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Cuando recién comienza a trabajar como freelancer, puede ser difícil saber cómo establecer sus precios o qué medidas tomar a continuación. ¿Cómo pasas de un cliente interesado a un acuerdo firmado??
En este tutorial, aprenda métodos efectivos para desarrollar sus puntos de precio, técnicas para conectar clientes potenciales y cómo lanzar sus servicios independientes con éxito. Luego, brinde detalles sobre cómo escribir una propuesta ganadora, junto con consejos para cerrar un trato. Ponga este proceso paso a paso en acción, y estará en camino de trabajar para usted mismo, experimentando más libertad y flexibilidad cada día en su negocio independiente..
Tradicionalmente, los freelancers cobran por hora. Totalizan sus gastos de negocios y de vida y dividen esa cantidad por cuántas horas están dispuestos a trabajar.
Si elige poner precio a sus servicios cada hora, entonces comience por analizar los factores que determinan su tarifa..
Algunos beneficios de los precios por hora incluyen:
Sin embargo, hay algunos contratiempos en los precios por hora:
Una alternativa a los precios por hora es ofrecer productos, que son servicios, debidamente empaquetados..
Un ejemplo de un servicio productizado es Kudu. Empaquetan sus servicios, consultoría de AdWords, en cuatro niveles de precios según el presupuesto de AdWords del cliente. Cuando un nuevo cliente se registra, se empareja con un consultor que proporciona los servicios.
Otro ejemplo es la correlación de Jane Portman. Ofrece servicios mensuales de diseño a un precio fijo: una vez al mes, tiene una llamada de Skype con el cliente y se acerca a los objetivos. Entonces ella pone juntos entregables dentro de un día. Si los servicios de diseño están fuera del valor de un día de trabajo de diseño, ella ofrece dos opciones: posponer la tarea hasta el mes siguiente o reservar un día adicional de su trabajo (a su tarifa diaria normal, según la disponibilidad).
Los beneficios de los precios productizados incluyen:
Si decide reunir los servicios productizados, puede decidir qué incluir (y qué no incluir) entrevistando a los tipos de clientes que desea. Profundice en sus puntos de dolor, considere cuáles son los servicios más solicitados? Luego agrúpalas y prueba los precios.
Sin embargo, usted elige establecer sus precios, el siguiente paso es presentar sus servicios (y su costo).
Es mejor ofrecer sus servicios a clientes potenciales, que son clientes potenciales que están familiarizados con usted y con lo que hace. Los clientes potenciales ya han considerado la compra de sus servicios, y simplemente necesitan más información antes de decidir comprar.
Un beneficio adicional de los cables calientes es que normalmente no tiene que “venderlos” muy duro. En la mayoría de los casos, ya han conectado los puntos entre su problema y cómo puede resolverlo..
Los clientes potenciales en general lo han encontrado a través de su presencia en línea o han sido informados sobre usted y sus servicios por una conexión mutua.
Como resultado, usted desea:
Ambas actividades aumentarán su número de clientes potenciales, lo que le permitirá desarrollar su negocio independiente sin ventas difíciles ni llamadas en frío..
Una vez que haya obtenido una ventaja positiva, primero debe averiguar cuál es su problema y luego discutir cómo puede resolver su problema..
Para configurar esta conversación, solicite una llamada telefónica de 30 minutos o una reunión en persona. Prepare preguntas con anticipación investigando el negocio del líder e identificando formas en que puede ayudarlos. Si bien pueden tener necesidades específicas de las que quieren hablar, también puede presentar oportunidades que haya encontrado..
Analice el negocio de su cliente, piense en formas en que demostrará su valía, construirá un caso sólido para sus tarifas y se preparará para posibles objeciones.
Sus dos objetivos en esta discusión son:
Depende de usted discutir la inversión durante esta discusión o esperar hasta que envíe una propuesta. Concéntrese en sus dos metas y utilice el “sí” verbal o escrito de su cliente como la señal para avanzar..
El objetivo de una propuesta por escrito es presentar: el problema del cliente, su solución recomendada, su tarifa y el alcance o cronograma del proyecto.
En general, querrás entregar esta información en cuatro secciones:
Los objetivos son los que lograrás a través del proyecto. Describa el problema, las necesidades y los objetivos del cliente. Además, detalla tus soluciones recomendadas..
Describa el valor que proporcionará al negocio del cliente. Por ejemplo, puede darles una tecnología o un diseño mejorados que aumentarán su competitividad en el mercado y, por lo tanto, afectarán los resultados al aumentar sus ingresos..
Puede entrar en detalles sobre qué hace que su solución sea única a la de su competidor, pero no se concentre demasiado en vender. Al momento de llegar a la propuesta, ya ha recibido un compromiso verbal. La propuesta es para proporcionar detalles logísticos, no materiales de marketing..
Dependiendo de cómo haya decidido estructurar sus servicios, como servicios independientes, por hora o como servicios productizados, reúna una variedad de opciones. Darles valor y precio crecientes..
Incluya una línea de tiempo y alcance para cada opción. Sea específico acerca de ambos incluyendo fechas de vencimiento para cada entregable y poniendo limitaciones sobre lo que incluyen esos entregables. Esta sección es importante para evitar el cambio de alcance, que es cuando los clientes hacen demandas extrañas que agotan su tiempo y energía..
Establezca sus términos, incluido el precio de cada opción y cómo aceptará el pago.
Solicite un depósito del 50% por adelantado y el resto se debe al finalizar el proyecto. Este depósito cubrirá cualquier gasto por adelantado en el que incurra como proveedor de servicios. También disminuirá las posibilidades de que el cliente corte y corra sin pagarle en absoluto. Puede ofrecer un descuento opcional del 10% si el cliente paga la totalidad del proyecto por adelantado, también.
No se preocupe por entrar en los detalles legales, ya que eso se tratará en el contrato. Por ahora, solo revele cómo y cuándo espera que se le pague.
Incluya espacio para las firmas: tanto usted como su cliente firmarán y fecharán el documento.
Envíe su propuesta por correo electrónico a su cliente. Haga lo más fácil posible para que su cliente firme.
Puede utilizar una herramienta de firma electrónica como DocuSign o EchoSign para hacer que el proceso sea más eficiente; su cliente no tendrá que imprimir, firmar y escanear el documento para enviarlo de vuelta.
Mantenga su correo electrónico breve y simple, informándole al cliente que hará un seguimiento dentro de un plazo determinado si no recibe una respuesta de antemano (por lo general, de cuatro a cinco días hábiles o una semana).
Debido a que ya recibió un acuerdo verbal o escrito del cliente, debería haber objeciones mínimas a su propuesta. Si hay preguntas, manténgalas al tanto. Esto es para que pueda agilizar aún más el proceso de su propuesta la próxima vez incluyendo un enlace a una página de Preguntas frecuentes (FAQ) en su sitio web..
Nuevamente, concéntrese en mantener este paso simple y simplificado, y haga que sea tan fácil como sea posible para que el cliente simplemente firme y diga sí.
Una vez que reciba la propuesta firmada, es hora de enviarle a su cliente un contrato oficial.
Este documento puede incluir condiciones de pago, alcance e información sobre propiedad intelectual, cancelaciones y responsabilidades. Para obtener más información sobre lo que un contrato puede incluir, lea esta publicación en Configuración de contratos para su trabajo independiente y este en 8 cláusulas de contrato que nunca debería ser independiente sin.
Generalmente, se recomienda que obtenga un abogado que escriba sus contratos por usted, pero si debe ahorrar algo de dinero, siempre puede intentar comprar una plantilla en un sitio como RocketLawyer o LegalZoom y pedirle a un abogado que la modifique específicamente para su negocio..
Una vez que haya recibido el contrato oficial firmado, ¡facture a su cliente por el depósito! Entonces, felicítate y comienza tu proyecto freelance..
Crédito gráfico: icono de escritura diseñado por Mister Pixel del Proyecto Noun.
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