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Regalando "muestras gratis" es una tradición de marketing consagrada por el tiempo, una que está muy viva hoy.
También es uno de los excelentes hábitos comunes a muchos. exitoso Consultores independientes. De hecho, argumentaré que compartir "muestras" con prospectos puede ser parejo Más Importante para el consultor que para muchos otros tipos de empresas..
Por supuesto, usted ha estado en el extremo receptor de muchas muestras. Tal vez mordisquea y roza las ofertas gratuitas cuando vas a la tienda de comestibles. Es posible que haya recibido pequeñas muestras de cosméticos u otros artículos, ya sea por correo o entregados en diferentes configuraciones..
Está obteniendo una muestra gratis cuando lee un extracto de libro antes de pedirlo en Amazon. Y es posible que no se dé cuenta, pero está obteniendo muestras cuando se suscribe a boletines o "informes especiales" y artículos de sitios web..
¿Por qué todas estas empresas están dispuestas a regalar artículos de valor, sin la seguridad de que comprarán algo??
Si bien no hay garantía de conseguir un comprador individual, las empresas han sabido durante mucho tiempo que regalar muestras (artículos de valor real, aunque a veces pequeño) funciona. Trae clientes.
Mucho antes de que existieran los productos electrónicos, los fabricantes regalaron muestras de sus productos para impulsar las ventas. No hay nada como manejar, incluso probar, un producto, en lugar de solo leerlo en un catálogo..
Y aunque ese "catálogo" puede estar completamente en línea hoy, compartir muestras todavía funciona. Cuando las personas obtienen muestras, las prueban, en lugar de tirarlas. Si la muestra es buena, va un largo camino para convencer al posible cliente de que vale la pena probar el producto (o servicio) real a mayor escala..
Incluso en estos días electrónicos, las muestras son incentivos poderosos que influyen en el comportamiento del consumidor..
Por ejemplo, en una encuesta realizada en 2009 por el Servicio Postal de los EE. UU., El 81% de los encuestados indicó que probaría una muestra cuando recibiera una. Y el 61% de ellos dijo que obtener una muestra fue el más Manera efectiva de hacer que prueben una marca en particular..
La Promotion Marketing Association recientemente realizó una encuesta que muestra que el 75% de los consumidores habían tomado conciencia de un producto al recibir una muestra. La Asociación estima que las muestras se envían a 70 millones de hogares en los Estados Unidos cada trimestre.!
Muchas de estas muestras provienen de algunas de las compañías de productos de consumo más exitosas del planeta.. Estas empresas no son tontos. Mantienen la enorme inversión de crear y enviar todas esas muestras porque obtienen un buen retorno de esa inversión..
Incluso en estos días electrónicos, las muestras son incentivos poderosos que influyen en el comportamiento del consumidor. En la encuesta del Servicio Postal, el 84% de los encuestados dijo que probablemente iniciarían sesión en un sitio web para obtener muestras, después de recibir una tarjeta postal que les indique cómo hacerlo..
Nosotros todos Me gusta conseguir algo por nada. Nosotros todos gustaría probar antes de comprar.
Y esos principios se aplican aún más claramente al negocio de la consultoría..
Es fácil ver por qué las muestras son herramientas de marketing tan persuasivas. Podría pensar en comprar una marca particular de cupcake, pero no está seguro de cuán buenos son. Usted prueba una muestra gratis y se vuelve mucho más seguro de que los cupcakes que compre, de esa marca, serán igual de buenos..
Es un asunto de confianza, entonces. Usted tiene cierta fe, después de su experiencia en el muestreo, en el producto y la marca..
Ahora, si compra un magdalena Es una cuestión de confianza, piensa cuánto más fuertemente se aplica a la contratación de un consultor!
Compartir ideas de valor puede demostrar que usted comprende sus necesidades y puede comunicarse en torno a esas necesidades.
El prospecto que contrata a un consultor es en gran parte comprando habilidades intelectuales e interpersonales. En otras palabras, deben sentirse seguros de que puede evaluar la situación, generar buenas soluciones y entregar esas soluciones. Los factores decisivos son su capacidad para comunicarse y su familiaridad con las necesidades y los desafíos típicos de los clientes potenciales..
¿Estás pidiendo a los prospectos que firmen en la línea punteada? sin ninguna evidencia que Tú hacer entiende su mundo, que tienes manejado Problemas como los suyos, y que puedas. comunicar Efectivamente durante todo el proceso de consultoría.?
Desafortunadamente, no tienes nada tan tangible como una magdalena para repartir.
Sin embargo tu puede haga "muestras" de sus servicios de consultoría disponibles como una forma de probarlo, por así decirlo. Compartir ideas de valor puede demostrar que usted comprende sus necesidades y puede comunicarse en torno a esas necesidades.
No estoy hablando de un folleto o sitio web que describa a usted y sus encantos infinitos. Las muestras son no acerca de tú.
Ellos están a punto la experiencia del cliente. Ya sea probando una magdalena o leyendo un libro blanco, una experiencia positiva para el prospecto los acerca un poco más a confiarle algo de su dinero..
La mayoría de las muestras de consultoría son: contenido escrito o hablado. Es por eso que escuchas mucho sobre el marketing "basado en contenido" o "basado en contenido". Los consultores sabios se aseguran de que sus perspectivas tengan muchas oportunidades de aprender, no solo lo que el consultor sabe sobre, pero sobre la consultora habilidades de estilo y comunicación.
¿Qué tipo de muestras puede ofrecer a sus prospectos de consultoría? Hay muchas, muchas opciones, limitadas solo por tu imaginación..
Lo que todas estas opciones tienen en común es que Ofrecen algo de valor a la perspectiva.. Algunos consultores tienen miedo de "regalar la tienda" y son muy tacaños con su conocimiento. Esa voluntad no ganar un prospecto confianza. Al igual que las muestras físicas en la tienda y en el correo, tiene que darles a las personas algo útil para que se den la vuelta y le den su confianza.. No seas barato con tus habilidades y conocimientos..
A medida que recorre Internet buscando consejos de marketing, apuesto a que ha encontrado muchas ofertas para recibir un boletín informativo gratuito por correo electrónico. Simplemente ingrese su dirección de correo electrónico y espere muestras regulares, si lo desea, de buenos consejos.
El problema es que nunca ves nada, o recibes dos boletines, entonces hay un mes o seis semanas de silencio, y luego aparece otro. O puede buscar en su archivo de boletines anteriores, y solo hay un par de problemas ... desde 2004!
Blogs y e-zines sin duda son muestras de sus habilidades de pensamiento y comunicación, pero tenga en cuenta un par de cosas. La primera es que otro Las muestras, como un artículo o una hoja de consejos, son a menudo la mejor manera de que vean su blog o suscriban su boletín de noticias en primer lugar. Luego, puede usar publicaciones regulares o correos electrónicos para mantener la visibilidad con ese prospecto.
El segundo es que Escribir algo de valor para el posible cliente cada semana o dos semanas es mucho trabajo.. Puedes mantener eso?
Un boletín o blog abandonado es también una "muestra" de su trabajo, pero esos son no Los tipos de muestras que te van a traer nuevos negocios..
Y lo mejor de las muestras escritas y de los medios que crean los consultores, a diferencia de un poco de magdalena o una barra de jabón gratuita, es que Se pueden usar una y otra vez..
Digamos que publica un artículo en una revista (con suerte, uno distribuido por la asociación comercial de la industria que es su mercado objetivo), y luego lo usa reimpresiones de ese artículo con innumerables perspectivas en los próximos años. Eso es Retorno de la inversión!
Ahora, la inversión puede ser significativo Un buen papel blanco rara vez se agita en una tarde, incluso si te gusta escribir. Muchos consultores que están ridículamente cómodos hablando y facilitando discusiones en vivo están aterrorizados de la página en blanco en su programa de procesamiento de textos. Si son inteligentes, gastan el dinero para contratar ayuda profesional de redacción, sabiendo que tener algo de valor para regalar una y otra vez, prospecto tras prospecto, bien vale la inversión..
Para recuperar esa vuelta, el derecho. esperanzas de heredar son cruciales El propósito de las muestras es manejar una conversación de venta, no Para producir una venta inmediata. No publicas un artículo y luego te sientas y esperas a que lleguen los cheques.
Como se mencionó, usted publica un artículo y luego lo aprovecha sistemáticamente en innumerables conversaciones con prospectos individuales. Las muestras son herramientas de marketing poderosas porque le dan una razón legítima para involucrar al prospecto en otra ronda de discusiones.
Considera la situación en la que te encuentras con un prospecto por primera vez y habla un poco sobre lo que hacen y sobre lo que haces. Naturalmente, usted desea hablar con ellos nuevamente, para que se desplacen por el camino y confíen en usted lo suficiente para comprar sus servicios..
Quizás tú:
Dos semanas después, se comunica con el prospecto por correo electrónico o por teléfono. Eres bienvenido?
Las perspectivas que obtuvieron el # 1 o # 2 en la lista anterior reconocerán su nombre y esperarán una Tono de venta. Sus defensas estarán arriba y puede ser difícil obtener una respuesta..
Perspectivas que obtienen # 3 o # 4 Ya te reconozco como fuente de ideas útiles., y es mucho más probable que estén dispuestos a discutir esas ideas. Es infinitamente más fácil extender la conversación y ganarte la confianza de los prospectos que han recibido algo de valor de ti, algo que muestra, no solo dice, lo que puedes hacer..
Por cierto, incluso si algunas (no todas) de sus muestras se pueden descargar desde su sitio web, envíe a su prospecto el artículo o el documento técnico como un archivo adjunto, o envíe un enlace directamente a su podcast. No solo hagas que encuentren estas cosas en tu sitio por sí mismas..
Por qué? Cada vez que les envíes un artículo específico de valor., tienes la oportunidad de comprometerlos. Haga preguntas sobre sus necesidades y problemas. Pídales comentarios sobre lo que les dio antes. Gestiona el proceso. Si tiene dos estudios de caso apropiados, puede enviar uno, hacer un seguimiento y utilizar ese contacto de seguimiento como una oportunidad para enviar el segundo..
Olvídese de la venta única, donde el prospecto ve su sitio u obtiene una muestra y reserva al instante sus servicios de consultoría. Planea crear una conversación. que se desarrollará en varios plazos, y luego creará los materiales que le darán el mayor control, la mayor flexibilidad, el mayor apalancamiento en la gestión de esa conversación..
Eso es lo que le da el "tiempo cara" extendido con perspectivas que se convierte en una relación de confianza. Eso es lo que hace que sus prospectos hagan ese acto de fe para reservar sus servicios por primera vez..
Tus perspectivas deben llegar a conocerte. antes de Ellos invertirán en ti. Dándoles información de valor real, no sólo un argumento de venta, y luego aprovechar ese regalo en un conversación de venta en curso Es una potente estrategia de marketing para el consultor freelance..
No es facil. Crear contenido de marketing requiere tiempo, esfuerzo, pensamiento y, a veces, dinero. La implementación de sus "donaciones" o "muestras" requiere una planificación, paciencia, expectativas realistas y un seguimiento disciplinado..
Vale la pena. Funciona.
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