Cómo superar tu miedo a las ventas y al rechazo

El éxito de su negocio depende de sus habilidades de ventas. Todo, desde sus ganancias hasta la efectividad de su comercialización, depende de su capacidad para vender. Pero solo porque eres un empresario o un profesional independiente, no significa que estés ansioso por vender.

Incluso la mayoría de los vendedores profesionales no confían en sus habilidades de ventas. La investigación de Krauthammer, una compañía de consultoría y capacitación, confirma que solo el 27 por ciento de los vendedores sienten que han dominado completamente los fundamentos de las ventas.. 

No es de extrañar entonces que las personas que no son vendedores profesionales estén nerviosas, temerosas o vacilantes de hacer algo relevante para las ventas, ya sea vender cara a cara, hacer llamadas o escribir copias de ventas.. 

¿Cómo maneja el miedo al rechazo en las ventas? (fuente grafica)

Para luchar contra este tipo de miedo a la venta, sea específico acerca de lo que teme, luego trabaje en los pasos para superar cada problema uno por uno. Use la siguiente guía y la hoja de trabajo gratuita en PDF para identificar sus obstáculos de ventas y lo que puede hacer para eliminarlos. Aprenda a superar el miedo al fracaso y al rechazo, y sea mejor en ventas.

1. El miedo al rechazo en las ventas.

Uno de los desafíos más comunes de las personas que intentan hacer una venta es el miedo al rechazo. Aquí es cuando sabe que el potencial de rechazo lo está paralizando:

• Tu enfoque está en el posible rechazo - Tiene una pregunta importante en el fondo de su mente: "¿Qué pasa si dicen que no?" No está pensando en preocupaciones más importantes, como por ejemplo: ¿Es el cliente una buena opción para su mercado objetivo? ¿Con qué puedes ayudarles? ¿Por qué deberían elegir su empresa en lugar de otras empresas que podrían tener ofertas más baratas? Son estas otras preguntas las que pueden ayudarlo a conseguir la venta o lidiar con el golpe de rechazo..
• Cada rechazo se siente como un signo de fracaso - Por lo general, siente que los rechazos son una señal de que no es bueno en su negocio o que su producto o servicio no es lo suficientemente bueno. También se siente de esta manera incluso cuando los clientes simplemente no responden o difieren en la compra.
• Tomas Días para Recuperarte del Rechazo - Cuando un cliente potencial no quiere aceptar su oferta, está en el fondo de su mente durante más de un día. Es posible que incluso reproduzca la interacción para ver lo que podría haber dicho o hecho para cerrar la venta. Incluso puede sentir cierta amargura hacia la persona o las ventas en general..

¿Cómo maneja el rechazo en las ventas? Si alguno de estos signos parece familiar, entonces el miedo al rechazo juega un papel importante para evitar que usted se vuelva mejor y más seguro en las ventas. Esto es lo que puedes hacer para disminuir o eliminar este miedo:

Paso 1. Listar tus miedos de venta

Familiarízate con tu miedo a vender. Enumere todo lo que cree que saldrá mal durante sus intentos de ventas, sin importar lo tonto o improbable.

Luego, para cada elemento, pregúntese: ¿Qué tan probable es que suceda? ¿Cuáles son las consecuencias de la vida real si esto sucediera? Si yo fuera el tipo de persona que no tenía miedo de esto, ¿cómo actuaría? Presta atención a tu respuesta a la segunda pregunta. Esto le dará pistas sobre lo que debe hacer para superar cada miedo..

Puede trabajar sobre cómo manejar mejor el rechazo en las ventas, si tiene una perspectiva clara sobre su miedo y hacia qué debe dirigirse en su lugar. Por ejemplo, puede temer que nunca podrá realizar ninguna venta. Repase cada una de las preguntas sugeridas:

• ¿Qué tan probable es que suceda?? - Si ha realizado ventas antes, independientemente de si se trata de un negocio o de una empresa anterior, es poco probable que nunca vuelva a realizar otra venta. Cerrar las ventas también es más que solo recibir el pago, también se trata de ayudar a las personas a tomar una decisión. ¿Alguna vez has cambiado la mente de alguien? ¿Alguna vez has hecho que otras personas se preocupen por cosas que antes no les importaban? Si ha podido hacer estas cosas, entonces es capaz de realizar al menos algunas ventas más, independientemente de la cantidad de rechazos que obtenga..
• ¿Cuáles son las consecuencias de la vida real si esto sucediera?? - Considere lo que significaría si nunca vuelve a hacer una venta. Algunos de los peores escenarios pueden incluir obtener un trabajo que no implique ventas, contratar a un vendedor para su negocio o obtener ayuda externa para mejorar su técnica de ventas. Cuando cumplas con tus miedos e imagines las peores consecuencias, verás que no son tan catastróficos como imaginas..
• Si yo fuera el tipo de persona que no temía esto, ¿cómo actuaría?? - Piensa en el tipo de persona que serías si no tuvieras este miedo. Incluya todo, desde lo que sentirá internamente, cómo se llevará y lo que hará para prepararse para la tarea de ventas. Tenga en cuenta también cómo su cuerpo responde a la idea de las ventas. Por ejemplo, si te pones sudoroso y sientes mariposas en el estómago cuando intentas hacer una venta, piensa en cómo reaccionarás si no tuvieras miedo. Si bien esto no eliminará tus respuestas de miedo, al menos tendrás una idea de cuál debería ser tu próxima acción y cómo debes comportarte a pesar de tu miedo..

Siéntase libre de hacer este ejercicio regularmente, o antes de intentar una tarea relacionada con las ventas, ya sea una llamada, una cita en persona o escribir una copia de ventas.. 

Paso 2. Aceptar que "No" es Normal

Recuerde que solo el 25 por ciento de los clientes potenciales se convierten en ventas. En las industrias más competitivas, el porcentaje es aún menor. Independientemente del negocio que ejecute, es probable que obtenga más rechazos que cierres. Considere si su miedo al rechazo es más fuerte que su deseo de dirigir su propio negocio..

Paso 3. Lograr pequeñas victorias

Cuando el miedo es demasiado y no tienes la capacidad para los ejercicios anteriores, enumera algunas pequeñas ganancias que puedes lograr más fácilmente. Estas pequeñas ganancias no tienen que ser tareas de ventas, pero deben ser relevantes para la adquisición de clientes o la crianza de clientes potenciales. Aquí hay algunas ideas:

1. Suba contenido nuevo a las páginas de redes sociales de su empresa. Cualquier cosa corta servirá, siempre que se ajuste a la voz de su marca. Esto podría ser enlaces a un artículo, un enlace a una página específica del producto en su sitio, una cita inspiradora o un GIF divertido.
2. Optimiza tus páginas de redes sociales, si aún no lo has hecho..
3. Responda a los mensajes de clientes potenciales que solicitan más información sobre sus productos o servicios. Dales la información que necesitan, sin necesidad de vender abiertamente..
4. Lea un capítulo de un libro relacionado con el espíritu empresarial, las ventas, el marketing o su industria..
5. Encuentre formas de mejorar las páginas de productos de uno o dos productos o servicios en su sitio. Usa uno o más de estos disparadores psicológicos para inspirarte..

Terminar con estas pequeñas ganancias puede ayudarlo a sentirse más seguro, especialmente si terminan conduciendo a las ventas. Entonces, serías más capaz de enfrentar tu miedo al rechazo de una manera más directa..

2. El miedo a aparecer "Pushy" en las ventas

Si siente un poco de disgusto cuando piensa en las ventas, no está solo. La mayoría de la gente ve las ventas como agresivas o sórdidas. El autor Dan Pink realizó una encuesta a 7.000 personas. "Cuando piensas en el concepto de ventas o ventas, ¿cuál es la primera palabra que se te ocurre?" A continuación se muestra una nube de los 25 principales adjetivos que surgieron como resultado.

¿Tu miedo a vender se relaciona con las preocupaciones de ser agresivo??

Su miedo relacionado con ser agresivo, manipulador y sórdido se está interponiendo en su camino si experimenta alguno de los siguientes:

• Usted hace cualquier cosa pero pide la venta - No eres un animador para tu negocio, eres un explicador. Puede ir por mucho tiempo describiendo su producto o servicio, pero no puede decirle directamente a los clientes frases como "¿Está listo para comprar?" O "¿Tenemos un trato?" 
• Usted duda cuando la conversación se convierte en dinero - Usted se resiste cuando es el momento de cobrar a los clientes, cobrar por pagos atrasados ​​o pedir más dinero (a través de una venta adicional o un aumento), incluso aunque estas actividades sean prácticas comerciales normales.
  
• Te sientes disgustado con la idea de tratar de vender - El disgusto es diferente del miedo. Se siente que las ventas son incorrectas, poco éticas o inferiores a las suyas.. 

Si sabe que su negocio proporciona valor y que no haría nada por manipular o engañar a sus clientes, aquí hay algunas cosas que puede hacer para que no sienta que sus intentos de ventas son agresivos:

Paso 1. Recuerda lo que amas

Cómo superar el miedo a ser agresivo requiere que profundices. Pensamos en las ventas como algo manipulador o sórdido porque a menudo pensamos que proviene de un lugar de deshonestidad. Si bien hay personas sin escrúpulos que intentan ganar dinero rápidamente, el hecho de que esto te haga sentir mal significa que no es probable que seas una de esas personas..

En lugar de centrarse en realizar la venta, revise lo que le apasiona de su negocio. ¿Qué es lo que más te gusta de los productos o servicios que ofreces? Cuanto más apasionado estés por estas cosas, mejor.

Paso 2. Practica explicándole a un amigo

Revisa la lista que hiciste en el ejercicio anterior. ¿Cómo le explicarías la lista anterior a un amigo, especialmente si solo quisieras expresar tu pasión en lugar de hacer una venta? Escribe lo que le dirías a tu amigo.

Compara esto con tus experiencias con los clientes. ¿Cómo has explicado tus ofertas a potenciales clientes? ¿Habrían podido ver lo que amabas de tu negocio? Mientras sepa que está emparejando a sus clientes con las soluciones correctas, y que está compartiendo con ellos los productos y servicios que ama, no hay nada agresivo al respecto..

3. Las ventas temen no saber qué decir.

Algunos empresarios ya están dispuestos a hacer la venta. Lo que los detiene es que no saben por dónde empezar. Es como si necesitaran un script para comenzar a cerrar ventas, enviar propuestas o lanzar productos..

Cómo superar el miedo de este tipo requiere que te arriesgues. La cuestión es que no existe un script de ventas que se aplique a todas o incluso a la mayoría de las situaciones. Tendrá que aprender a "alabar" la mayor parte del tiempo. Si crees que eres el tipo de propietario de un negocio que está listo para realizar ventas, pero que simplemente carece de técnica, estos son los síntomas que debes tener en cuenta:

• Te sientes ansioso por comenzar pero no has tomado ninguna acción - Te sientes con energía para hacer rodar la pelota. A pesar de su motivación, realmente no ha contestado el teléfono, no ha enviado un correo electrónico de ventas o no ha iniciado su copia de ventas..
• Se desmorona durante las llamadas de ventas - Ya actúa en sus tareas de ventas, pero incluso con un entusiasmo genuino por sus productos y servicios, parece que no puede expresar sus ideas con claridad. Tal vez de repente desarrolle tics verbales, como tartamudear o decir "uhm" mucho. O, si se trata de una tarea de ventas por escrito, podría estar cometiendo errores tipográficos o expresar sus ideas de manera incómoda..
• Usted sufre de la retrospectiva negativa - Darse cuenta en retrospectiva de que muchas cosas que podría haber dicho o hecho cuando estaba haciendo la venta es difícil. Casi tan pronto como haya terminado sus interacciones de ventas, se dará cuenta de todos sus errores y oportunidades perdidas. No puedes adaptarte a la situación de ventas como sucede..
  

Si desea mejorar diciendo lo correcto de la manera correcta cuando está haciendo ventas, pruebe las siguientes correcciones:

Paso 1. Elige un recurso para mejorar en ventas

Va a ser abrumador si comienza a rastrear la web en busca de cursos, libros y guías sobre cómo vender. Para evitar abrumar, vaya a él un recurso a la vez. Elija un curso, capítulo o artículo. Aplica lo que aprendes. Luego, busque otro recurso para aprender. Experimente practicando una técnica de ventas a la vez y realice un seguimiento de sus resultados.

Es mejor comenzar con recursos que tengan una barrera de entrada baja. Elija algo breve, disponible y no le tomará mucho tiempo implementar. Si desea hacerlo rápidamente, comience por buscar plantillas de cartas de ventas o scripts de ventas. Personalízalos de acuerdo a tu negocio. Si bien no serán aplicables a todos los escenarios, al menos tendrá algunas fórmulas o frases para usar como base. Los siguientes tutoriales también pueden ser un buen comienzo:

Paso 2. Cambie solo una cosa a la vez en sus ventas

Escriba una cosa que cambiará sobre su enfoque de ventas como resultado de lo que ha aprendido de este tutorial. Especifique qué es lo que desea cambiar, una fecha límite para cuando espera que ocurra el cambio y qué hará para cambiarlo. Asegúrese de que el cambio que desea hacer sea fácilmente verificable. 

Digamos que quiere tener más confianza durante las llamadas de ventas. Es difícil detectar qué significa exactamente "confianza". Es mejor limitarse a cómo crees que suena un vendedor seguro y qué es lo que probablemente dirán. Usted puede hacer una serie de cambios:

1. Memorice el punto de venta único de cada producto o servicio que ofrece.,
2. Haga una lista de las preguntas que necesita hacer a los clientes para que pueda tomar una decisión informada sobre qué lanzar y cómo,
3. Reduzca la velocidad de su voz al hacer una venta, 
4. Sonríe mientras hablas con los clientes (incluso en el teléfono).

Elija un cambio de su lista. Una vez que lo hayas aplicado en la vida real, revisa tus resultados. Luego, elige otra área de mejora. Esta es una forma rápida y sencilla de realizar cambios incrementales en su técnica de ventas..

Paso 3. Haz una carrera de ventas de práctica

Saber qué decir es una cosa, pero necesita sentirse cómodo practicando cómo decirlo. La venta se sentirá antinatural al principio, pero una vez que adquiera más práctica, se sentirá como una tarea más para su negocio. Realice un seguimiento de sus llamadas de ventas y correos electrónicos, registre o evalúe sus pruebas y obtenga comentarios sobre lo que puede hacer mejor.

Si tienes empleados, puedes practicar con ellos. También puedes intentar practicar con un coach de negocios o con un amigo que también sea empresario.. 

Mejora en la venta

Al final del día, las ventas son una habilidad practicada y no un talento innato. Incluso si eres tímido, estás nervioso o no sabes por dónde empezar, puedes practicar para mejorar. Y todos pueden ser mejores. Cada empresario, creativo o consultor puede encontrar maneras de mejorar sus habilidades de ventas, incluso si su negocio ya es rentable. Puede superar su miedo a vender y aprender a sobresalir en ventas.