Cómo maximizar el beneficio de su negocio 7 consejos rápidos

Las ganancias son el sustento de las pequeñas empresas. A medida que sus ganancias aumentan y se vuelven más predecibles, su pequeña empresa tiene mayores posibilidades de sobrevivir, y la mayoría de las empresas no. De hecho, solo alrededor de la mitad de las empresas tienden a superar los cinco años, según datos de la Oficina de Estadísticas Laborales.

Estadísticas de tasa de fracaso empresarial de la Oficina de Estadísticas Laborales

Debido a esta tasa de supervivencia, cada día cuenta cuando se trata de convertir y aumentar los beneficios de su pequeña empresa.. 

La mayoría de las veces, los propietarios de pequeñas empresas no pueden darse el lujo de esperar los resultados de cambios a gran escala a largo plazo en su modelo de negocio. En la medida de lo posible, si desea obtener mayores beneficios como propietario de una pequeña empresa, cuanto más rápido pueda hacerlo, mejor. Los siguientes cambios simples pueden ayudarlo a comenzar a maximizar su rentabilidad de inmediato..

7 estrategias simples para maximizar las ganancias

1. Convertir clientes de una sola vez en clientes recurrentes

Hay muchas razones por las que convertir a sus clientes en clientes recurrentes puede mejorar rápidamente su rentabilidad. Los clientes recurrentes tienden a gastar más y comprar más frecuentemente que los nuevos clientes. 

Un estudio realizado por Rosetta, una agencia de consultoría, mostró que los compradores satisfechos y satisfechos de "clientes comprometidos" que abogan por una marca son los clientes más valiosos que una empresa puede tener. No solo gastan un 300% más que los clientes típicos, también tienen dos veces más probabilidades de comprar ventas y seis veces más probabilidades de probar nuevos productos de su negocio..

Fuente: "Compromiso con el cliente desde la perspectiva del cliente" por Rosetta

Los clientes habituales también contribuyen a la longevidad de su negocio. Un estudio de sitios de comercio electrónico mostró que para su tercer año de negocios, los ingresos dependen principalmente de los clientes que regresan y las referencias. En otras palabras, los ingresos recurrentes ayudan a las empresas a mantener la previsibilidad de sus ganancias y posiblemente las ayudan a evitar el destino de las empresas que cierran antes del quinto año..

Hay muchas formas de convertir a sus clientes en compradores más comprometidos y repetitivos que ayudan a maximizar las ganancias. Éstos son algunos de ellos:

• Tener ofertas con facturación recurrente.. Otra forma de obtener clientes devueltos es convertir sus pequeñas ofertas en facturas a largo plazo. Esto puede incluir el mantenimiento programado, como un negocio de cuidado del césped que brinda cuidado mensual del jardín o un desarrollador de sitios web que ofrece verificaciones mensuales de seguridad del sitio web. También puede ofrecer servicios basados ​​en suscripción relevantes para su negocio. Por ejemplo, si su empresa es una peluquería, puede ofrecer a los clientes la oportunidad de suscribirse a una recarga mensual de productos para el cuidado del cabello que se entregan en su domicilio, e incluso incluir recordatorios de retoques en sus cortes de pelo..
• Mantenerse en contacto con los clientes.. Nunca permita que una transacción sea el último punto de contacto entre usted y su cliente. Una forma de hacerlo es a través de una secuencia de respuesta automática de correo electrónico, que puede activar para enviar automáticamente correos electrónicos regulares a sus clientes después de que compren en línea o se suscriban a su lista de correo electrónico. También puede usar notas escritas a mano, como GreenPal, un servicio de cuidado del césped. Después de la tercera transacción de un cliente, reciben una tarjeta de agradecimiento escrita a mano del servicio, informa Kissmetrics. Como resultado, han visto una disminución en la rotación de clientes.
  
• Dar descuentos en el envío, no en productos.. Un error común que cometen los propietarios de pequeñas empresas es que regalan descuentos para fomentar las compras nuevas y repetidas. El problema con este enfoque es que reduce sus ganancias y establece una expectativa de precios más baja para sus productos y servicios. Un estudio de la Universidad de Florida encontró que ofrecer "envío gratis" fomenta pedidos más frecuentes y "es la política más efectiva en términos de adquisición de clientes". Por lo tanto, en lugar de descontar sus productos o realizar ventas, ofrezca envíos con descuento o gratuitos.

2. Fomentar las referencias

De acuerdo con una encuesta de más de 1000 propietarios de pequeñas empresas, las referencias son el conductor número uno de los nuevos negocios. Si hay un canal de marketing que puede maximizar sus ganancias, las referencias serían.  

Fuente: Constant Contact Small Business Marketing Report.

Una buena referencia a menudo tiene un costo mínimo o no tiene costo alguno, además los clientes potenciales tienden a dar importancia a las opiniones de las personas que ya conocen. De hecho, la investigación de Nielsen muestra que el 84% de los consumidores confía en las recomendaciones de productos de familiares, colegas y amigos.. 

Bomgar condujo un ejemplo de una campaña de referencias sofisticada, que proporciona software de escritorio remoto. Buscaron a sus clientes más ávidos y crearon un programa de defensa de los clientes que les permitió ganar puntos creando referencias y proporcionando testimonios. Estos puntos se pueden canjear a cambio de beneficios y regalos. Como resultado de este programa, Bomgar vio un aumento del 700% en las referencias.

Si bien no tiene que crear algo tan complicado, probablemente hay cosas simples que puede hacer para alentar a sus clientes satisfechos a que refieran su negocio a sus contactos. Considere probar lo siguiente:

• Un programa de referencia con descuentos y beneficios a cambio de referencias., similar al ejemplo de Bomgar anterior.
• Crea una experiencia de cliente que exige ser compartida.. Un ejemplo es el minorista de moda Everlane, que alienta a los clientes a compartir fotos de sus productos en las redes sociales. Una simple búsqueda del hashtag #everlane en Instagram revela una gran cantidad de contenido creado por los clientes con productos de Everlane.
• Fomentar revisiones públicas y testimonios de clientes satisfechos. Después de comprarte, debes alentar a los clientes a publicar comentarios en las redes sociales. Esto puede ser riesgoso cuando se trata de malas experiencias de los clientes, así que asegúrese de que el servicio al cliente y la calidad del producto estén en la mejor forma..
  

3. Drop Low Performers

Para determinar cuál de sus productos o servicios debe interrumpirse, debe preparar una declaración de ingresos para cada una de sus fuentes de ingresos. Esto le permitirá saber cuántos beneficios y gastos aportará cada uno de sus productos y servicios al negocio..

Básicamente, para cada producto, listará la cantidad bruta total de ventas y restará todos los costos asociados con la creación y venta de ese producto. Una fórmula simple sería la siguiente:

Ingreso neto del producto = Importe total de ventas - Costos totales del producto

(Si necesita más detalles sobre cómo calcular esto teniendo en cuenta tanto los costos fijos como los costos variables, consulte esta guía detallada).

Una vez que haya terminado de calcular su ingreso neto para cada uno de sus productos y servicios, averigüe:

• ¿Qué productos y servicios le dan el ingreso neto más bajo? Estos son sus productos y servicios de bajo rendimiento..
• ¿Hay productos y servicios en los que realmente estás perdiendo dinero? Estos son sus productos y servicios no rentables..
• Para aquellos artículos no rentables o de bajo rendimiento, deshacerse de ellos también se deshará de los gastos asociados con ellos, o estos gastos se transferirán a sus productos restantes? 
• Para aquellos productos y servicios que no son rentables o tienen un bajo rendimiento, ¿deshacerse de ellos afectaría las ventas de sus productos restantes? Por ejemplo, si los clientes suelen probar su negocio comprando sus productos de bajo rendimiento, pero luego siguen comprando sus productos más rentables, entonces deshacerse de sus productos de bajo rendimiento podría afectar negativamente las ventas de sus otros productos..
  

Sarah Gilcher, de PerennialPlanner, que vende organizadores imprimibles, es una empresaria que ha abandonado productos de bajo rendimiento con éxito. De acuerdo con una entrevista con Brilliant Business Moms, Gilcher originalmente vendía productos para bebés e imprimibles descargables. Ya que sus productos imprimibles se vendían más, y estos productos consumían menos tiempo para crear y vender, dejó de vender los productos para bebés y se centró en los imprimibles. Esto llevó a al menos 3,000 ventas en un año..

Revisar el rendimiento de cada producto y servicio de esta manera puede ayudarlo a descubrir con certeza cuánto contribuyen al resultado final, y si es mejor concentrarse en los pocos que realmente ofrecen.

4. Ofrecer ventas adicionales o ventas cruzadas en artículos populares

También puede enfocar sus esfuerzos en vender a los clientes otros productos (venta cruzada) u ofrecerles una opción de mayor precio (aumentar la venta) a medida que realizan transacciones con usted. Esto aumenta el beneficio promedio que obtiene por transacción o por cliente.

Un aumento de ventas significaría que a medida que un cliente compra un producto, le ofrece una opción de mayor precio en la misma línea de productos. Por ejemplo, FreshBooks, una compañía de facturación en línea, ofrece una suscripción mensual por $ 19.95, pero destacan un paquete por $ 29.95 como la opción recomendada, que es un paquete de mayor costo con más funciones.

Ejemplo de ventas

Un ejemplo de una venta cruzada simple son los complementos en los productos de Tumbleweed Houses, una compañía que vende planes para casas pequeñas. En el ejemplo a continuación, a medida que agrega sus planes de construcción a su carrito de compras, también tiene una opción rápida para agregar un DVD de construcción por $ 59.95, una pequeña fracción de lo que ya está pagando por los planes. Si bien también hay enlaces a otros complementos, como talleres o remolques para su pequeña casa, es solo el DVD que puede agregar fácilmente a su carrito mientras compra los planes de la casa..

Ejemplo de venta cruzada

Vale la pena señalar que, según un estudio de la firma de investigación PredictiveIntent, las ventas aumentan 20 veces mejor que las ventas cruzadas. Entonces, si está considerando qué táctica probar primero, vea qué ventas adicionales puede ofrecer en sus productos más populares..

5. Eliminar o delegar tareas no esenciales

Los propietarios de pequeñas empresas son conocidos por asumir demasiado trabajo, ya que a menudo cubren todo, desde la atención al cliente hasta la creación de productos y la comercialización. Si se encuentra realizando demasiadas tareas administrativas, considere si esas tareas son esenciales para mantener o adquirir clientes.. 

Puede delegar algunas tareas que le quitan el tiempo de hacer más trabajo para generar ganancias. Por ejemplo, un buen servicio al cliente puede generar más compras y aumentar el valor de las compras, según un informe de McKinsey. Si el servicio al cliente le quita varias horas a las horas de la semana, se podría invertir mejor en tareas de alto nivel, como mercadotecnia y planificación de negocios, entonces delegarlo puede abrir más oportunidades para que su negocio crezca..

Además de delegar, no olvides eliminar también. Para las tareas que realiza repetidamente que no parecen afectar su línea de fondo, también podría ser mejor eliminarlas de la lista de tareas pendientes. Estos pueden incluir pasar tiempo en canales de marketing que no han generado ningún resultado, o largas reuniones en tiempo real que abordan problemas que podrían haberse tratado por correo electrónico.

6. Expanda su alcance a un mercado más amplio

Para aumentar sus ganancias, también puede hacerlo bien para aumentar su alcance. ¿En qué áreas, ya sean demográficas o geográficas, su empresa puede mejorar? Por ejemplo, si está vendiendo bien sus productos desde su ciudad, pero no ha maximizado sus oportunidades en la próxima ciudad, tal vez sea el momento de expandir su mercado y llegar allí..

Un ejemplo de expansión es ampliar el alcance de su mensaje de marketing. Groove HQ, que fabrica software de asistencia técnica para empresas, crea publicaciones de blog para llegar a un público mucho más amplio que su mercado objetivo. En otras palabras, no solo se centran en llegar a los prospectos, sino a una audiencia más general. Les ha permitido obtener referencias, crear asociaciones y obtener más exposición de los medios.

Cuando se está enfocando en atraer solo un segmento específico del mercado, pierde de vista a todas las demás personas que posiblemente estén interesadas en su producto, o que puedan tener contactos que pueden ser prospectos potenciales para usted.

7. Elimine los cuellos de botella en su embudo de ventas

Otra forma de maximizar los beneficios de su negocio es observar de manera crítica su embudo de ventas y ver dónde puede mejorarse. Enumere todos los pasos necesarios para que un cliente se entere de su negocio y compre algo. Estos pasos pueden llevarse a cabo en línea, donde encuentran su sitio web, navegan y compran algo en su tienda en línea. Un embudo de ventas fuera de línea puede incluir visitas a los clientes a su tienda, llamadas de ventas o llamadas entrantes de clientes..

Una vez que tenga todos los pasos enumerados, pregúntese a sí mismo y al personal relevante lo siguiente:

• ¿En qué parte del proceso de ventas dejan la mayoría de los clientes potenciales?? ¿Es cuando averiguan el precio, se ponen en contacto con el servicio al cliente o agotan el período de prueba de una semana? Localice las fugas en su embudo de ventas y vea qué medidas puede tomar para evitar que clientes potenciales calificados pierdan interés.
• ¿Hay alguna manera de simplificar su embudo?? Cuantos más pasos deba seguir un cliente antes de realizar una compra, más posibilidades tendrá de abandonar su embudo de ventas por completo. Si puede hacer que la transición de la decisión a la compra sea más fácil y satisfactoria para su cliente, mejor. Como ejemplo, los bloggers de comida Dustin y Lacey Baier tienen un negocio que publica anuncios en su sitio y que venden un libro de cocina. Al simplificar su embudo de ventas al centrarse en su lista de inclusión de correo electrónico, pudieron aumentar sus ventas en más de un múltiplo de diez.
  

La manera simple de obtener más ganancias

Los métodos anteriores muestran que no tiene que reestructurar todo su negocio ni realizar cambios drásticos para aumentar sus ganancias. Si bien aún puede hacer planes para cambios a largo plazo, estos simples ajustes pueden ayudarlo a obtener los resultados rápidos necesarios para mantener su flujo de efectivo en marcha..