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Si su pequeña empresa está prosperando ahora, ¡felicidades! Pero no te duermas todavía. A medida que una pequeña empresa crece, atraviesa diferentes etapas y comienza a enfrentar nuevos desafíos..
Como propietario de un negocio, deberá seguir adaptando su estrategia para superar estos desafíos. Lo que funciona en este momento puede no continuar funcionando en diferentes etapas del desarrollo de pequeñas empresas..
Entonces, en este tutorial, aprenderá acerca de las cinco etapas del crecimiento de las pequeñas empresas y cómo puede administrar con éxito cada una de ellas. En cada sección, aprenderá sobre los desafíos que enfrentará su empresa en esa etapa de crecimiento, las oportunidades que disfrutará y algunas cosas prácticas que puede hacer para navegar esa etapa y continuar creciendo..
Hay varias formas diferentes de conceptualizar las fases del crecimiento de una empresa, como este modelo de siete etapas. Pero el que usaremos es el clásico modelo de cinco etapas ideado por los académicos Neil C. Churchill y Virginia L. Lewis en un artículo de 1983 de Harvard Business Review..
5 etapas de crecimiento de la pequeña empresa.Como lo reconocen Churchill y Lewis, las características de las pequeñas empresas varían ampliamente y es posible que su experiencia no coincida exactamente con el modelo. Pero hay algunos problemas comunes que las empresas tienden a experimentar en diferentes etapas de desarrollo, por lo que al conocerlos ahora, estará en una mejor posición para planificar por adelantado y continuar prosperando a medida que su negocio alcance nuevas etapas de crecimiento..
¿Estás listo para cultivar el crecimiento de tu pequeña empresa? (fuente grafica)Así que sigamos adelante y comencemos con la primera etapa del crecimiento de las pequeñas empresas:
Vamos a profundizar en la primera de las cinco etapas del crecimiento de las pequeñas empresas. Como su nombre lo indica, esta etapa trata sobre la existencia básica como negocio. Es la primera vez que iniciaste el negocio y aún intentas hacerlo viable..
Los desafíos en esta etapa son múltiples. La pregunta clave es la siguiente: ¿Puede diseñar un producto o servicio que los clientes desean? Si puedes, entonces tienes la oportunidad de sobrevivir y pasar a la siguiente etapa. De lo contrario, tendrá que dejar de fumar cuando se acabe el dinero de su inicio o ya no podrá dedicar el tiempo y la energía necesarios para intentar que funcione..
En esta etapa, es poco probable que gane mucho dinero. Es posible que tenga que correr con pérdidas por un tiempo, hasta que obtenga suficientes clientes de pago para compensar. Recaudar fondos y hacer un uso cuidadoso de esos fondos será crítico.
Con muchos retos vienen grandes oportunidades. La mayor oportunidad en esta etapa es adquirir nuevos clientes. Estás empezando desde cero, así que no tienes nada que perder y mucho que ganar..
También puedes experimentar libremente en esta etapa. Es probable que aún no haya invertido demasiado tiempo y energía en hacer las cosas de una manera particular, por lo que puede hacer cambios rápidos y frecuentes al tratar de encontrar un modelo que funcione. Para más sobre eso, vea el siguiente tutorial:
La clave para centrarse en esta etapa es adquirir nuevos clientes. Sin clientes, su negocio no sobrevivirá..
Para poder correr la voz, es posible que tenga que ser generoso con la entrega de pruebas gratuitas, para que la mayor cantidad de personas puedan probar sus productos o servicios. Más clientes, pagando o no, significa que más personas hablan sobre su negocio y, con suerte, lo recomiendan a otros. En esta etapa, un cliente que nunca le paga un centavo pero le envía diez clientes nuevos es más valioso que alguien que compra un solo producto y nunca vuelve a mencionarlo..
Es posible que desee experimentar con un modelo de precios de freemium, pero asegúrese de no ir demasiado lejos en la ruta gratuita y de que tenga algunos clientes que realmente estén dispuestos a pagar por lo que ofrece..
Esos primeros clientes también pueden brindarle valiosos comentarios sobre sus productos y ayudarlo a refinarlos. Así que asegúrate de tener un sistema de comentarios para recopilar la mayor cantidad de información posible..
Y, por último, deberá asegurarse de que puede recaudar fondos suficientes para superar este difícil período antes de que comience a compensar, y tendrá que hacer un presupuesto cuidadoso para que el dinero se estire. Para obtener más consejos, vea mi serie sobre Financiación de una empresa, así como los siguientes tutoriales:
¡Felicidades! Su negocio existe. Usted tiene un producto o servicio por el cual la gente pagará dinero..
¿Pero puedes sobrevivir a largo plazo? Para hacer eso, no solo tendrá que vender algunos productos, sino también venderlos a un precio lo suficientemente alto como para compensar y comenzar a generar ganancias. De eso se trata esta etapa..
El desafío clave aquí es comenzar a obtener ganancias. En la Etapa 1, usted desarrolló un producto o servicio que la gente desea, pero es posible que no haya estado obteniendo ganancias al vender ese producto. El desafío ahora es hacer un negocio sustentable y con fines de lucro. En pocas palabras, su desafío es hacer que sus ingresos superen sus costos.
Si no logra hacerlo, al final se quedará sin efectivo de inicio, e incluso si tiene un gran producto en el que cree, tendrá que cerrar las puertas..
Tenga en cuenta que el beneficio que estamos hablando debe ser sostenible. Por supuesto, habrá buenos y malos meses, buenos y malos años, pero en general, las buenas deben superar a las malas. E idealmente, debería estar acumulando algunos fondos en los buenos tiempos para ayudarlo cuando las cosas se pongan difíciles..
Si tiene éxito en esta etapa, tendrá un negocio autosuficiente. Eso te da varias oportunidades maravillosas:
Esta es la etapa en la que te mueves más allá de los sueños y entras en el ámbito de la realidad concreta. Esa es una oportunidad emocionante para comprender!
La fórmula aquí es simple. Los ingresos tienen que ser más altos que los costos. Si lo es, entonces obtendrás ganancias y habrás navegado exitosamente la etapa de supervivencia.
Sin embargo, lograr esa ecuación mágica no es tan simple. Atraer a más clientes es crucial, pero no es suficiente por sí solo. También deberá prestar mucha atención a sus precios, para asegurarse de que está haciendo un margen suficiente en cada venta para cubrir sus costos. Más información sobre eso aquí:
Otra forma de obtener ganancias, por supuesto, es reducir sus costos, pero tendrá que tener cuidado con eso en esta etapa temprana. Aún necesita invertir en crecimiento, así que tenga cuidado con recortar los presupuestos de marketing o de publicidad. Si puede reducir algo de grasa, entonces hágalo, pero vender más productos al precio correcto es un camino más probable para el crecimiento.
También asegúrese de prestar atención a su flujo de efectivo. Incluso si está obteniendo ganancias, es fácil quedarse sin efectivo si sus ingresos llegan más tarde de lo que vencen sus facturas. Esto sucede con demasiada frecuencia, así que asegúrese de leer mi tutorial sobre cómo entender y administrar el flujo de efectivo.
En la Etapa 3, te mueves más allá de la mera supervivencia y comienzas a prosperar. Usted genera suficientes ganancias para financiar un crecimiento adicional o proporcionarle un ingreso generoso.
El reto aquí es hacer más que simplemente sobrevivir. Debe encontrar nuevas formas de generar ingresos a un nivel de margen de beneficio que le permita reinvertir los fondos en el negocio.
Si falla en esta etapa, su negocio puede quedarse atascado fácilmente en la Etapa 2. Ha descubierto una manera de sobrevivir, pero no puede ir más allá de cubrir sus costos y pagarse un salario básico para llegar a un punto en el que está haciendo lo suficiente para pasar a la Etapa 3. El resultado es que vierte enormes cantidades de energía en un negocio que solo sobrevive pero que nunca prospera. Algunas empresas pequeñas continúan así durante años, pero rara vez son gratificantes..
En su artículo original, Churchill y Lewis identificaron dos posibles resultados de la Etapa 3.
Puede usar las ganancias generadas por el negocio para financiar el crecimiento futuro, pasar a las Etapas 4 y 5. O puede desvincularse del negocio, nombrar gerentes para administrar las cosas y mantener las ganancias que vienen y simplemente usar el dinero para otros propósitos, como financiar un nuevo negocio.
Ambos resultados son bastante atractivos, por lo que, como puede ver, las oportunidades están mejorando a medida que avanzamos en la escala del crecimiento.!
¿Está su negocio avanzando? ¿Está prosperando ahora? (fuente grafica)Para ir más allá de la supervivencia y comenzar a obtener ganancias sostenibles, probablemente deba ser mucho más sistemático de lo que necesitaba en las primeras etapas del negocio. La planificación del crecimiento se vuelve mucho más importante, por lo que ahora puede tomarse el tiempo para pensar detenidamente sobre el camino que desea tomar y los pasos necesarios para llegar allí. Tendré un tutorial sobre ese tema publicado más adelante este mes, y mientras tanto, también puede leer este tutorial sobre cómo escribir un plan de negocios..
El negocio deberá escalar más allá de lo que puede hacer usted mismo, por lo que deberá contratar empleados confiables y administrarlos de manera efectiva. Para obtener más información, consulte mi próxima serie sobre recursos humanos para pequeñas empresas, así como los siguientes tutoriales:
Esta etapa es quizás la parte más emocionante! Si ha establecido las bases adecuadas en la Etapa 3, su empresa puede entrar en una fase de rápido crecimiento que le permita convertirse en una gran empresa. Pero ten cuidado, hay nuevos desafíos específicos que superar aquí..
¿Qué es lo que no me gusta del rápido crecimiento? Bueno, puede ser difícil de manejar, y si no se hace bien, puede enviarte de regreso a algunas de las etapas más tempranas de la curva de crecimiento, o incluso hacer que fracases por completo. Incluso las grandes compañías pueden cometer errores enormes y costosos cuando intentan crecer rápidamente, como lo muestra esta lista de las 13 fallas de expansión minoristas más épicas..
Por lo tanto, su desafío es generar suficientes fondos para invertir en crecimiento y mantener estable su flujo de efectivo. Es elegir sabiamente en qué proyectos invertir y cuáles evitar. Es contratar más empleados y continuar sistematizando sus procesos para hacer frente a una escala cada vez mayor. Es abandonar las formas de trabajo que tuvieron éxito en la primera fase de inicio pero que ya no le sirven. Es escalar rápidamente, sin perder la innovación y la motivación que lo llevaron tan lejos..
La oportunidad aquí es entrar en las grandes ligas. Eche un vistazo a compañías como Facebook y Apple, que en su momento fueron pequeñas empresas emergentes, navegaron con éxito la fase de rápido crecimiento y ahora se han unido a las filas de las corporaciones más grandes del mundo..
Incluso si nunca alcanza esas alturas, puede lograr un gran crecimiento y dominar su nicho particular en su país o región. Esto trae consigo nuevas oportunidades, como la posibilidad de expandirse a nuevos mercados o gamas de productos que no era posible cuando sus recursos eran más limitados..
Primero, por supuesto, necesita una estrategia para un rápido crecimiento. Comenzó la planificación del crecimiento en la última etapa, pero probablemente deba refinarla ahora para trazar un curso para el despegue real.
Además, deberá averiguar cómo financiará un mayor crecimiento. ¿Buscará fondos de capital de riesgo u otras formas de inversión de capital? O ¿qué hay de tomar más deuda? Vea la serie de financiación para más sobre esas opciones.
Su negocio también tendrá que descentralizarse más en esta etapa. Tendrá que desarrollar procesos sistemáticos que tal vez no haya necesitado en una etapa anterior. Tendrá que invertir en sistemas de recursos humanos de nivel profesional y otro software empresarial.
En resumen, su pequeña empresa necesitará comenzar a verse mucho más como una gran empresa. Algunas de estas cosas pueden parecer una burocracia innecesaria, pero sin ellas, tendrá dificultades para mantenerse al tanto de una empresa tan grande con todos sus departamentos lejanos y actividades dispares..
La fase de "despegue" no puede durar para siempre. En algún momento, no habrá más oportunidades de crecimiento rápido, y tendrá que navegar por la etapa final, en la que su pequeña empresa se ha convertido en una empresa madura y estable. Eso trae consigo desafíos y oportunidades propias..
¿Puedes mantener tu negocio en crecimiento después de que alcance la madurez? (fuente grafica)En esta etapa, deberá descubrir cómo lidiar con la desaceleración del crecimiento y una compañía más estable. Considerar:
También deberá continuar con el proceso de desapego personal de la compañía de la que hablamos en las etapas anteriores. Mientras que, al comienzo del viaje, usted tenía el control total, ahora puede que no esté involucrado en la administración diaria. O incluso si lo está, el negocio está ahora en un nivel de tamaño y complejidad tal que necesitará confiar mucho en los gerentes y las jerarquías para mantener el control..
Esta es la etapa final del modelo, pero, por supuesto, el viaje de un negocio nunca es realmente completo. Todavía hay muchas oportunidades en esta etapa. Puede diversificarse en nuevos productos y servicios, considerar comprar otros negocios o continuar ajustando su negocio existente para hacer frente a los cambios inevitables en su industria que pueden desafiar su modelo de negocio..
A nivel personal, tienes muchas oportunidades en esta etapa. El negocio ha logrado mucho y tendrá un valor significativo. Puede elegir "retirar", ya sea total o parcialmente, vendiendo a una empresa más grande, realizando inversiones externas o de otras formas; consulte mi tutorial reciente sobre estrategias de salida para pequeñas empresas para obtener más detalles al respecto..
En este punto, deberá completarse el proceso de estandarización y sistematización que inició en los pasos anteriores. Sin el combustible constante del rápido crecimiento, deberá administrar sus recursos más cuidadosamente para garantizar la sostenibilidad.
Considere dividir su compañía más claramente en departamentos, cada uno con su propio presupuesto y estructura de gestión. Establezca nuevos objetivos para sus gerentes, basados no tanto en el rápido crecimiento continuo como en la eficiencia y la innovación..
Tenga en cuenta que, como compañía grande y estable, ahora está en riesgo de las compañías más pequeñas y ágiles, como la que solía ser usted mismo en las etapas anteriores. Busque las tendencias futuras y trate de mantenerse al tanto de ellas, tanto innovando dentro de la empresa como adquiriendo compañías más pequeñas que estén haciendo cosas innovadoras por sí mismas..
En este tutorial, hemos analizado las cinco etapas del crecimiento de las pequeñas empresas, según lo definen Churchill y Lewis. Hemos pasado por cada etapa, y hemos examinado los desafíos y oportunidades que enfrentará, así como algunos pasos que puede tomar para administrarlos con éxito. Debido a que esta es una guía de alto nivel, también me he vinculado a recursos adicionales donde puede encontrar más detalles..
Por supuesto, cualquier modelo general como este puede proporcionar solo una guía general. Es imposible cubrir cada variación, y las situaciones específicas que encuentre pueden ser diferentes.
Lo interesante, sin embargo, es que un modelo ideado hace más de 30 años ha demostrado ser tan duradero y aplicable a tantas empresas diferentes. Incluso si necesita adaptarlo ligeramente para adaptarse a sus propias circunstancias, los puntos que hemos cubierto hoy pueden ayudarlo a planificar de manera eficaz el futuro de su pequeña empresa a medida que crezca, desde la Etapa 1 hasta la Etapa 5!
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