Share
En el mundo del trabajo por contrato, tanto si es un profesional independiente como si trabaja con una agencia, el enfoque que toma para la gestión de relaciones con los propietarios de proyectos es increíblemente importante para todos y cada uno de los proyectos en los que se embarca. Hoy vamos a yuxtaponer dos paradigmas de la gestión de relaciones: proveedor a cliente y consultor a cliente. Hablaremos sobre algunas diferencias conceptuales entre ellas, luego hablaremos sobre cómo la comprensión y el aprendizaje de ellas pueden ayudarlo a amor su trabajo aún más, y cuán efectivo es su trabajo para el objetivo final de un proyecto dado.
Empecemos!
El cliente siempre tiene la razón Usted ha oído decir esto y ciertamente es cierto en muchos aspectos. Si tiene clientes, su trabajo es ofrecerles un producto con el que estén satisfechos, a un precio que estén dispuestos a pagar..
Tomemos un supermercado, por ejemplo; Si entro a su tienda de comestibles, no esperaría que me explicara qué alimentos debo comprar y cuál debería ser mi presupuesto. Entro, y tengo todo el derecho de salir, nunca te debo nada. Al involucrar a cualquier persona en su departamento de servicio al cliente, le ofrezco una oportunidad para que su tienda de comestibles gane participación de mercado al ayudarme.
Con una relación de cliente, las cosas son siempre diferentes. Si usted es un cliente, tengo la responsabilidad de hacer que se escuche su opinión, pero también tengo la responsabilidad de emitir un juicio acerca de si esa opinión debe o no modificar de alguna manera el trabajo realizado. No siempre tiene la razón, pero es similar a una relación con el cliente, siempre es importante y siempre ha escuchado.
Los clientes eligen a su proveedor Si eres un cliente, tienes opciones. Una tienda de comestibles u otra, ambos tienen judías verdes. Realmente, en ese punto, generalmente se trata de una relación precio / calidad, con algún factor de conveniencia e influencia en la mezcla. Los proveedores tienen el objetivo de aumentar su base de clientes, en última instancia, impulsados por los márgenes de ganancia.
Si usted es un cliente potencial, tiene una opción, pero también lo tiene el asesor con el que está tratando de trabajar. Esto significa que los consultores no están obligados (ni están desesperados) por su negocio. En cambio, los consultores trabajan con las personas con las que quieren trabajar. Los consultores tienen el objetivo de aumentar la calidad de su base de clientes, no simplemente la cantidad. Los consultores no son impulsados por el margen de ganancia, sino que son impulsados por resultados.
Los vendedores no se ven afectados por los clientes más allá de la compra Por supuesto, esto es una declaración generalizada, pero los proveedores no dependen de su base de clientes como parte de su marketing o visión estratégica. Los clientes de un proveedor son consumidores de su visión y posicionamiento en el mercado. Los vendedores se ven afectados por los clientes solo hasta el punto de venta.
Los consultores firman proyectos que pueden invertir energía con plena convicción. Están obligados a actuar en nombre del cliente, porque creen en el cliente..
Los vendedores trabajan para la satisfacción del cliente En una relación proveedor-cliente, el objetivo del proveedor es hacer que el cliente esté satisfecho con el producto o servicio que se le ha proporcionado. Este es el trabajo del proveedor: cumplir con las especificaciones exactas o los deseos del cliente. Se valora la entrada del proveedor, dado que de alguna manera explica los detalles cuantitativos de la implementación o las dificultades inesperadas.
Para que un cliente tenga éxito, el trabajo de un consultor es hacer lo que mejor hacen. Al entrar en una relación cliente-consultor, se crea un apretón de manos de confianza y vulnerabilidad. El consultor se contrata no solo porque no hay capacidad para satisfacer las demandas del cliente, sino porque se necesita el consultor para su conocimiento y experiencia. (Después de todo, son contratados para que puedan ser consultado.) El consultor acepta invertir para que el cliente tenga éxito en el cumplimiento de un propósito, mientras que el cliente acepta darle al consultor lo que necesita para tomar decisiones. Esto implica ofrecer un cierto nivel de poder de decisión, autonomía y confianza. La regla de oro: si el cliente puede acudir a un proveedor para obtener la misma calidad de producto o servicio que solicita de un consultor, entonces debería hacerlo. Sin embargo, si el consultor aporta la experiencia u otra ventaja estratégica que necesita el cliente, es más probable que la relación cliente-consultor sea válida..
No hay ninguna ventaja particular en ninguno de los escenarios, necesariamente. Sin embargo, si usted es un proveedor y trata a sus clientes como clientes, probablemente esté haciendo algo mal. Si usted es un consultor y está tratando a sus clientes como clientes, probablemente esté haciendo algo mal. Hablemos de cómo evitar estas trampas..
Decide lo que eres ¿Es usted o su agencia mejor preparado para una relación cliente-consultor o cliente-vendedor? La mayoría de las agencias web son más adecuadas para las relaciones cliente-consultor. Este suele ser el caso porque la mayoría de los clientes no tienen equipos creativos internos y confían en la agencia web para cumplir ese rol. Esto es algo que es un trabajo de consultor de la naturaleza, y debe ser tratado como tal.
Sin embargo, este no es el caso para todos. ¿Proporciona un paquete de software con documentación a una audiencia masiva? ¿Está cultivando la instalación del tema de Wordpress y la personalización simple? Si esto se acerca a la descripción del trabajo que realiza, puede darse el caso de que realmente esté trabajando en el rol de un proveedor. Esto puede ser muy lucrativo, pero tenga mucho cuidado de trazar la línea y tratar a sus clientes como clientes. Lo que esto significa en la práctica es limitar el trabajo que realiza para que sus clientes se ajusten a un rango de beneficio marginal óptimo (en lugar de satisfacer las necesidades comerciales de cada cliente individual).
Ciertamente es posible funcionar en ambos roles, dependiendo del cliente. Por ejemplo, si vende temas en una tienda como ThemeForest, las personas que descargan ese tema son clientes. Sin embargo, si vende servicios de personalización y diseño de temas personalizados, eso podría considerarse un trabajo de consultor..
Establecer los términos de la relación; Iniciar sesión o salir temprano Esta es una de las partes más importantes de cualquier gestión adecuada de clientes o relaciones con clientes. Conozca de antemano qué tipo de relación persiguen ambas partes y póngalos en un contrato. Asegúrese de que las partes importantes de la toma de decisiones relacionadas con el proyecto se encuentren escritas. Como diseñador web, esto incluye qué tipos de diseños, definición y tipos de revisiones, nivel de libertad en el diseño y dirección creativa, tiempo aceptable de comunicación y respuesta, y recurso para la desviación del contrato en ambos lados..
Estos son solo algunos ejemplos de atributos de proyectos que dependen directamente del tipo de relación. Si ve que las cosas van en la dirección equivocada (por ejemplo, si es un consultor y la propuesta del cliente incluye más restricciones creativas o expectativas rígidas de las que usted se siente cómodo), salga más temprano que tarde.
Salir es importante por dos razones principales. Primero, evita caer en una situación de división continua, causada por la tensión de las diferencias de expectativa de relación (una combinación cliente-vendedor o cliente-consultor). En segundo lugar, se abre para invertir el tiempo que habría pasado en una mala relación cliente / cliente en algo que es valioso y se ajusta a su paradigma de relación..
Balance de practicidad con realismo. Si eres un consultor, eres el experto. No hay duda de eso..
Sin embargo, cuando alguien tiene una inversión increíble en una idea, no cede el control fácilmente. Es mucho más cómodo en estos escenarios ser parte de cada decisión que se tome en lugar de descargar esas decisiones en "otros", incluso si esos "otros" son en realidad mucho más calificados por expertos..
Por lo tanto, debe entenderse que las relaciones no son científicas; Se cultivan con el tiempo. Si decides ir por el camino de ser un consultor, vale la pena tener paciencia con tus clientes. Tómese el tiempo para llevarlos a las reuniones de toma de decisiones. Tenga en cuenta que a pesar de que puede ser el más calificado y con mayor probabilidad de tener éxito en una tarea determinada, sus clientes son los dueños del producto; En última instancia, su poder de decisión impulsará el destino del producto. Es importante permitir que el propietario del producto tenga su inversión en su producto y las decisiones que rodean el desarrollo de ese producto..
En lugar de invertir tiempo en tratar de convencer al dueño del producto para que abandone las riendas, elige invertir en tus habilidades personales; Lea acerca de cómo ganar amigos e influir en las personas, o incluso más específicamente, puede estudiar la psicología de la gestión de relaciones. No dejes fuera el elemento de la humano, porque después de todo, de eso se tratan las relaciones. Y, después de todo, como diseñador, uno de tus trabajos más importantes es entender a los humanos..
EL RESPETO Sobre todo, aprender lo que significa ser respetado y dar respeto..
Respeta los deseos, pasiones y motivaciones de otras personas. Respetar sus compromisos y prioridades. Hacerlo te ayudará a entender por qué actúan de cierta manera. Respeto no siempre significa decir "bien": a veces significa rechazar a un cliente y, a veces, significa trabajar horas extra para cumplir un plazo.
Respétate lo suficiente como para ser responsable de tus palabras y acciones. Respétate lo suficiente como para evitar relaciones profesionales malas o incompatibles, y trabaja como lo haces. querer trabajar, no como alguien más quiere que trabajes.
Si usted es alguien que trabaja en la parte superior de una agencia, respete a los miembros de su equipo al elegir trabajar con el derecho gente, si son clientes o clientes. Trabaje con personas que entiendan estos principios y estén dispuestas a iniciar una conversación sobre las expectativas y sus respectivos roles.
¿Qué has aprendido en la práctica sobre consultoría? ¿Qué experiencias ha tenido de las que ha aprendido cuando un cliente pensó que era un cliente o viceversa? Comparte en los comentarios.!
Accentsconagua