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Adaptado del manual de marketing personal de The Freelance Designer por Shaun Crowley
Para muchas personas, la prospección telefónica puede ser un proceso doloroso. Sabes que es una actividad necesaria: sin ella, tu trabajo se terminará tarde o temprano.
Y si espera hasta los largos periodos de inactividad antes de descolgar el teléfono, la tarea se hace aún más difícil: es muy fácil detectar la desesperación en la voz de un interlocutor.
Este artículo le muestra cómo reunir el coraje y el ímpetu para llamar por teléfono al trabajo y cómo mejorar su técnica telefónica para obtener el máximo efecto..
Pregúntese por qué encuentra un desafío en las llamadas en frío, y probablemente se le ocurrirá una de tres respuestas:
Curiosamente, estas ansiedades se basan en su percepción de la llamada y no necesariamente en la experiencia de los destinatarios en el otro extremo del teléfono. Para ellos, una llamada de un diseñador de prospección independiente puede ser un golpe de suerte, una interrupción bienvenida, no una irritación..
La clave para superar sus temores de llamadas en frío es cambiar la forma en que piensa acerca de la tarea..
Si te sientes como una plaga, es más probable que te presentes como una plaga. Si siente que está intentando "venderse" a sí mismo, sus destinatarios se sentirán incómodos y lo interrumpirán tan pronto como puedan. Y si se siente rechazado cuando una persona que llama presenta sus excusas, le resultará difícil volver a contestar el teléfono..
Recuerde en todo momento: no está molestando ni vendiendo a las personas, está ofreciendo un servicio valioso. Cuando llama a posibles clientes, les está presentando la oportunidad de mejorar las comunicaciones de su sitio web y, en consecuencia, de aumentar las ventas de sus productos..
Incluso si está apuntando a personas que no tienen un interés personal en los resultados de su compañía, aún pueden beneficiarse de su llamada telefónica. El diseño de calidad se refleja también en quienes lo encargan, al igual que en aquellos que lo producen..
Claro, algunas personas a las que llamas no usan diseñadores, y una pequeña proporción de esas personas pueden encontrarte una molestia. No hay problema, simplemente pase a la siguiente persona. Aquellas personas que usan diseñadores probablemente recibirán con agrado su llamada..
Teléfono para pasar a la siguiente etapa en el proceso de prospección.
Su destino final es organizar el tiempo de reunión con un posible cliente. De esa manera, puede iniciar una relación personal que aumentará sus posibilidades de conseguir trabajo. Es más difícil para un cliente potencial rechazarte si te conocen.
Si tiene suerte, organizará una reunión con un contacto en su llamada de presentación. Pero en la mayoría de los casos, sus destinatarios estarán ocupados y no estarán dispuestos a reunirse con usted por capricho. Querrán ver que su trabajo está a la altura antes de aceptar reunirse.
Entonces, en lugar de intentar "venderse" por teléfono, obtenga su permiso para enviar un enlace a su cartera por correo electrónico. Si eres agradable y educado, probablemente dirán que sí. Luego, puede redactar cuidadosamente su mensaje de venta y seleccionar los enlaces de su cartera más relevantes. Después de todo, es tu trabajo el que debería hacer la mayoría de las conversaciones..
De hecho, cuanto menos énfasis ponga en su llamada telefónica inicial, menos presurizado se sentirá para usted y sus destinatarios. Puedes escribir a tu propio ritmo; y sus destinatarios pueden evaluar su cartera a su propio ritmo..
Date una razón para llamar
Cuando las personas reciben una llamada de un contacto desconocido, su primera reacción es pensar "¿Quién eres?" Y "¿Por qué me llamas?"
En su mente, su razón para llamar es claramente para crear nuevos negocios para usted. Pero eso no persuadirá a tus contactos para que se interesen en ti. Debe adaptar su "razón para llamar" para que parezca más orientado a las necesidades de la persona a la que llama..
Antes de llamar, haga una investigación rápida en la compañía del destinatario. ¿Hay algo en lo que puedas liderar? Por ejemplo, si está llamando a un ejecutivo de marketing de una empresa de publicaciones educativas, podría comenzar su llamada de esta manera:
“Hola, me llamo Jon Woo-I, especializado en el diseño para editores educativos. Así que, como la editorial educativa más grande de Boston, decidí llamarte ... "
O:
"Hola, me llamo Jon Woo, soy un diseñador independiente. Noté en su sitio web que el estilo de su casa es similar al trabajo en mi cartera, así que pensé en llamarlo para presentarme ... "
Cuéntale a la gente sobre tu 'USP'
En el capítulo uno de mi libro, discuto la necesidad de tener una oferta comercial clara: una propuesta de venta única que lo diferencie de su competencia.
Su USP puede actuar como el golpe mortal en su llamada telefónica: la declaración 'Wow' que convence a los posibles clientes de que vale la pena investigar..
Antes de llamar, escriba una breve lista de puntos asociados con su USP a los que pueda referirse cuando surja la oportunidad. Cuando un posible cliente responde positivamente a su presentación ("Claro, me interesaría revisar su cartera, envíeme un enlace ..."), puede abrir más sus apetitos revelando su carta de triunfo ("Genial, Envíelo por correo electrónico ahora-oh, y por cierto, también ofrezco consultas de diseño gratuitas. ¿Le interesaría eso? ")
Demuestre su singularidad y dejará una impresión duradera en los destinatarios mientras navegan por su cartera en línea.
Descubre las necesidades de diseño de los destinatarios.
Use su llamada telefónica para obtener información sobre la configuración comercial de sus contactos haciendo preguntas abiertas y exploratorias, tales como: "¿Con qué frecuencia utiliza diseñadores web independientes?", "¿Qué tipo de situaciones requieren diseñadores web independientes?" y "¿Qué tipo de diseño funciona mejor para ti?". Hay varias razones por las que debes hacer esto.
Primero, la información que obtiene de su llamada introductoria lo ayudará a seleccionar las páginas de portafolio correctas para presentar en su correo electrónico de seguimiento, y para seleccionar las características y los beneficios más persuasivos para resaltar (nos enfocaremos en esto más adelante).
En segundo lugar, si el destinatario no está interesado en su oferta, sus comentarios sobre por qué no están interesados son valiosos. Registrar todas las objeciones. Más adelante, a medida que inspecciona los contactos en su área, puede encontrar patrones emergentes, tal vez una señal de que necesita ajustar su oferta comercial..
Pero la razón más importante para hacer preguntas en su llamada de apertura es porque es una técnica efectiva de llamada en frío. Las preguntas exploratorias a menudo abren la necesidad de su servicio. A veces los destinatarios pueden hablar en una respuesta positiva. A menudo encontrará que las personas comienzan a la defensiva, pero a medida que se relajan en la conversación, descubren las necesidades obvias de usar un diseñador independiente como usted..
En muchos casos, puede provocar una respuesta positiva con un pequeño sondeo suave. Ejemplo:
Contacto: “… No, me temo que ya tenemos un equipo de diseñadores. Pero gracias por tu llamada. ”
Diseñador: "Suena como una gran configuración ... ¿en qué tipo de diseño se especializa su equipo?"
Contacto: "Diseño de folletos y catálogos, en su mayoría".
Diseñador: "Ya veo, así que solo trabajas en material impreso, ¿verdad?"
Contacto: "No, nosotros tratamos en línea también. Ahí es cuando llamamos a los diseñadores independientes. ¿Hiciste sitios web?
Diseñador: "¡Claro! Puedo enviarte algunos sitios web en los que he estado trabajando ...
Una de las claves para las llamadas en frío es no rendirse fácilmente. Mantenga su contacto hablando, y aumentará significativamente sus posibilidades de ser contratado.
Di que estarás en la zona
Incluso si un posible cliente parece genuinamente interesado en su oferta de diseño, él / ella todavía puede evitar organizar una reunión cara a cara con usted en su llamada de presentación..
Una de las razones de esta renuencia podría ser una sensibilidad al tiempo y al esfuerzo que está tomando para visitar. Esto crea un sentimiento subconsciente de obligación de corresponder a sus esfuerzos..
Puede suavizar esto haciendo que su visita parezca informal y espontánea. Elige un día al azar para "visitar la zona". Digamos que te encuentras con un cliente al otro lado de la carretera. Mientras se encuentra en el vecindario, pregunte si el contacto puede dedicarle cinco minutos a un café y charlar sobre sus necesidades de diseño..
Esto funciona mejor si ya ha organizado una reunión con alguien en la empresa objetivo. Llame a otras personas que trabajan en diferentes divisiones: "Oye, veo a Paul Boodell en European Product Marketing a las cuatro ... Mientras estoy allí, ¿es libre de reunirse justo antes?"
Llama a tantas personas como puedas
La ley de promedios establece que incluso si su forma de teléfono no es perfecta, tarde o temprano tendrá suerte, siempre que llame a mucha gente..
Fíjese un objetivo: dígase que llamará a cien personas esta semana. Si te sientes realmente proactivo, date un objetivo de cien en un día.!
Cuantas más llamadas hagas, más fácil te será. Encontrará su ritmo: después de diez llamadas, su tono parecerá seguro y natural..
La forma exacta en que se acerque a su seguimiento depende del tipo de respuesta que reciba en su llamada de presentación. El estado del contacto, la probabilidad de ser contratado y el nivel de entusiasmo que tienen por ver su trabajo son todas las cosas que influirán en el contenido de su correo electrónico y en la forma en que realiza el seguimiento de ese correo electrónico..
Como regla general, mantenga el contacto telefónico con sus contactos más esperanzados hasta que tenga una reunión. Para todos los demás, el correo electrónico regular es un nivel adecuado de contacto, siempre que el contacto le haya dado permiso para enviarlo por correo electrónico..
Personaliza tu correo electrónico de seguimiento.
Unas horas después de la llamada, enviar un correo electrónico. El correo electrónico debe ser personalizado para lograr el máximo impacto:
De: Jon Woo Diseñador freelance
Asunto: Seguimiento de nuestra llamada telefónicaQuerido Graham,
Fue genial hablar contigo ayer! Gracias por tomarse el tiempo para explicar la configuración de su negocio y las necesidades de diseño..Está claro que trabajas con plazos muy ajustados a diario. Para ayudarlo a lograr sus objetivos, ofrezco un cambio rápido y un servicio de revisión gratuito..
Usted solicitó ver muestras de mi diseño web, específicamente en el sector educativo:
www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(Un sitio web para una universidad de enseñanza del idioma inglés)y
www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsucplementsofplement
(Un banner publicitario para un suplemento educativo del periódico)Siéntase libre de navegar el resto de mi cartera.
Te llamaré el viernes para conocer tus reacciones (¿quizás podamos organizar una reunión rápida a una hora que sea conveniente para ti? Me encantaría discutir cómo puedo ayudarte a ti y a tu equipo).
Gracias de antemano por tomarse el tiempo para evaluar mi trabajo.
Saludos,
Jon Woo
¿Necesita un diseñador freelance rápido? callmewoo.com
Vuelve a llamar por teléfono para solicitar una reunión.
Unos días después de enviar su correo electrónico de seguimiento, vuelva a llamar al contacto y solicite reacciones al trabajo en su cartera en línea. Entonces pide una reunion.
Si a la persona le gusta su trabajo, lo más probable es que quiera conocerlo. Incluso si no hay trabajo en este momento, su contacto puede querer mantenerlo en el libro para más adelante.
Porque reunirse?
Algunos clientes no requieren tiempo de reunión con un diseñador antes de contratarlos. De hecho, si está ofreciendo un servicio 'internacional', simplemente no es posible satisfacer a la mayoría de sus posibles clientes. Pero si está apuntando a compañías en el área local, ninguna autopromoción funciona mejor que presentarse y presentar su trabajo en persona..
Entonces, ¿por qué un cliente potencial debería tomarse el tiempo para reunirse con usted? Hay muchas razones por las que puede dar, aquí hay algunas de ellas:
Hacer contacto cada seis semanas.
Algunos contactos seguirán siendo reacios a reunirse, tal vez porque no tienen necesidades de diseño inmediatas o están demasiado ocupados. Si este es el caso, acuerde un buen momento para llamar más tarde. Como regla general, seis semanas es una brecha adecuada entre los recordatorios.
No patear al gato cuando se va
Desafortunadamente, una pequeña cantidad de personas serán groseras contigo cuando llames. Por mucho que quiera decirle al contacto lo que realmente piensa de ellos, es importante que se mantenga educado. Esa persona puede tener contactos con otros posibles clientes. Reputaciones pueden pegar.
Mantenga su hoja de cálculo actualizada
Cada vez que llame, envíe un correo electrónico o envíe un correo electrónico a un contacto, anote sus actividades en una hoja de cálculo. Puede consultar su hoja de cálculo para saber cuándo debe hacer un seguimiento a continuación, y qué aspectos específicos de su servicio debe resaltar cuando lo hace..
Shaun Crowley ha trabajado como redactor independiente, consultor de marketing y gerente de comunicaciones para una importante editorial del Reino Unido. Es el autor de The Freelance Designer's Self-Marketing Handbook y de los 100 consejos de redacción para diseñadores y otros artistas independientes..
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