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En el mundo de los negocios, todos deben comprender los cinco elementos de una buena técnica de ventas. ¿Por qué? Las ventas mal hechas son sobre el uso de técnicas de cierre sofisticadas y el engaño solo para ganar dinero, mientras que las ventas superiores resuelven problemas.
Las ventas de calidad son la base de una relación sólida y lucrativa entre un proveedor y su cliente. Una técnica de ventas inadecuada es un boleto seguro para un proveedor que cierra sus puertas antes de que tenga la oportunidad de disfrutar un año completo en el negocio. Cuando todos pueden identificar a un profesional de ventas con una técnica de ventas de primer nivel, es más fácil eliminar a los estafadores y artistas con bajo desempeño.
Si usted es el propietario de una empresa y no puede identificar una estrategia de ventas efectiva a partir de una técnica deficiente, no estará en el negocio por mucho tiempo. Un profesional de ventas de segunda categoría puede dañar la reputación de su empresa. Son los que están en primera línea representando a su empresa e interactuando en acuerdos importantes con sus clientes..
Es importante ayudar a los profesionales de ventas a comprender qué están haciendo mal para que puedan solucionarlo. Una vez que los errores han sido reparados, un profesional de ventas puede centrarse en lo que funciona bien y ampliarlo..
Los clientes desean trabajar con representantes de ventas profesionales, aquellos que tienen determinación, comprensión, empatía, pueden resolver sus problemas y conectarse emocionalmente con ellos. Estos son los elementos de una buena técnica de ventas..
Los profesionales de ventas no deben confundir la determinación por ser una plaga..
El acoso simplemente significa que está contactando a un cliente constantemente sin información nueva y sin que el cliente solicite que le devuelvan la llamada.
Entonces, si está llamando constantemente a un cliente para intentar obtener una venta con la misma información que ha sido rechazada varias veces antes, entonces está molestando a su cliente. Si su cliente está en un estado de ánimo de compra, pero no le ha solicitado que le devuelva la llamada todos los días hasta que corte una orden de compra, entonces está siendo una plaga..
Si pones un tono y el cliente dice que no, entonces hiciste algo mal. Repare lo que hizo mal con la nueva información antes de volver a llamar al cliente. Cuando el cliente expresa interés en comprar un producto, pregunte cuándo puede devolverle la llamada al cliente. Si el cliente lo invita a que le devuelva la llamada, está haciendo su trabajo y no está siendo una plaga..
La determinación es el deseo eterno de mejorar tu técnica. También es el fuerte sentido de dedicación que tiene para proporcionar a sus clientes la información correcta. Debería estar decidido a analizar su propia técnica constantemente y realizar cambios que harán que su presentación sea más fluida. Debes reescribir constantemente el tono de tu ascensor y trabajar sobre cómo manejar los rechazos. La mayor determinación de un profesional de ventas se centra en ellos mismos y no en el cliente..
La determinación que un profesional de ventas muestra hacia un cliente es una gran necesidad de proporcionarle la información que necesita para tomar una decisión de compra. Eso podría significar que tiene que regresar y presentar nueva información a un cliente que ya lo ha rechazado, pero eso es parte de ser un profesional de ventas determinado..
Un profesional de ventas de calidad también está decidido a mantenerse al día con toda la información del producto y comprometido a aprender nuevas metodologías de ventas. Tiene la intención de saber todo lo que hay que saber sobre su producto y los productos de la competencia también. La información es siempre la mejor herramienta de ventas disponible..
¿Su técnica de ventas se centra en hacer preguntas para averiguar lo que quiere su cliente, o es usted el tipo de profesional de ventas que mete la información en la garganta de un cliente hasta que el cliente compra o huye? Hay muchos profesionales de ventas que creen que el cliente escuchará lo que sea el lanzamiento y luego comprará el producto basado en el lanzamiento. Esos son los profesionales de ventas que luchan por sobrevivir y mantener los puestos de ventas.
Si no entiende lo que su cliente quiere y necesita, entonces no puede venderle a ese cliente. Tienes que hacer preguntas, escuchar las respuestas y luego usar esa información para crear un lanzamiento ganador. Mientras se ensayan muchos elementos de su tono, aún está creando un tono personalizado para cada cliente con el que hable..
Las ventas exitosas se basan en los sentimientos y necesidades personales de cada cliente individual. Si desea vender un producto a un cliente que resultará en referencias de ese cliente y comentarios entusiastas, entonces tiene que entender lo que quiere el cliente. Para hacer eso, debe incluir a su cliente en el proceso de ventas haciendo preguntas y utilizando esa información para crear el tono ideal..
La empatía puede ayudarte a hacer más ventas. Recuerda tu pasado, ponte en la posición de tu cliente y usa ese punto de vista para venderle al cliente que tienes delante..
Recuerde tratar de financiar su primera compra importante. Recuerda que sabía que podía obtener el crédito para comprar ese artículo, pero no estaba seguro de poder pagarlo o no. Demasiados profesionales de ventas llegan al punto de hacer que el cliente llene la solicitud de crédito y luego entregue el bolígrafo al cliente mientras los mira. La próxima vez que tengas una pareja joven o una persona que recién comienza su vida adulta tratando de comprarte su primer televisor, utiliza tu empatía para hacer la venta..
Preguntar al cliente si es su primer televisor. Incluso puede ser la primera vez que el cliente completa una solicitud de crédito. Recuerda lo fácil que hubiera sido para ti si el profesional de ventas que te vendió tu primer televisor dejara de explicarte todo..
Ahora piensa en tu estado emocional en ese momento. ¿No habría sido fantástico si el profesional de ventas hubiera puesto la pluma y simplemente preguntado si era su primer televisor? Se habría desarrollado una conversación que lo habría tranquilizado y dado como resultado una venta en la que estaba confiado..
No solo la empatía ayudará a cerrar más ventas, sino que también dará como resultado más referencias. La empatía del cliente es una parte importante del proceso de ventas en cualquier tipo de ventas. Puede que no tenga ninguna experiencia como agente de compras, pero sabe lo que es tratar de mantener feliz a un jefe. Siempre tenga en cuenta la situación de sus clientes cuando esté vendiendo, y desarrollará relaciones más lucrativas y venderá más productos..
El personal de ventas es solucionador de problemas. Su cliente tiene un problema y usted usa su producto para resolver ese problema. Ese es el núcleo del proceso de ventas. La venta y todas las demás partes de la generación de ingresos solo son efectivas cuando se resuelven los problemas del cliente.
Recuerde siempre que el cliente no se atreverá a informarle los problemas reales que necesita resolver y, a menudo, habrá más de un problema. Su cliente necesita desesperadamente un nuevo traje de negocios para las próximas entrevistas de trabajo, pero también tiene un presupuesto limitado. No solo tiene que resolver el problema de necesitar un buen traje de entrevista, sino que también tiene que preocuparse por el precio. Si ignora el problema del presupuesto, entonces no hará la venta..
A veces, los problemas como el presupuesto o el tiempo son problemas, pero solo en el sentido de que el cliente debe tener una razón para gastar más dinero o esperar un poco más para obtener un producto. Debe pasar tiempo hablando con el cliente y determinar cuáles son los problemas reales antes de poder realizar la venta..
Descubra los problemas de los clientes, pero evite indicárselos a su cliente. Una técnica común utilizada por los profesionales de ventas es decir algo como: "Estoy escuchando que necesitas un traje de negocios, pero tu presupuesto es limitado". No hagas eso. Lo último que quiere que piense el cliente es que ha convertido sus problemas en un juego que está tratando de ganar. Una vez que conozca los problemas, comience a resolverlos y obtenga al cliente lo que necesita.
La verdad honesta es que el apalancamiento emocional es extremadamente peligroso cuando se usa incorrectamente. El apalancamiento emocional es:
Los profesionales de ventas que no tienen empatía o comprensión por la situación de un cliente a menudo abusarán de la influencia emocional y dejarán al cliente sintiéndose engañado. Pero incluso los profesionales de ventas con buenas intenciones a veces pueden usar mal el apalancamiento emocional y causar problemas.
Cada transacción de venta es un evento emocional para el cliente. Cada vez que un cliente gasta dinero, incluso si es el dinero de la compañía, tiene un impacto emocional en el cliente. El uso del apalancamiento emocional ayuda a facilitar la decisión de compra para el cliente.
El problema es que la palabra "apalancamiento" tiene una connotación tan negativa que las personas malinterpretan qué es realmente el apalancamiento emocional. Cuando adquiere y usa el apalancamiento emocional, se está colocando en una posición para cerrar la venta y resolver el problema del cliente sin poner al cliente bajo una tensión financiera innecesaria. Si realmente no está resolviendo el problema del cliente o si está causando una tensión financiera innecesaria al cliente mediante el uso de un apalancamiento emocional para realizar su venta, entonces lo está utilizando por los motivos incorrectos.
Adquiere una influencia emocional al hacer las preguntas correctas, escuchar las respuestas que recibe y luego interpretar correctamente el lenguaje corporal del cliente. Es un proceso que tarda algunos años en perfeccionarse, pero es un elemento necesario en la técnica de ventas..
No existe tal cosa como el script perfecto o la plantilla que puede usar para crear un método de ventas ideal. Su técnica es el resultado de la práctica, el refinamiento y una comprensión integral de los cinco elementos esenciales de un buen enfoque de ventas. Tome los cinco elementos y utilícelos para crear un enfoque de ventas que lo haga exitoso..
Crédito gráfico: High Five diseñado por Luis Prado del Proyecto Noun.
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