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¿Quieres saber cómo valorar tus productos de manera más efectiva??
Elegir el precio correcto es un problema común para los dueños de negocios, particularmente en campos nuevos o que cambian rápidamente, donde los precios no están grabados en piedra. Un enfoque popular es simplemente copiar o intentar socavar a sus competidores, pero hay formas más inteligentes.
Los académicos han realizado una gran cantidad de investigaciones sobre cómo los consumidores responden a diferentes tipos de precios. Algunos de los resultados son claramente contraintuitivos, y al equiparse con los datos correctos, puede beneficiarse de algunos sesgos cognitivos interesantes. ¿Sabías, por ejemplo, que reducir el número de sílabas en el precio que cotiza puede hacer que la gente piense que están obteniendo una ganga?
Prestar un poco de atención a los detalles de los precios podría marcar una gran diferencia en sus resultados. McKinsey & Company ha estimado que menos del 15% de las empresas realiza una investigación sistemática sobre precios y, sin embargo, los estudios han demostrado que pequeñas variaciones en el precio pueden aumentar o disminuir la rentabilidad en un 20% o más..
Entonces, en este tutorial, lo llevaremos a través de algunos hallazgos clave sobre la psicología de los precios y le mostraremos cómo puede usarlos para establecer sus precios. Aprenderá cómo replantear el valor de sus productos o servicios, cómo utilizar el anclaje de precios, cuántas opciones ofrecer a sus clientes y cómo beneficiarse de algunas extrañas peculiaridades numéricas..
Cuando evaluamos los precios, no siempre somos estrictamente lógicos. La forma en que encuadre el valor de sus productos y servicios puede hacer una gran diferencia en lo que las personas están dispuestas a pagar..
Imagina que estás tratando de vender un software de alta calidad a $ 1,000 para una suscripción anual. Intenta justificar ese alto precio al informar a las personas sobre las características maravillosas de su software y lo que hará por ellas, y por qué es mejor que las ofertas de sus competidores. Pero aun no hay ventas..
Intenta volver a enmarcar el valor, por otro lado, y podrías generar mucho más interés. Digamos que su software cuesta sólo $ 2.99 por día. Por el precio de una taza de café, puede estar completamente tranquilo (o simplificar su vida, o lo que sea que haga su software).
¿No suena más convincente??
Una cantidad menor no solo es más fácil de racionalizar para los clientes; También es más fácil para nuestro cerebro procesar. Un estudio de neuroimagen encontró que los precios altos activaban los circuitos neuronales involucrados en la anticipación de la pérdida. Incluso antes de que comencemos a evaluar lógicamente si $ 2.99 al día es un buen negocio, ya es más probable que lo aceptemos que un precio alto como $ 1,000..
¿Y la mejor parte? $ 2.99 al día en realidad es un poco más de $ 1,000 al año.
Si está intentando vender una suscripción de DVD, no debería hacer mucha diferencia si dice que tiene "una tarifa de $ 5" o "una pequeña Tarifa de $ 5 ", si?
En realidad, hace una gran diferencia. En un estudio de Carnegie Mellon que utiliza exactamente este escenario, las tasas de prueba para la suscripción de DVD aumentaron en un 20% cuando se agregó la palabra "pequeño" a la mensajería.
Puede pensar que es obvio que $ 5 es una cantidad “pequeña”, pero estas pequeñas palabras desencadenan nuestro impulso de compra. Preste atención durante los descansos comerciales en la televisión, y escuchará estas pequeñas palabras todo el tiempo: "pequeño", "tarifa baja", "ganga", y así sucesivamente. Son obvias, pero funcionan. Ponerlos en.
Cuando ofrece más de un producto, sus precios relativos pueden distorsionar en gran medida el valor percibido de cada producto individual. Cuando las personas se enfrentan a múltiples opciones, a menudo toman decisiones sorprendentes, así que esto es lo que muestra la investigación sobre cómo ponerle precio a múltiples productos de manera efectiva.
Cuando Steve Jobs introdujo por primera vez el iPad en 2010, dio una clase magistral en una técnica importante llamada fijación de precios..
Recuerde que antes de su presentación, nadie había comprado un iPad antes, y nadie tenía idea de cuánto debería costar. Así que dependía de Jobs establecer expectativas.
"¿A qué deberíamos ponerle precio?", Preguntó a la audiencia. "Si escuchas a los expertos, vamos a ponerle un precio de menos de $ 1,000, que es un código de $ 999".
Habiendo establecido esa cifra de $ 999 en nuestras mentes, hizo el gran anuncio de que el precio del iPad comenzaría en "solo $ 499". Se sintió como un trato. Conseguimos un iPad a mitad de precio..
El lanzamiento, por supuesto, fue un gran éxito y, desde entonces, Apple ha vendido 225 millones de iPads. No se trata solo de una presentación, por supuesto, pero establecer esas expectativas ciertamente ayudó.
El punto importante es que si Jobs no nos hubiera dado ese "anclaje de precios" de $ 999, habríamos encontrado el nuestro, y puede que no haya sido una ventaja para Apple. Podríamos haber comparado el iPad con un iPhone, por ejemplo, haciendo que los $ 499 parezcan caros en comparación.
Así que tenga en cuenta que sus clientes están haciendo comparaciones todo el tiempo. Puede tomar el control de esas comparaciones colocando su producto junto a algo más caro. Si no lo hace, sus clientes probablemente encontrarán comparaciones propias y es posible que no le gusten..
En una charla de TED hace unos años, el economista del comportamiento Dan Ariely habló sobre un anuncio misterioso que había notado en El economista.
La revista ofrecía tres opciones de suscripción:
La opción 2 parece ridícula, ¿no? ¿Quién elegiría pagar $ 125 por la opción "imprimir solo", cuando podrían obtener la impresión? y web por el mismo precio?
Hizo una prueba con sus estudiantes en el MIT, preguntándoles qué opción elegirían y los resultados fueron más o menos los que esperaría, y nadie eligió la opción 2:
Pero cuando tomó la opción 2 de la ecuación y ejecutó el experimento nuevamente con solo dos opciones en lugar de tres, algo interesante sucedió:
Con solo dos opciones para elegir, las personas se sintieron atraídas por la opción más barata. La opción media sin sentido había servido a un propósito después de todo. Hizo que la opción más cara de "impresión y web" pareciera una mejor oferta..
En tu negocio, intenta realizar experimentos como lo hizo Ariely con sus estudiantes. Ofrezca a sus clientes diferentes combinaciones de opciones de precios y haga un seguimiento del efecto en las ventas. Como el Economista El ejemplo muestra que la lógica detrás de la elección del consumidor no siempre es obvia. Incluso ofrecer una opción que nadie quiere puede a veces tener un impacto positivo en sus ingresos.
Pero en caso de que ahora tenga la tentación de comenzar a llenar muchas nuevas opciones de suscripción, tenga cuidado. La "sobrecarga de opciones" puede poner un verdadero obstáculo en las ventas.
¿Alguna vez ha pasado diez minutos parado en el pasillo del supermercado, mirando 24 tipos diferentes de mermelada y encontrándose incapaz de elegir uno? No te preocupes: no estás solo. De hecho, sufrías de una queja común: sobrecarga de opciones. Tenías demasiadas opciones y no podías percibir la diferencia entre ellas, por lo que no hiciste nada..
Los investigadores han estudiado este mismo fenómeno, lo creas o no. Dieron a los compradores 24 sabores diferentes de mermelada para probar, y encontraron que solo el 3% de ellos fueron a hacer una compra. Pero cuando redujeron el número de sabores a seis, de repente la tasa de compra saltó a 30%..
Entonces, si desea que sus clientes tomen una decisión, ofrezca tres o cuatro opciones claras, no nueve o diez.
Todos sabemos que $ 19.99 parece significativamente más barato que $ 20, aunque solo sea una diferencia de un centavo. Pero hay más peculiaridades numéricas a tener en cuenta. Aquí lo llevaremos un paso más allá y veremos algunas formas menos conocidas de establecer sus precios según la forma en que nuestros cerebros procesan los números..
En primer lugar, hace ese truco de $ 19.99. De Verdad ¿trabajo? Si lo hace.
Los investigadores del MIT y la Universidad de Chicago tenían una empresa nacional de venta por correo que enviaba diferentes versiones de su catálogo de ropa a clientes elegidos al azar. En uno, todos los precios terminaron en nueve, y en los otros dos, los precios aumentaron o disminuyeron en $ 5. Entonces, por ejemplo, el mismo vestido sería $ 39 en un catálogo, $ 44 en el segundo catálogo y $ 34 en el tercero..
Los resultados fueron sorprendentes: el catálogo con los precios terminados en nueve resultó en Ventas un 40% más altas. que los dos.
Lo fascinante es que el vestido de $ 39 no solo vendió más que el vestido de $ 44; también vendió más que el vestido de $ 34. Recuerda, es el mismo vestido en cada catálogo..
Parece que estamos tan sintonizados culturalmente con los precios que terminan en nueve que respondemos a ellos, incluso cuando significa que el producto es más caro. El precio "nueve" superó a sus competidores más baratos y más caros, no solo en $ 39, sino también en $ 49, $ 59 y $ 79.
En pocas palabras: funciona. Haz que tus precios terminen en nueve..
Solo hay una excepción. Las empresas que venden más artículos de alta gama a menudo evitan los precios que terminan en nueve. Quieren ser exclusivos y atraen a los clientes que no necesitan buscar gangas. Si quieres comprar una pulsera de Gucci, por ejemplo, te costará hasta $ 10,900. No verás ningún truco de 99 centavos aquí. Es lo mismo en un restaurante de alta gama, donde su filet mignon casi siempre cuesta $ 40, no $ 39.99.
Pero ¿qué pasa con esas otras peculiaridades que mencioné?
Primero, piense en la cantidad de sílabas en el precio que está cotizando. En un artículo de 2012, los investigadores encontraron que "los consumidores perciben de forma no consciente que existe una relación positiva entre la longitud silábica y la magnitud numérica".
¿Traducción? Si un precio toma más tiempo decirlo en voz alta, la gente lo considera más caro.
Es por eso que en los comerciales de automóviles en la televisión, siempre dicen "de diez nueve nueve nueve" en lugar de "de diez mil novecientos noventa y nueve dólares". Es exactamente el mismo precio, pero cinco sílabas suenan más baratas que 13.
Entonces, cuando escriba los precios en su sitio web o en sus materiales de marketing, imagine a sus clientes diciendo el precio en voz alta. Si escribes un precio como "$ 1,599", por ejemplo, la gente dirá "mil quinientos noventa y nueve" en sus cabezas. Elimine la coma, de modo que sea “$ 1599”, y es más probable que la lean como “quince noventa y nueve”. Usted podría simplemente hacer algunas ventas más como resultado.
Aquí hay algunos resultados de investigación más sorprendentes para considerar:
Una investigación en Cornell encontró que los comensales en un restaurante gastaban más dinero cuando se les daba un menú sin signos de dólar en los precios (por ejemplo, cuando el precio de un bistec se escribía como "32" en lugar de "$ 32"). Sin embargo, eliminar signos de dólar de su sitio web podría confundir a la gente, así que tenga en cuenta el contexto!
Otro estudio encontró que si quieres que la gente preste atención al precio de venta, debes escribirlo en una fuente pequeña. Esto probablemente va en contra de sus instintos, y ciertamente es lo opuesto a la mayoría de las prácticas de marketing, pero la investigación encontró que "en nuestra mente, la magnitud física está relacionada con la magnitud numérica". En otras palabras, una fuente más grande nos hace pensar que es una fuente más grande. número.
Y aún sobre el tema de las ventas, trate de hacer que los cálculos sean lo más fáciles posible. Reducir un precio de $ 10 a $ 8 es en realidad una mejor idea que reducirlo a $ 7.97. Con el precio de $ 8, podemos calcular instantáneamente el ahorro de $ 2; cuando cuesta $ 7.97, nuestros cerebros tardan un poco más en procesarse. Así que vemos $ 8 como la mejor oferta, aunque, por supuesto, $ 7.97 es más barato.
Así que ahora has aprendido lo que dice la investigación sobre la psicología de los precios. Ha aprendido cómo replantear el valor de sus productos y servicios, cómo usar el anclaje de precios y cómo las decisiones que se le dan a las personas pueden afectar sus decisiones de compra. También has visto ejemplos de cómo el cerebro humano responde a los números de maneras a veces sorprendentes.
El siguiente paso es poner todo esto en práctica en su negocio. No tengas miedo de experimentar aquí. Si bien, por supuesto, los cambios importantes en los precios deben pensarse cuidadosamente, puede hacer pequeños ajustes sin alienar a sus clientes. Y puede presentarlos como ventas especiales o promociones, para que se ejecuten por un tiempo limitado, de modo que siempre pueda volver a su precio inicial si las cosas no funcionan como lo planeó..
Para las empresas basadas en la web, es aún más fácil. Puede variar fácilmente los precios, paquetes y ofertas en su sitio web, y hacer un seguimiento de cuáles son los que mejor funcionan. Y, por supuesto, con algunas de las estrategias, como la fijación de precios y la reorganización del valor, incluso puede mantener sus precios iguales y simplemente variar la forma en que los comunica..
Entonces, ¿por qué no empezar? Haga un plan sobre cómo puede comenzar a utilizar estos conocimientos sobre la psicología del consumidor para mejorar los resultados de su negocio..
Crédito gráfico: Cerebro diseñado por Blake Ferguson del Proyecto Noun.
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