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Para los profesionales independientes que brindan servicios profesionales, los testimonios son una herramienta importante. Así son sus primos primos - las referencias. De hecho, el estudio de RainToday de 2009, "Cómo compran los clientes", mostró que las referencias de colegas y otros proveedores de servicios encabezaron la lista en 79% y 75%, respectivamente, superando el reconocimiento / reconocimiento personal (73%) y los seminarios presenciales. (66%).
A todos nos encantan las referencias. A menudo son negocios ya hechos, respaldados por su cliente o asociado. Reducen significativamente el ciclo de ventas, si existe un ciclo de ventas. ¿Por qué? Los compradores a menudo se encuentran con un incendio que necesita ser extinguido, ahora mismo. Entonces, se apresuran y llaman a algunos asociados de confianza para obtener recomendaciones profesionales de extinción de incendios..
A todos nos encantan las referencias. A menudo son negocios ya hechos, respaldados por su cliente o asociado.
Muchos freelancers dependen en gran medida de las referencias. Para algunos, es su única fuente de negocio. Y así es como suele funcionar. El Sr. o la Sra. Freelancer cuelgan sus tejas y les dicen a algunos asociados que están abiertos para hacer negocios. Los asociados, al ser las almas benevolentes que son, quieren ayudar, por eso se lo cuentan a algunos de sus colegas. El freelancer hace unas cuantas llamadas y consigue uno o dos conciertos. Ellos están haciendo el baile feliz. Entonces el teléfono comienza a sonar con algunas solicitudes más. Se van al mundo feliz del autoempleo..
El problema es que han establecido un comportamiento, un hábito. Esperan que suene el teléfono o que su bandeja de entrada suene. Ellos piensan: "Hago un buen trabajo, para que la gente me refiera a otros". Lo siento, en realidad, rara vez funciona de esa manera. Claro, tus clientes pueden pensar que eres genial mientras trabajas en su proyecto y poco después. Pero pronto se olvidarán de ti hasta que vuelvan a necesitar tus servicios. Este método de marketing que no es de marketing puede ser simple por un tiempo, pero, finalmente, el teléfono deja de sonar y el freelancer comienza a enloquecer..
La verdad sea dicha, incluso en los buenos tiempos, esperar que el teléfono suene es una mala idea. Es simplemente dejar que su negocio le pase a usted, en lugar de asumir la responsabilidad y hacer que las cosas sucedan. Una mejor idea es tener un sistema implementado para garantizar que esas referencias continúen y que sean referencias de calidad..
Muchas veces, una referencia es solo un nombre y un número de teléfono. La persona que posee ese número de teléfono puede o no necesitar realmente sus servicios, no puede pagarlos, o es una completa desventaja para su negocio.
También podría ser que el referidor no sea muy conocido por la perspectiva, por lo que puede haber una falta de confianza y / o credibilidad.
Más allá de esto, el referente está poniendo su cabeza en el tajo y con la esperanza de que salga adelante y haga un gran trabajo para su asociado. Para el referente, puede ser una proposición llena de ansiedad..
Hay algo de jerarquía cuando se trata de referencias. Nuestros clientes actuales, aquellos que han experimentado trabajando con nosotros de primera mano, están en la parte superior de la lista. Luego vienen colegas, como escritores, diseñadores, fotógrafos, programadores y demás. También han experimentado trabajar con nosotros, pero desde un punto de vista diferente. Entonces, hay todos los demás.
Combine esta idea con la idea de que cuantas más referencias obtenga, más negocios cerrará. Al buscar referencias, probablemente sea una buena idea centrar sus esfuerzos en los clientes y colegas del proyecto primero, y luego completar sus esfuerzos con otros en sus redes empresariales y personales..
Una gran parte de su sistema de referencia debe ser educar a sus clientes y colegas en cuanto a lo que está buscando cuando se trata de referencias. ¿Cómo calificas las perspectivas? Esa es la información que necesita para comunicarse con los posibles referentes. Su lista puede incluir el tipo de proyecto, la industria, el tamaño de la perspectiva, si pueden pagar sus elevados honorarios, ubicación e información similar.
De hecho, cuanto mejor pueda definir lo que está buscando, más fácil será que la gente lo remita a los contactos correctos..
Algunas personas temen que al ser demasiado específicas, corren el riesgo de cerrar la puerta a las referencias. No tan. De hecho, cuanto mejor pueda definir lo que está buscando, más fácil será que la gente lo remita a los contactos correctos. Si eres demasiado vago o amplio para describir lo que estás buscando, tus contactos tendrán dificultades para encontrarte con sus contactos..
Además, erosionará su posicionamiento. Usted dice: "¡Cualquier empresa pequeña o mediana es una perspectiva para nosotros!" Su contacto oye, "Somos realmente benignos y vanilla". Realmente no hay una buena razón para contratarnos sobre el otro tipo ". Esto es especialmente importante para los asociados que no han trabajado directamente con usted..
En la medida en que las referencias son una especie de juego de números, haga lo que pueda para definir esos números como de alta calidad y que puedan producir frutos bajos. Solo asegúrate de que no sea un limón. No tiene mucho sentido hacer girar sus ruedas siguiendo una pista que nunca cerrará o es un mal ajuste..
No te olvides de aprovechar la escena social para posibles referencias. Si hay algunos prospectos con los que le gustaría trabajar, revise su red de LinkedIn para ver si alguno de ellos tiene un contacto en su red. Un mensaje cuidadosamente elaborado podría hacer el truco. Aquí hay un ejemplo:
Hola Bob,
Noté que Jack Sprat de Eat No Fat Corp. es uno de tus contactos de LinkedIn. Los he estado investigando y parece que se beneficiarían de una campaña de marketing por correo electrónico como la que completé recientemente para usted. ¿Estarías dispuesto a hacer una introducción??
¡Gracias! Además, necesitamos reunirnos y ponernos al día. ¡Yo invito el almuerzo! Déjame saber dónde y cuándo es bueno para ti..
Además, verifique los perfiles y las páginas de Facebook de sus clientes y colegas, junto con los seguidores de Twitter. Tus esfuerzos podrían simplemente obtener algunos contactos excelentes..
Además de las redes sociales, considere pedirle a un colega que traiga un prospecto potencial a una de sus presentaciones o seminarios. O, podría ser tan simple como hacer que ustedes tres partan un poco de pan (sobre usted, por supuesto).
Para un método de clave inferior, considere usar algunos estudios de caso en una campaña de correo electrónico. Debe estar en un problema, solución, formato de resultado. Al final, agregue algo similar a lo siguiente: “Tal vez usted o un colega se beneficiarían de un proyecto similar. Si es así, llámenos o envíenos un correo electrónico y hablemos ”.
Obtener referencias potentes requiere un par de otras cosas. Primero, necesitas clientes satisfechos. Por lo tanto, haga un gran trabajo y siempre esfuércese por prometer menos y entregar en exceso.
Como mencioné, es importante tener en cuenta que dar una referencia a menudo puede implicar mucho riesgo por parte del remitente. Deben estar seguros de que harás un buen trabajo, o mejor, para su contacto como lo hiciste para ellos. Su solicitud pone su reputación en la línea.
Sin embargo, para algunos clientes, a pesar de que has hecho un trabajo estelar, es posible que se sientan un poco incómodos al hablarte con sus contactos. Peor aún, pueden sentir que los está poniendo en la posición de ser un vendedor no pagado para usted. Para tranquilizarlos, considere que su cliente lleve su contacto a un evento en el que esté organizando o en el que participe, como ser el orador. Ahora hay algo de valor adjunto a la introducción.
Si se encuentra sin eventos, un informe que escribió o alguna otra información especial también puede funcionar. Es una cuestión de encontrar un método para agregar valor de manera auténtica para que el referente no se sienta como si los estuviera poniendo en el lugar..
Además, también puede ser incómodo, y mucho menos ineficaz, presentar una solicitud de recomendación en las personas. Cuando una persona no está preparada para la solicitud, es difícil para ellos establecer contactos de calidad allí mismo. Dales la oportunidad de reflexionar sobre ellos preparándolos primero. Durante el curso del concierto, siempre que vaya bien, pregúnteles cómo creen que está progresando el proyecto.
¿Es lo que esperaban? ¿Se puede hacer algo para mejorar las cosas? Finalmente, pregúnteles si estaría bien, en una fecha posterior, hablar con ellos acerca de otras personas que saben que también podrían beneficiarse de sus servicios. Esto les da la oportunidad de reflexionar y aparecer, generalmente, con varios contactos que se ajustan a sus ideales.
Se dice que el tiempo lo es todo y no es diferente cuando se trata de referencias..
Obviamente, el mejor momento para acercarse a un cliente o colega para obtener referencias es al final de un proyecto exitoso. Estás fresco en sus mentes. Eres un héroe por lograr una hazaña increíble..
Considere hacer una reunión de seguimiento como parte de su proceso de proyecto. Aunque puede haberlo discutido durante el proyecto, pregúnteles qué sintieron que les fue bien y qué podría mejorar. Pregunte si se cumplieron sus expectativas. También solicite cualquier resultado específico que puedan compartir sobre el proyecto. Esta es una información útil para desarrollar estudios de caso. Los resultados sólidos y cuantificados dan una ventaja mucho más nítida a los estudios de caso. Luego, pregúnteles a quién pueden saber que también se beneficiaría de sus servicios..
Después de que le hayan contado todos los puntos importantes de trabajar con usted y los increíbles resultados que sus habilidades les brindaron, el siguiente paso lógico es cantar sus elogios a los demás. ¿Manipulativo? Por supuesto. Pero a menudo es importante guiar a sus clientes y colegas por un camino para obtener el tipo correcto de referencia..
Finalmente, haga de la búsqueda de referencias una parte de su mezcla de marketing. Agrega estas tareas a tu calendario y configura recordatorios. Desarrolle materiales que sus potenciales referentes puedan usar para proporcionar valor al hacer referencias. Haga lo que pueda para aliviar la ansiedad de referencia por parte de su contacto. Explora LinkedIn y otros sitios de redes sociales para las conexiones. Siempre que sea posible y apropiado, eduque a sus clientes, colegas y contactos sobre lo que está buscando en prospectos y referencias.
Puede llevar algún tiempo poner en funcionamiento su sistema de referencia como una máquina bien aceitada. Pero seguro que es mejor sentarte en tu escritorio jugando al solitario mientras esperas a que suene el teléfono..
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