Cómo definir, analizar y aprovechar una oportunidad de mercado

¿Cómo sabes si tu negocio es realmente una gran idea o un posible fracaso? ¿Cómo puede estar seguro de que su próxima decisión comercial hará crecer su negocio en lugar de simplemente exponerlo a riesgos innecesarios??

Aquí es donde entra en juego el análisis de oportunidades de mercado. Al ser sistemático sobre cómo encontrar y aprovechar las oportunidades de mercado, puede asegurar el destino de su negocio y tomar decisiones más rentables..

Utilice el análisis de oportunidades de mercado para asegurar el destino de su negocio y tomar decisiones más rentables. (Fuente de la imagen: Elementos Envato)

Este tutorial le mostrará en detalle cómo puede analizar las oportunidades de mercado para su negocio. Explicaremos qué es una oportunidad de mercado, proporcionaremos ejemplos de oportunidades de mercado y proporcionaremos pasos para ayudarlo a encontrar y aprovechar la oportunidad de mercado adecuada para usted..

¿Qué es una oportunidad de mercado??

Así es como definiremos la oportunidad de mercado a través de esta guía: es el tamaño potencial proyectado de su mercado y sus ventas. Esto significa que tendrá que calcular cuántos consumidores o empresas pertenecen a su mercado objetivo, así como la cantidad de ventas potenciales que podría obtener de ese mercado..

Tratar de resolver esto puede parecer mucho trabajo, pero es más simple de lo que parece. Más importante aún, debe tomar una decisión informada antes de invertir los ahorros de su vida en su negocio. No es suficiente para usted creer que sus productos y servicios atraerán a otros simplemente porque le atraen. Debe estar seguro de que existe una base de clientes potenciales que comprará a su empresa y la hará sostenible..

Dado que sus oportunidades de mercado son esenciales para el éxito de su pequeña empresa, inclúyalas en su plan de negocios. Así es como se vería eso:

Para un negocio de fotografía de bodas en Londres.. Las parejas en los EE. UU. Gastan aproximadamente £ 1,480 en fotografía de bodas según una encuesta de fotografía de bodas. Como la mayoría de los fotógrafos de bodas capturan un promedio de 31 bodas por año, existe la oportunidad de tener un ingreso bruto de aproximadamente £ 45,880 por año como fotógrafo de bodas. Hay alrededor de 35,000 bodas cada año en Londres según la Oficina de Estadísticas Nacionales del Reino Unido, pero con una estimación conservadora de al menos 530 fotógrafos de bodas que trabajan en el área de Londres (según los listados de Yelp) al servicio de estas parejas, es una industria muy competitiva.
Para contratistas independientes que prestan servicios de limpieza de casas en Portland, Oregon.. Para el tamaño del mercado, hay alrededor de 143,000 viviendas unifamiliares en Portland. De acuerdo con un informe de la ciudad de Portland, habrá un crecimiento mínimo en viviendas unifamiliares en los próximos años, por lo que los clientes potenciales en este segmento se mantendrán relativamente estables. En cuanto a los ingresos potenciales, las tarifas para los proveedores de servicios de limpieza en el área generalmente son de $ 12.81 por hora o $ 26,640 por año (según los datos de la Oficina de Estadísticas Laborales de los Estados Unidos).

Incluir estas estadísticas de mercado en su plan de negocios puede darle una idea más clara de qué tan grande podría ser su base de clientes y qué tipo de sostenibilidad puede esperar para el futuro.

Oportunidad de mercado: cómo encontrarla y aprovecharla

Los siguientes pasos le mostrarán cómo trabajar con confianza en estos números en su plan de negocios..

1. Identificar un mercado grande y rentable

Tu primer paso es resolver tres cosas:

Tamaño de mercado. Cuántos clientes potenciales están disponibles?
Rentabilidad. ¿Sus clientes potenciales están dispuestos y pueden gastar en sus productos y servicios??
Crecimiento potencial. ¿Existen indicios o estudios de que el tamaño del mercado crecerá, se mantendrá relativamente estático o disminuirá??

Para obtener una estimación precisa del tamaño de su mercado, debe comenzar por conocer bien las características de su cliente objetivo. Si no has hecho el trabajo de enumerar los datos demográficos de tu audiencia, puedes aprender cómo hacerlo en este tutorial:

Pero si ya conoce bien a sus clientes objetivo, es hora de medir cuántos de ellos están disponibles. Aquí hay algunos enfoques que puede utilizar si está apuntando a individuos:

Censos del gobierno y datos estadísticos.. Los sitios que recopilan datos del censo pueden ser realmente útiles para determinar la población de su mercado. Para los EE. UU., Census.gov y la Oficina de Estadísticas Laborales pueden ser útiles. Para los australianos, la Oficina de Estadísticas de Australia es el recurso principal, mientras que los dueños de negocios del Reino Unido pueden navegar a través de la Oficina de Estadísticas Nacionales. Busque información sobre el tamaño de la población de su mercado, las tendencias históricas o los pronósticos sobre el tamaño del mercado y los salarios por hora / anual para su sector o campo.
Paginas de redes sociales. Facebook Audience Insights es uno de los recursos más simples para tratar de averiguar el tamaño de un grupo demográfico. Normalmente se usa para seleccionar una audiencia para comprar anuncios de Facebook, pero sus resultados le indicarán cuántos usuarios de Facebook cumplen con los datos demográficos a los que se dirige. Por ejemplo, si busca personas de 25 a 34 años que viven en Vancouver que estén interesadas en películas de ciencia ficción, verá que hay alrededor de 20,000 usuarios de Facebook que coinciden con ese criterio (vea la imagen a continuación). Esto funciona mejor si se dirige a personas de un país o ubicación con una alta penetración de Facebook. Alternativamente, cuando se dirige a miembros de una profesión o título de trabajo específico, puede utilizar la búsqueda de LinkedIn para saber cuántas personas pertenecen a esa profesión..
Encuestas e informes de la industria. Busque las estadísticas o informes existentes en su industria. Puede hacer esto a través de una simple búsqueda en Google o, si conoce alguna organización conocida o sitios web especializados en su sector, puede consultarlos para ver si han publicado algún informe o documento técnico relevante para usted. Por ejemplo, si desea ser un profesional independiente, puede consultar Freelancers Union o Payoneer, que publican regularmente los resultados de las encuestas con información sobre el pago de un profesional independiente..

Facebook Audience Insights puede ayudarlo a buscar estimaciones del tamaño de un grupo demográfico

Por otro lado, si se dirige a empresas y organizaciones, puede agregar los siguientes recursos a sus herramientas de investigación:

Agencias gubernamentales relevantes para los negocios.. Los departamentos u oficinas relacionados con negocios en el gobierno generalmente recopilan datos relevantes. Por ejemplo, si está apuntando a pequeñas empresas en construcción, aprenderá que el tamaño del mercado es de aproximadamente 615,000 empresas, según un informe de la Administración de Pequeñas Empresas de los Estados Unidos. La Oficina del Censo también recopila datos sobre todas las empresas estadounidenses, grandes o pequeñas. La Comisión Europea y la Oficina de Estadísticas Nacionales (U.K.) también recopilan datos similares.
Sitios web de informes de investigación de mercado. Hay sitios web que se especializan en compilar informes de la industria que incluirán el tamaño del mercado de su mercado objetivo y cuánto vale la industria por año. Por ejemplo, Ibis World recopila datos de diferentes industrias en los EE. UU. (Incluidos los datos estatales), Australia, China y algunos otros países. Si está buscando brindar servicios a contratistas de HVAC, su informe le mostrará que hay 113,490 empresas de HVAC en los Estados Unidos y que la industria tiene un valor de $ 93 mil millones. Sitios web similares incluyen Grand View Research, Technavio y Absolute Reports. Aunque normalmente tiene que pagar por el informe completo, incluso las vistas previas pueden proporcionarle mucha información cuando tiene un presupuesto limitado..

Si bien los informes de investigación de mercado suelen costar mucho, incluso las vistas previas pueden ser informativas. (Captura de pantalla de Ibis World)

A medida que busque más fuentes, su análisis de oportunidades de mercado será más claro. Si encuentra información conflictiva, elija la fuente más confiable o la que haya estudiado las empresas más cercanas a la suya. Pero si encuentra resultados similares de múltiples fuentes o estudios, entonces tendrá más confianza en sus números..

2. Lluvia de ideas de su oferta

Ahora que ha descubierto el tamaño y la rentabilidad de su mercado objetivo, es hora de elaborar ofertas para ellos. Estas "ofertas" son básicamente los productos y servicios que venderá a estos clientes potenciales..

Aquí hay algunas preguntas que debes responder:

¿Por qué quieres servir a este mercado específico y no a otros?? Ya que abordará por qué cree que su mercado objetivo es una perspectiva atractiva, sus respuestas a esta pregunta le darán una idea de cuál es su propuesta de venta única..
¿Cuál de sus necesidades quieres abordar primero?? Identifique el problema principal que está tratando de resolver o el deseo principal que está tratando de satisfacer para sus posibles clientes.
Si fueras a diseñar una solución a esta necesidad, ¿qué aspecto tendría?? Ahora empezará a generar ideas de productos y servicios para sus clientes objetivo. El análisis de oportunidades de mercado antes de generar ideas como estas le ayudará a centrarse más en el cliente que en el producto.

Si desea un tutorial detallado paso a paso para averiguar lo que quieren sus clientes potenciales, no dude en consultar esta guía sobre la creación de ofertas..

3. Establezca sus objetivos

Ahora que conoce el tamaño y la rentabilidad de su mercado, así como la oferta que hará a ese mercado, puede establecer objetivos razonables. El objetivo que se debe establecer en esta etapa es cuántas ventas puede esperar realizar en un año.?

Si bien no puede esperar vender al 100 por ciento del mercado, puede estimar el tamaño de ese pastel. Pregúntate lo siguiente:

¿Hay un subsegmento del mercado que puedas acorralar ahora mismo?? Esta podría ser la parte del mercado que está más cerca de su ubicación o que puede alcanzar más fácilmente.
¿Cuál es la cuota de mercado de sus competidores?? ¿Sabe aproximadamente cuántas ventas o clientes tiene su competencia? Compare su negocio solo con competidores de un tamaño similar.
¿Cuál es el uno al cinco por ciento de su tamaño de mercado?? Calcular el uno al cinco por ciento de su tamaño total del mercado le dará una estimación suficientemente conservadora de su propio grupo potencial de clientes.
¿Conoces alguna organización a la que pertenezca tu mercado objetivo?? Cuantas más organizaciones tenga acceso, mayores serán sus posibilidades de llegar a clientes potenciales de forma masiva.
¿Conoces a alguna persona que ya pertenezca a tu mercado objetivo (o, si te diriges a empresas, conoces a algunos tomadores de decisiones clave)?? Si ya conoce a personas que forman parte de su mercado objetivo, puede comunicarse con ellos primero para obtener información inicial y posibles ventas..

Una vez que responda a las preguntas anteriores, puede establecer un objetivo razonable para la cantidad de nuevos clientes o ventas que realizará. Esto le permitirá saber si su empresa tiene suficientes oportunidades para prosperar. A medida que obtiene más información, puede cambiar su objetivo en consecuencia. Lo importante es evitar sobreestimar tus objetivos..

Si necesita más orientación para establecer objetivos de ventas, los siguientes tutoriales pueden ayudarlo:

4. Pruebe su análisis de oportunidad de mercado

Por último, su análisis de la oportunidad debe mantenerse en la práctica. Esto lo ayudará a ser mejor pronosticando sus ventas potenciales y su crecimiento a medida que renueve sus planes de negocios cada año. Aquí hay algunas maneras en que puede hacer esto:

Ejecutar un lanzamiento de prueba. Si sus estimaciones de oportunidad están desactivadas, es mejor saberlo antes de su lanzamiento. En línea, puede iniciar esto configurando una página de compresión, indicando su oferta en la página e invitando a las personas a registrarse por correo electrónico antes del lanzamiento. Puede invitar a las personas manualmente publicando en las redes sociales o contactándolos de forma privada. También puede ejecutar anuncios asequibles en las redes sociales. Después del lanzamiento de la prueba, vea cuántas personas se inscribieron y compárelas con la cantidad de personas a las que llegó. ¿Qué porcentaje se inscribió? Si es menos del cinco por ciento, vuelva a su análisis y oferta iniciales y vea qué cambios son necesarios.
Realizar revisiones periódicas durante todo el año.. Tres meses después de haber lanzado su negocio, vea cuántos clientes ha recibido hasta ahora. Revise su análisis anterior y calcule el porcentaje de su tamaño de mercado que ha alcanzado hasta ahora. Luego, sigue revisando cada tres meses. Tenga cuidado con las tendencias, como las disminuciones de mes a mes en nuevos clientes y menores ganancias.
Pregunte a los empresarios exitosos por sus comentarios. El análisis de oportunidades es una de esas cosas en las que solo mejorarás con el tiempo. En su red o en grupos en línea, busque personas que hayan dirigido negocios durante más de cinco años y tengan la costumbre de hacer proyecciones de ventas. Muéstrales cómo llegaste a tu análisis y pide su opinión. Averigüe si ha sido demasiado optimista en sus estimaciones o si sus números están más cerca de conjeturas que de investigación.

El análisis de oportunidades puede no comenzar como una ciencia exacta para los propietarios de pequeñas empresas que lo están haciendo ellos mismos, pero con la práctica, puede ser más estratégico y preciso con su enfoque..

Aproveche su oportunidad de mercado

Al profundizar en el análisis de oportunidades del mercado, será más fácil crear una parte del mercado para su negocio. La toma de decisiones será más sencilla y podrá ver un camino claro para hacer crecer su negocio. A medida que vaya mejorando y aprovechando las oportunidades, usted y su empresa podrían convertirse en líderes de su industria. Ahora que sabe qué buscar, ¿por qué no realizar un análisis de oportunidades de mercado para su negocio hoy??

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