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¿La idea de vender te pone un poco enfermo o ansioso? Si lo hace, no estás solo..
La mayoría de los freelancers comenzaron su negocio de trabajo por cuenta propia para hacer algo que les encanta y en el que son buenos. A menudo trabajamos en campos creativos como diseño web, diseño gráfico, programación o escritura. Puede que ni siquiera pensemos en las ventas como parte de nuestro trabajo, pero es.
Cada vez que cerramos un acuerdo con un cliente, vendemos nuestros servicios freelance. Vender es lo que mantiene a nuestros negocios freelance a flote. Sin embargo, muchos de nosotros luchamos para que los clientes se comprometan.
Si eres como muchos freelancers no tienes entrenamiento en ventas. Probablemente tienes prospectos que sabes que están interesados. Parecen un buen ajuste para sus servicios. Pero el proceso parece estancado. ¿Qué puedes hacer para convertir esos prospectos en clientes??
Este tutorial entra en más detalles sobre cómo cerrar una venta. Le proporciona técnicas de cierre efectivas para mejorar la efectividad de sus ventas y ayudarlo a obtener más clientes.
Antes de hablar sobre técnicas de cierre, es importante que tenga la mentalidad correcta para vender. George N Root III describe la mentalidad de ventas en su tutorial, ¿Tiene la mente de un profesional de ventas??
Enfatiza la comprensión del punto de vista del cliente. También menciona específicamente la importancia de escuchar. Si ajusta su actitud para centrarse en estas dos áreas, reduce las posibilidades de que parezca presionar o molestar a su posible cliente. Sus puntos son excelentes. Me gustaría centrarme en dos en particular para los propósitos de este tutorial..
Ahora echemos un vistazo a algunas técnicas de cierre..
Has calificado a tu prospecto. Sabes que son una buena opción para tus servicios. Sabes que están interesados. Y nada esta pasando.
El simple hecho de estar interesado en su producto o servicios no es suficiente. Tiene que dar a su cliente potencial una razón convincente para comprar sus servicios. Si no tienen una buena razón para comprar sus servicios, no lo harán. Es así de simple.
Hay dos métodos comunes que usan los vendedores para dar a los prospectos una razón para comprar:
Veamos cada método por separado..
Una buena manera de dar a sus prospectos una razón para comprar es resolver un problema para ellos. Por supuesto, usted puede (y debería) comenzar a conocer las necesidades de su prospecto haciendo preguntas..
Pero tenga en cuenta que muchas perspectivas no le dirán lo que realmente necesitan. Las razones para eso varían, pero incluyen:
Para descubrir el verdadero problema de su prospecto para que pueda resolverlo, necesita convertirse en un poco de detective. Y necesitas escuchar realmente lo que dice tu prospecto.
Después de preguntar qué problemas están experimentando, intente también hacer preguntas más generales. Por ejemplo, un diseñador web puede preguntar:
Si pudiera cambiar algo sobre su sitio web, ¿qué cambio haría y por qué??
Un escritor podría preguntar:
¿Cuál es el mensaje que le gustaría transmitir a sus lectores que no se está transmitiendo actualmente??
Con ambas preguntas, usted invita al prospecto a compartir sus problemas con usted. Además, te das la oportunidad de resolver esos problemas..
Mark Suster, escribiendo en Cía., Llama a estos problemas "puntos de dolor". Descubrir el punto de dolor de su cliente es tan importante que Suster dice en su artículo,
El dolor es un recordatorio de que, a menos que su perspectiva tenga la necesidad de resolver un problema, no va a comprar un producto.
Puede leer más sobre los pensamientos de Suster sobre los puntos de dolor en su artículo, Cómo identificar los puntos de dolor de los clientes..
En caso de crear urgencia para vender sus servicios freelance?
Bien, entonces has presentado una solución al problema de tu prospecto y el prospecto aún no cede. Hay algo que puedas hacer?
Tal vez.
Si el posible cliente no tiene prisa por firmar en la línea punteada, crear urgencia puede ayudar.
En este punto, muchas personas cometen el error de recurrir a tácticas de venta de alta presión. Pero las tácticas de alta presión pueden ser contraproducentes. Así que ten cuidado. Tenga cuidado al crear urgencia de formas que presionen al comprador.
Aquí hay algunas formas mejores de crear urgencia:
Si ha hecho todo lo que puede y aún no puede cerrar el trato, el prospecto podría tener una objeción de la que no está al tanto. Las objeciones ocultas son a menudo la verdadera razón por la que los tratos no se cierran..
Si su cliente potencial a menudo presenta preguntas y objeciones y no parece estar satisfecho con sus respuestas, puede haber una objeción más profunda que no están expresando. Incluso pueden estar reteniendo esa objeción deliberadamente.
Descubrir qué es esa objeción oculta puede ser complicado. Implica mucho escuchar atentamente. Debe tomar algunos de los pasos que hizo originalmente para descubrir el problema del cliente potencial..
Debido a que muchos freelancers leerán este tutorial, quiero abordar una percepción errónea común. Muchos freelancers saltan inmediatamente al precio como la principal objeción oculta. Pero el precio a menudo no es la principal preocupación de su prospecto.
Hay varias otras preocupaciones ocultas que su prospecto podría tener:
Si sospecha que una de estas objeciones comunes y ocultas es la culpable, hay maneras de averiguarlo con seguridad..
Por ejemplo, si cree que la confianza es un problema, comparta sus testimonios y su cartera con el prospecto. Utilice los testimonios o la cartera como punto de partida para la conversación. Se podría decir algo como:
¿Tienes alguna pregunta sobre mi experiencia laboral??
Si sospechas que estás hablando con la persona equivocada, puede que no sea prudente salir y decir eso. En su lugar, puedes decir algo como:
¿Hay alguien más que debamos incluir en estas discusiones??
Con esta pregunta, su contacto no tiene que admitir que no tiene la autoridad para tomar la decisión final. Son libres de nombrar al verdadero tomador de decisiones sin avergonzarse a sí mismos.
Si sospecha que la perspectiva no necesita realmente sus servicios, puede solicitar (para un diseñador web):
¿Cómo crees que un sitio web actualizado haría una diferencia para tu negocio??
Si no son realmente su perspectiva, pueden admitir que no creen que un sitio web actualizado suponga una diferencia..
Los freelancers, sobre todo, tienden a dudar en pedir una venta..
Resulta que los freelancers no están solos en su vacilación para solicitar la venta. Según un artículo escrito por John Treace sobre Cía., Incluso los vendedores profesionales tienen problemas para solicitar la venta. Listas de traece "Miedo a pedir el pedido."como una de las 4 cosas que los vendedores temen más que cualquier otra cosa.
Por lo tanto, el miedo a pedir la venta es bastante normal. Si tiene dificultades en esta área, aquí hay tres formas de ayudarlo a que el cliente sepa que desea la venta:
De estas tres técnicas el enfoque directo es el más importante..
Ha habido ocasiones en las que estaba seguro de que un posible cliente no estaba listo para cerrar, pero de todos modos le pedí que hiciera el trabajo. Y me han sorprendido diciendo "sí."
Pedir la venta vale la pena. Literalmente.
Si tiene la oportunidad de reunirse con su prospecto en persona, hágalo. Grant Cardone ofrece consejos útiles para ventas cara a cara en sus 12 Mandamientos para cerrar una venta el Empresario. Cardone's incluye consejos prácticos como "siempre lleva una pluma"y"permanezcan sentados."
El seguimiento es importante cuando se está ejecutando un negocio. Puede significar la diferencia entre el trabajo regular y las dificultades para encontrar su próximo cliente.
Sin embargo, muchos freelancers que conozco se quedan cortos en esta área. Completan un proyecto y nunca vuelven a contactar a ese cliente..
No seas asi.
Necesita seguir con dos tipos de contactos:
Cuando cierras una venta, no has terminado de vender. Tienes que proporcionar un excelente producto o servicio para mantener contento a este cliente..
Una vez finalizado el proyecto, toma medidas para mantenerte en contacto..
Mantenerse en contacto con un cliente es, en parte, fortalecer su relación con él. También se trata de mantener tu nombre delante de ellos. Aquí hay algunas maneras de cumplir ambos objetivos:
Consejo rápido: si está planeando un boletín informativo para sus clientes y prospectos, aquí hay una selección de algunos de los mejores plantillas de correo electrónico en Mercado de envato.
Incluso si ha seguido todos los pasos anteriores, su cliente todavía puede dudar. Ahora puede que no sea el momento adecuado para que compren.
Esta bien. Si tiene una buena relación con el cliente potencial, manténgase en contacto utilizando algunas de las técnicas enumeradas para mantenerse en contacto con clientes anteriores. Cuantas más perspectivas tenga con las que se comunique regularmente, más probabilidades tendrá de tener un trabajo estable.
Cuando una perspectiva no compra, muchos freelancers (yo incluido) tienen una tendencia a renunciar a ellos. Incluso si estuvieran cerca de comprar en un momento dado, seguimos adelante y la perspectiva nunca volverá a saber de nosotros.
Si estás haciendo esto, podrías estar perdiendo negocios..
Un buen ejemplo que ilustra la importancia de mantenerse en contacto es mi propia experiencia. Hace unos años, escribí sobre una herramienta de software para un artículo. La herramienta no era adecuada para mi propio negocio, pero un contacto de la compañía de software se comunicó conmigo. Incluso ahora, después de varios años, todavía escucho de ese contacto de vez en cuando.
Si alguna vez estoy en una posición en la que necesito una herramienta como la que venden, adivine cuál probablemente compraré?
Por encima de todo, no tome la falta de cerrar personalmente. Incluso los vendedores experimentados a veces no logran cerrar un trato. Simplemente pase al siguiente proyecto potencial.
Una parte importante de cerrar el trato sin parecer demasiado agresivo es saber cuándo dejar de comunicarse con un posible cliente..
Estos son algunos ejemplos de cuándo debe terminar su relación con clientes potenciales:
Al ofrecer una solución a los problemas de su cliente y solicitar la venta, puede aprender a cerrar más negocios y obtener más conciertos. Las buenas habilidades de ventas son esenciales para un negocio independiente saludable.
Si luchas con las ventas, es una buena idea aprender técnicas de venta mejores. Practica y prueba algunas de las sugerencias que se encuentran en este tutorial..
Crédito gráfico: ícono de Apretón de manos diseñado por la Estrategia de Fisión del Proyecto Noun.
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