valor percibido. Las personas obstinadas no están interesadas en renunciar a nada cuando entran en una discusión. El truco es conseguir que una persona obstinada renuncie a algo sin darse cuenta de que lo ha hecho. El otro lado de eso es hacer que parezca que has hecho un sacrificio, cuando no lo has hecho..
Las ventas tienen que ver con el compromiso. Hay un elemento emocional en las ventas y varios otros estados mentales pasan por cerrar un trato, pero el mayor obstáculo es el compromiso. No se llega a ningún acuerdo de venta sin compromiso. O el cliente acepta renunciar a su dinero a cambio de su oferta, o usted acepta aceptar la cantidad que el cliente ha ofrecido pagar. Pero es un compromiso..
Después de que haya estado involucrado en las ventas el tiempo suficiente, comenzará a ver un compromiso en cada situación. Su fortaleza como asociado de ventas es que puede hacer que parezca que está sacrificando algo cuando, en realidad, no lo está. Por ejemplo, un cliente puede decir que no le comprará ese automóvil a menos que entregue el paquete del sistema de sonido actualizado de forma gratuita. La carga mínima en la actualización del sistema de sonido es algo que se le ha otorgado la autoridad para renunciar a su administrador para cerrar tratos. Renuncias a la tarifa y creas un cliente feliz y que paga. Pero tu compromiso realmente requirió poco o ningún sacrificio de tu parte.
La idea de comprometerse sin tener que sacrificar nada en realidad es lo que ambos lados de la negociación están buscando hacer. El cliente está tratando de obtener algo de usted de forma gratuita, y usted está tratando de cerrar la venta más lucrativa posible. Sin embargo, un profesional de ventas experimentado siempre sabe cómo hacer que un compromiso parezca que va en favor del cliente, independientemente de la realidad..
A medida que entrena como experto en ventas, aprenderá a posicionar sus compromisos. A veces es posible que tenga que sacrificar $ 10 para ganar $ 100. Pero a medida que adquiera más experiencia en el arte del compromiso, aprenderá a hacer hábilmente a su cliente feliz al parecer que sacrifica algo, cuando en realidad ha sacrificado poco..
Otra razón por la que algunos argumentos parecen durar para siempre es porque ninguna de las partes puede ver el punto de vista de la otra. En la mente de un profesional de ventas, siempre hay dos caras en cada historia. No te quedes estancado en tu propio punto de vista. En su lugar, un experto en ventas exitoso trabaja arduamente para entender también el lado de la discusión del cliente.
Escuche lo que un cliente tiene que decir y seleccione las palabras y frases clave que indican la verdadera posición del cliente en la negociación. Cuando puede verbalizar esa posición a su cliente de una manera precisa y comprensiva, eso disminuye la ira de su cliente y lleva la negociación a un nivel en el que se puede mantener y guiar a una venta cerrada. Por otro lado, una mala interpretación del punto de vista de un cliente puede hacer que pierda el trato.
Los profesionales de ventas aprenden a escuchar con atención lo que dice un cliente y luego determinar con precisión el punto de vista del cliente. Puede vender más fácilmente un producto o servicio a un cliente que entienda.
Si hay un estereotipo que se aplica a los profesionales de ventas, es la unidad eterna para tener éxito. Pero el experto en ventas sabe que la codicia por obtener más ingresos no es un verdadero deseo de triunfar. La codicia solo te llevará hasta el momento, y estar motivado solo por la codicia en realidad hará que tu carrera se convierta en una caída en picada.
El deseo de tener éxito está impulsado por un entendimiento de que cuidar de su cliente, también por convertirse en un profesional de ventas más exitoso. Centrarse en estas dos partes conducirá a los objetivos financieros que se ha fijado..
Demasiados asociados de ventas fallidos establecen metas de ingresos diarias, semanales o mensuales para ellos mismos y se centran únicamente en alcanzar esos números. El enfoque real debe ser establecer buenos hábitos que le permitan exceder en todas sus metas financieras.
Por ejemplo, concéntrese más en mejorar el conocimiento de su producto y en aprender cómo vender su producto a los clientes de manera más efectiva, en lugar de esperar que encuentre la próxima venta antes del final del día. Si trabaja en sus fundamentos y toma los pasos para convertirse en un socio de ventas completo, encontrará el éxito..
Los fundamentos para un profesional de ventas son:
Hay numerosos procesos que intervienen en cada uno de estos fundamentos, pero la mente de un gran profesional de ventas está ansioso por obtener más información sobre cada uno de ellos..
El gran gurú de las ventas Zig Ziglar dijo una vez que "Algunos de nosotros aprendemos de los errores de otras personas, y el resto de nosotros tenemos que ser otras personas". Un profesional de ventas analiza una situación y ve oportunidades donde otros no lo hacen. La mente de un experto en ventas busca hasta que encuentra una oportunidad o puede descartar la situación con confianza.
A veces, encontrar una oportunidad significa expandir sus horizontes y ampliar su enfoque. Puede ser algo tan simple como que un camarero obtenga un pedido de bebidas para una marca de cerveza popular durante una noche agitada y luego, después de atender al cliente inicial, el camarero grita "¿quién más quiere una de estas cervezas?" En lugar de centrarse solo en el cliente, el barman miró todo el bar y vio cientos de oportunidades para hacer más ventas y más consejos. El barman no esperó la oportunidad de caminar hasta el bar y hacer un pedido. Ese barman salió y aprovechó una oportunidad..
La oportunidad también puede estar justo delante de ti. Por ejemplo, ha estado vendiendo computadoras nuevas a un cliente con ubicaciones en todo el país durante años. Cada vez que su cliente abre una nueva ubicación, solicitan nuevo hardware de computadora para que la oficina principal agregue personal de soporte para esas ubicaciones. Bueno, ¿qué pasa con esos lugares? ¿Alguna vez has preguntado dónde compran su hardware esos lugares? ¿Qué tal un contrato de servicio en el sitio que cubra todas las ubicaciones en el país? ¿Alguna vez ha preguntado sobre la consolidación de todas las necesidades de hardware, servicio y software de la computadora para toda la compañía bajo un solo contrato con su compañía, o solo está centrado en la sede??
Puede llevar tiempo que un profesional de ventas vea el potencial en situaciones difíciles. Debe aprender a pensar lateralmente, identificar conexiones y hacer preguntas de sondeo.
Si desea disfrutar de una carrera satisfactoria y lucrativa como experto en ventas, debe entrenar su mente para buscar oportunidades. Cuanto más cultive esta habilidad, más avanzado estará en el camino de un profesional de ventas exitoso que habrá viajado.
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