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Entras en la oficina un martes por la mañana y el jefe te llama a una reunión para preguntarte sobre tus próximas oportunidades de ventas. Siempre te has enorgullecido de ser un espíritu libre.-un profesional de ventas del tipo "asiento de sus pantalones" que sale y hace que las cosas sucedan. Cuando su jefe le pide una lista de las cosas en las que está trabajando, no tiene nada que ofrecer. Tu jefe no está contento y ahora toda tu semana está arruinada.
Esto les sucede a muchos profesionales de ventas jóvenes que cierran algunas grandes ofertas y piensan que son dueños del mundo. En la profesión de ventas, la luna de miel con un representante que cierra un gran negocio termina tan pronto como se paga la comisión. Su jefe (y su jefe) quiere saber exactamente en qué está trabajando y cómo hará que esa magia vuelva a suceder. Eso es difícil de lograr sin utilizar un embudo de ventas adecuado.
Puede realizar un seguimiento confiable de sus clientes potenciales y moverlos hacia una venta con un embudo de ventas. No es magia; Es un proceso simple. Puede configurar su embudo de ventas como una hoja de cálculo fácil de usar, trabajar con él como referencia e informar de su progreso..
En este tutorial, aprenderá cómo configurar su embudo de ventas y aprovechar sus oportunidades a través de él..
Es posible que haya escuchado que el canal de ventas se denomina canal de ventas, pero un canal puede ser un nombre engañoso por dos razones.
En un mundo ideal, su embudo de ventas es un informe continuo de las oportunidades de ventas en las que está trabajando. Usted separa estas oportunidades según la probabilidad de que se cierren, y luego organiza cada categoría en la fecha en que se cerrarán..
En el mundo real, el embudo de ventas termina siendo solo aquellas oportunidades que usted confía en cerrar. La mayoría de la gente de ventas deja de lado las oportunidades más suaves porque no quieren tener que explicárselas al jefe cada mes. Esta es una mala idea porque hasta que no empieces a trabajar realmente con una oportunidad, no tienes idea de su verdadero potencial. Cuando lo pones por primera vez en tu embudo de ventas, estás adivinando si se cerrará o no. Cuantas más oportunidades trabaje, más posibilidades tendrá de cerrar más ventas.
Echemos un vistazo a una representación visual de un embudo de ventas:
A medida que trabajas con oportunidades, comienzas a reducirlas a las que se cerrarán. A medida que descartas oportunidades que no se van a cerrar, te quedan muchas posibilidades de generar ingresos. Este es un embudo de ventas y debe ser el enfoque absoluto de su carrera de ventas..
El propósito de este tutorial es mostrarle qué tan simple, pero útil, puede ser un embudo de ventas. Hay muchos programas informáticos disponibles para ayudarlo a mantener su embudo de ventas, pero puede ser difícil usarlos si no están vinculados a la base de datos de clientes de su empresa. Al final, debe mantener todos sus datos en una ubicación centralizada para poder acceder a ellos cuando lo desee..
Las compañías ahora están permitiendo que los profesionales de ventas accedan a bases de datos corporativas a través de aplicaciones móviles y una variedad de otras herramientas móviles. Por lo tanto, realmente no es necesario invertir mucho dinero en un software de embudo de ventas que probablemente nunca podrá usar. Una alternativa es mantenerlo simple y usar un programa de hoja de cálculo como Excel o Google Sheets para organizar su embudo de ventas..
Aquí hay una muestra de hoja de cálculo de embudo de ventas:
Puede descargar esta hoja de cálculo de embudo de ventas y personalizarla para satisfacer sus necesidades.
Echemos un vistazo a la primera sección de esta hoja de cálculo de embudo de ventas:
Es importante comprender los términos resaltados (que se muestran arriba) para trabajar con esta hoja de cálculo:
La mayoría de los trabajos de ventas requieren que los informes de embudo de ventas se realicen al menos una vez al mes. Algunos gerentes de ventas pueden incluso requerir actualizaciones bimensuales. Cuando crea una hoja de cálculo efectiva, puede enviarla a su gerente para facilitar la lectura de su informe.
Su embudo de ventas es una herramienta personal que utiliza para ampliar su base de clientes y aumentar sus ingresos. A menos que su compañía tenga reglas estrictas sobre cómo quiere que se configure su embudo, entonces hágalo lo más simple de usar posible. Cuanto más organizado esté, más efectivo será.
Un buen profesional de ventas pasa mucho tiempo recolectando y calificando clientes potenciales para colocarlos en el lugar adecuado en su embudo de ventas. Por supuesto, cada pista comienza en la parte superior del embudo y se desecha o se abre camino hasta el final. Pero, ¿cómo se supone que debes saber si una ventaja se cerrará o no??
Cuando trabaje en un embudo de ventas, cada oportunidad debe establecerse en cero por ciento hasta que hable con un tomador de decisiones. Hará media docena de llamadas telefónicas e investigará mucho sobre una compañía hasta que finalmente llegue a un tomador de decisiones. Incluso después de hacer todo ese trabajo, la oportunidad aún se mantiene en un cero por ciento hasta que la persona que toma las decisiones realmente toma el teléfono y le da un momento de su tiempo..
Cada embudo de ventas se basa en las preferencias personales del profesional de ventas, pero es mejor que pueda respaldar sus afirmaciones con hechos:
Algunos profesionales de ventas tienen un método elaborado para calificar a los clientes potenciales de llamadas en frío. Eso es aceptable, siempre y cuando pueda explicar su sistema rápidamente a su gerente.
Si desea ser eficiente, haga que su sistema sea fácil de explicar, fácil de seguir y utilícelo para separar sus oportunidades en categorías con las que pueda trabajar..
¿Conoces el ciclo de ventas promedio para tus productos o simplemente estás adivinando? Los ciclos de ventas pueden variar desde una hora hasta un año o más. Cada profesional de ventas debe conocer su ciclo de ventas antes de poder asignar fechas de cierre potenciales a los clientes potenciales del embudo de ventas.
Una vez que conozca su ciclo de ventas, es sencillo asignar una fecha de cierre potencial a cada cliente potencial. Si el ciclo de ventas es de un mes y su probabilidad de cierre es del 50 por ciento, establezca una fecha de cierre que esté a dos semanas. Si su probabilidad de cierre es actualmente cero por ciento porque recién comenzó a trabajar con el líder, entonces su fecha de cierre potencial estaría a un mes de distancia. Es tan facil.
Su embudo de ventas es su lista de tareas pendientes de ventas, pero siempre será una estimación. Cuando mueve una oportunidad a un 75 por ciento de probabilidad, entonces solo está esperando la orden de compra. A veces esa espera puede ser de semanas, o incluso de meses. El ciclo de ventas es un promedio, pero es todo lo que tiene cuando estima las fechas de cierre potenciales..
Este es un tutorial sobre el embudo de ventas, por lo que no profundizaremos en la técnica de ventas. Pero si desea mover una oportunidad del cero por ciento de probabilidad al 75 por ciento de probabilidad, entonces necesita trabajar esos leads y ser persistente..
Un embudo de ventas es efectivo porque mapea sus objetivos de manera muy simple. Su objetivo debe ser mover tantas oportunidades de cero por ciento a la columna del 75 por ciento como sea posible. Debe cargar la columna del cero por ciento y luego trabajar para mover sus oportunidades hasta que se cierren.
Sus proyecciones de ventas se basarán en los números de ingresos que se encuentran en las columnas del 50 y 75 por ciento. Un buen embudo de ventas hace que sea más fácil crear un camino para el éxito e informar ese camino a las personas que firman sus cheques de pago.
Lo más difícil para cualquier profesional de ventas es admitir que están derrotados. Muchos profesionales de ventas novatos seguirán trabajando a cero por ciento de oportunidades durante meses antes de que finalmente se den por vencidos. Lo único que lo hace es evitar que salgas y encuentres nuevas oportunidades que puedan generar ingresos reales.
Si su ciclo de ventas es de un mes, entonces se le debe dar a cada oportunidad una semana para pasar de una columna a la siguiente. Si no puedes mejorar la oportunidad en una semana, descártala. Cuando una oportunidad llega a la columna del 75 por ciento, está en las etapas finales de cierre y espera en una orden de compra. Es común que un profesional de ventas deje este tipo de oportunidades en sus embudos de ventas durante meses. Después de todo, una venta es una venta. Pero a menos que le digan directamente que la orden de compra no llega, entonces es aceptable seguir hasta que llegue la orden de compra..
En algún momento, un profesional de ventas debe eliminar las oportunidades muertas de su embudo. No puedes verlo como un signo de derrota porque eso implicaría que puedes cerrar el 100 por ciento de tus oportunidades. Eso no es realista. Mueva las oportunidades muertas fuera de su camino y continúe con clientes potenciales más prometedores.
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